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第2創業期のスターツ証券を将来グイグイ引っ張ってくれるコアメンバーを募集します。
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「机上の論理で話をするのではなく、相手の人生までを考えて資産形成のコンサルティングができる人材を育成したい」。
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スターツ証券株式会社
代表取締役
坂内 勇仁
（46歳）
Hayato Bannai
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関東学院大学工学部建築学科を卒業後、スターツグループの前身である千曲不動産株式会社に入社。その後、千曲出版株式会社（現スターツ出版）に配属、約1年毎に営業エリアを異動し、土地有効活用営業、不動産営業を経験する。営業と設計部門のコミュニケーションを強化するために、設計部長を務めたこともある。1999年、スターツ証券株式会社設立にあたり、37歳で代表取締役に就任。金融業界での経験は皆無に等しかったが、既存の証券会社とは異なる新しいタイプの証券会社を目指し、主に土地を所有する富裕者層向けの資産コンサルティングを行う。趣味はゴルフ、一人旅（国内外）、クルージング、登山（今年でエベレストは2度目）など。
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スターツグループのグループ会社として約8年前に設立したスターツ証券。不動産・証券・保険・ローンなどの商品を取扱うことで、人が生きていく上で必要な資産に総合的に関わっていく、いわば“プライベートバンキング業務”を展開している。同社の代表・坂内氏に今後の展開や将来を担う社員への想いについて話を伺った。
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未経験を逆手にとって、新しいタイプの証券会社を作ろうと考えた。
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最初に、この会社の代表に就任された経緯をお聞かせください。
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私自身、仕事でも趣味においても、すぐに色んな分野に興味を持ってしまうんです。それを如実に表しているのが私のプロフィールでしょうね。短期間で異動を何度も経験している分、ローカルな経験値や土地有効活用を始めとする不動産に関連するエリア特性を知っているという自負はありました。だからスターツ証券を立ち上げるときも、これまでの経験を活かして新しいタイプの証券会社を作ってみようと考えて立ち上げを行いました。もちろん、不安がなかったわけではありません。金融業界の経験もない、全くの未経験者が代表を務めるわけですから。「ゼロからどうやってビジネスを展開しようか──」。そう考えたときに、ふと私が新人の頃を思い出したんです。
入社してまもない頃、どうすれば2年目の先輩を追い抜くことができるかを考えました。答えは至ってシンプル。人より多く働く、それだけのことです。私は周りの社員より3倍多く働くことを心に決めました。平日は皆が働く量の倍働く。これで2倍の仕事量をこなしていることになります。そして年間の約3分の1は休日ですから、それも仕事に当てれば計3倍の時間を確保できます。そうしていけば、必ず結果は見えてきます。
だからスターツ証券を立ち上げるときも、この仕事量を増やすという方法を実践しました。未経験ですから、やはりどこかで努力しないと業界の基準値にすら達しないですからね。でも間違ってはならないのは、このやり方を人に強要するものではないということ。誰でも仕事と捉えてやっているだけでは続きません。自分がリフレッシュできる環境を作る、それが仕事をする上で非常に重要になってくるのです。
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「お客様と同じ方向を向いて仕事をする」。それが基本。
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では、少しずつ事業規模を拡大している現状と今後についてお教えください。
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現在はTACS・ファイナンシャルサービス・保険部門で7割、証券部門で3割の収益を上げています。現在は、TACS部門の富裕者層（土地所有者等）に対する資産形成コンサルティングがメインビジネスとなっていますが、並行して住宅ローン事業も急拡大させていく予定です。住宅購入者に対してローンの案内から、家財保険や個人年金の提案までライフプランニングを提案できるようになりたい。というのも、1度きりの付き合いではなく、お客様と信頼関係を構築しながら生涯にわたって幅広い提案をしていきたいのです。要は「お客様と同じ方向を向いて仕事をする」ということですね。それがスターツ証券のビジネスの軸になっているのです。
今後の展開として、ベンチャーキャピタル事業の展開や銀行代理店業務への参入、上場株式の引き受けなども強化していきます。まだ従業員60数名の発展途上の企業だからこそ、どんどん新しいことに挑戦してほしいですね。もちろん、現在学生の皆さんにもチャンスは十分にありますよ。私、そして社員と共にスターツグループのシナジー効果を活用しながら、それぞれのお客様のニーズやタイミングに合った提案で、他社とは一線を画す証券会社を築き上げていきたいと考えています。
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コンサルティング営業に「人間力」を高める努力は欠かせない。
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それぞれの部門を担う「コンサルティング営業」に求められる要素とは？
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コンサルティング営業は、「知識だけは一人前」では務まりません。「人間力」が問われる仕事です。例えば、現在入社2年目の社員が新人のときにこんな出来事がありました。彼が最初に飛び込み営業で訪問したときは、お客様は彼の話なんて全く聞く耳を持たなかった。おそらく新人だから知識も十分でない、実績もないという点を懸念されていたのでしょう。しかし彼は諦めることなく訪問を続け、徐々にリレーションを築いていったんですよ。そして初訪問から数ヵ月が経ち、ようやくご契約がいただけそうになったとき、彼は上司を同席させて見事契約を成立させたのです。それからすぐのことでした。お客様から電話が掛かってきて、「あの契約は上司ではなく、彼の契約になりますか？」と確認されたんです。もちろん、新人の社員自身のお客様ですから契約は彼のものになります。それをご説明したとき、「よくこの子が来てくれるから契約したんです」と安心したように仰られました。
この出来事から、私は懸命さや実直さはスキル優先のコンサルティングの世界でも、必ずお客様に伝わるのだと改めて実感しました。一人よがりではなく、お客様の役に立ちたいと考えて行動する。それがお客様からの信頼につながり、生涯かけて頼られるコンサルティング営業になる近道なのです。だから、相手のことを真摯に考えることができる「人間力」を高める努力をしてほしいと考えます。あと求められるのは、能動的に動くことですね。新しいものを生み続けている当社ですから、指示を待つだけでは出遅れてしまいます。先を見越して自分から行動を起こしてほしい。そうすれば、自分次第でどれだけでも仕事を面白くできるはずですから。
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社員が仕事に没頭できるように、何か工夫はされていますか？
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先ほどリフレッシュできる環境作りが仕事をする上で必要だと話しましたが、本当にその通りだと思うんです。休暇をきっちり取ること、そして色々な体験をすることって本当に大切なことなんですよね。人は多くの経験を積むことで、様々な価値観を受け入れられるようになると考えます。様々な価値観を受入れるということは、当社の仕事でいうお客様の属性に合わせた商品を提案することにもつながります。リフレッシュできる時間というのは、きっとどこかで仕事に活きてくるのです。
私自身、「仕事」も「遊び」も全力で取り組みます。毎年一つ新しい趣味を決めて集中的に取り組むため、年始の段階ですでに半年分の休日の予定が決まります。そして、一度やると決めたら徹底的にやる方で、ゴルフも1年でアマチュアにしてはかなりのレベルに達しました。趣味の域を越え、このままプロになってしまおうかと考えたほど（笑）。また、一人旅も趣味の一つ。エベレストへの登山（5000mまで）は今年で2度目の挑戦です。また、大好きなタイには、6年連続で出掛け、社長という立場ではなく「坂内勇仁」個人としてどれだけ友人を創れるか試してみたんです。そのうち十数人の友人ができ、訪問する度に交替で会ってくれるようになりました。そんなタイが大好きで、将来はタイと日本を結ぶような仕事がしたいと考えていたんです。
でも、今は完全に考えが変わりました。新しく社員を採用し組織が成長するにつれて「人生を懸けてくれる人たちを迎えるのに、無責任なことはできない」と感じたのです。ですから趣味は趣味として自分の幅や深みをつけるために取り組みながら、本業である仕事においては社員と共にスターツ証券を大きく成長させ皆にここにいて良かったと思ってもらえる会社にしたいと心から本気で思っています。
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共に将来を担うであろうメンバーに、自らの想いを精一杯語っていきたい。
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社員と一丸となって会社を成長させるために、今取り組んでいることはありますか？
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スターツ証券では毎朝全社員が集合して朝礼をしています。その中で毎回私が話をする時間があるんですよ。その時には、連絡事項の伝達だけに留まらず、社員一人ひとりの顔色や表情を見て様子を気にします。また私の仕事柄、外部の様々な方とお会いさせていただく機会が多いのですが、その際に感じたことは必ず朝礼で発表するようにしています。まだまだ小さな会社ですし、社員一人ひとりの顔を見られるうちは、直接自分の想いや考え方を伝えていきたい。正直なところ、伝わったと感じる日と、今ひとつ伝わらなかったと感じる日もありますが、今、まさにこの会社の将来を担うであろうメンバーには精一杯語っていきたいと思っています。会社は社長一人で成り立つものではありません。しかし、社長の想いを社員に浸透させ、同じ方向に導くのは社長の重要な役割だと感じているからです。
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ありがとうございました。最後に学生に対するメッセージをお願いします。
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富裕者層向けのプライベートバンキング業務をメインに、住宅ローン事業及び企業の上場サポート体制の構築や上場株式の引き受け、さらには近い将来当社の上場も視野に入れています。このように事業展開していくためには、“人材”が肝となります。今皆さんが当社に入社されることになれば、5・10年後には会社をグイグイと引っ張るコアメンバーとなることでしょう。そんな有力な人材と出会うために、選考では私自身が直接皆さんとお会いし、お互いにオープンマインドで語り合いたいと考えています。
当社は発展途上にある分未整備な部分も多くありますが、それを「新しく創り出す喜び」と解釈出来る人、「和」をもって物事に当たれる人、そして、「感謝や謙虚さ」など目に見えないものを大切に考えられる人を求めています。これからが第2創業期となりますから、「個人的なステップのために」という考えの方は、出来ればご遠慮いただきたい。個を大事にしながらも、新たなメンバーと共に1プラス1が2ではなく、3にも5にも変えられるような組織作りをしていきたいと思っています。
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