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あなたの市場価値を高められるマーケティングビジネスが、当社にはあります。
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「現在の成長性を維持・加速させていくためにも、今後はアジアでの事業展開が一つのカギになる」。
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株式会社エムエム総研
代表取締役CEO
萩原 張広
（49歳）
Harihiro Hagiwara
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▼高校卒業後、社長業を志すが、まずは手に職をつけようと歯科技工士の見習いに。▼しかし性に合わず、半年後、英会話教材の営業を始め、そこでプレゼンテーションスキルを身につける。▼その後、建築資材の営業を経てアルバイトとして（株）リクルートに入社。▼求人広告営業でその才能をフルに発揮し社員に登用され、28歳にして横浜営業所の営業所長に抜擢される。▼31歳の時、同僚たちと共に（株）エムエム総研を設立。代表取締役となる。▼会社では「萩さん」と呼ばれ、社員からも親しまれる存在。▼かつてはプロ選手を夢見たほどのサッカー好きで、現在もオフには若手社員とフットサルを楽しんでいる。▼神奈川県横浜市生まれ。
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BtoB（企業間取引）マーケティングのスペシャリストであるエムエム総研。そのサービスは、営業上の課題分析から始まり仮説の構築、その立証、そして戦略の提供と、専門的かつハイレベルだ。今回、創業者であり現・代表の萩原氏に同社の独自性と求める人材、そして今後のビジョンなどについて話を聞いた。
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3つの特徴――「ＢtoＢ特化」「トータルサービス」「リアルマーケティング」
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まずは御社のビジネスモデルについて簡単に説明してください。
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当社のビジネスには3つの特徴があります。まず1つ目は「ＢtoＢマーケティング」、すなわち法人向けのマーケティング支援に特化しているということです。例えばＡ社さんがパソコン用の新たなOSをリリースしたとして、そのOSの個人向けプロモーションは名だたる大手広告代理店に依頼するのですが、そのOSを学校や医療機関や各種法人に拡販したいと思った時には、当社に依頼がくるのです。当社には、「このOSを使えば学校の事業をこう変えられますよ」「このOSを使ったシステムで医療機関のこんな部分を変えられますよ」といったことを提案できるノウハウやマーケティング力があるからです。
2つ目の特徴は、「トータルサービス」を提供しているということです。一般的にマーケティングに関わる企業は、その多くが「広告会社」や「PR会社」、「イベント会社」「Web制作会社」など1つのチャネルに特化しています。そんな中、当社は今挙げたチャネルのすべてをサービスとして提供しているのです。つまり、先に挙げた例で言うと、OSをお客様に体験してもらえるイベントの企画からその広告宣伝方法、オフィシャルHPでの告知内容など、あらゆる視点からトータルな戦略を提案できるのです。「ＢtoＢ」に特化している上に、トータルサービスを提供できる。この専門性と戦略性の高さが当社の大きな強みとなっています。
3つ目は「リアルマーケティング」、“売る”ということにとことんこだわったサービスを提供しているということです。ともすれば、マーケティングや広告というのは「やっただけ」「出しただけ」で終わってしまうケースも多々あります。しかし、本来であればきちんと商談につなげる、売るということにもっと執着して然るべきなのです。当社にはそこまでつなげるためのノウハウがあります。アポイントをとってあげた先が本当にお客様の売上げにつながるのかを考えた上でプランニングしているのです。以上の3つ、「ＢtoＢ特化」「トータルサービス」「リアルマーケティング」というものが当社の特徴です。
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なぜ「ＢtoＢ」のサービスに特化しようと思われたのですか。
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1つには「ＢtoＣ」には既に大手の競合が多く存在していた、ということがあります。それだけ規模も大きい、魅力的な市場ではあるのですが、私は敢えて「量」は追わずに「質」を追求しました。それが「ＢtoＢ」の市場だったのです。しかし「ＢtoＢ」のサービスは専門性が高く、社員もお客様の新しい商品・サービスを世の中により多く出すために、知恵を絞り、柔軟な発想で臨まなくてはいけません。一定レベル以上の質を維持しながら量をこなす、という働き方ではないのです。私はそれを「知的サービス業」という言い方をしているのですが、だからこその面白みもあります。
コールセンターの例で言えば、ある程度の品質まではどこも同じだと思うのですが、その先、他社といかに差別化を図っていくかとなると、どうしてもそこをまとめる人のアイデア・独自性が必要になってきます。だからこそ柔軟な発想力を持った会社、「人材の多様性」を持った会社が必要になってくるのです。
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多様な人材を受け入れるだけのキャリアプランがある。
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実際にそういう会社になっていますか。
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まず、競合という意味では今でも完全にビジネスモデルでバッティングしている競合はいないですね。すべて「部分競合」になります。ゆえに、マーケティングのトータルサービスを提供できるという強みは変わりません。ただやはり、トータルサービスを提供するのは難易度が高いというのも事実です。それを1人で全部やろうと思ったらもっと難しい。だから例えば最初はコールセンターの事業を学ぶところから始まったとして、数年後にはそれをトータルで提案できる営業や、トータルで企画できるプランナーになってほしいですね。イメージとしては新卒で入社したら遅くとも30歳くらいまでにはそうなってほしいと思っています。そういう人材が増えれば当社の企業価値も上がりますし、何より個人のビジネスパーソンとしての市場価値もすごく上がるでしょう。
また、当社にはクリエイティブのセクションやイベント運営のセクション、コールセンターのセクションなどもあるので、トータルに提案できる営業やトータルに企画できるプランナーといった道の他にも、いずれかのセクションのスペシャリストを目指すこともできます。どうしてもクリエイティブがやりたかったらそれもいいですし、コールセンターでチームを束ねたかったらそれもいいでしょう。専門職を目指すか、ジョブローテーションで一連のサービスを経験してトータルなスキルを磨くか。多様な人材を受け入れるだけのキャリアプランは揃っています。
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御社で活躍できるのはどんな人材だとお考えですか。
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私はサッカーをやっていたのですが、もともと準備運動をするにしても皆で並んで走るなんていうのは大嫌いなタイプでした。もちろんチームプレーは大事なのですが、あくまで「個」としての独自性があった上でのチームだと思うからです。それが柔軟に融合しているような組織が理想的だと考えていますし、当社もそうありたいと願っています。そういう組織体において必要なのは、「自分で判断できる人」です。
例えばサッカーで言えば、ボールを持った時にそれを一旦止めるのか、ドリブルするのか、パスをするのか、シュートを打つのか、すべて瞬時に自分で判断しなくてはいけません。「意志」を持っていなければサッカーはできない、ゲームそのものをクリエイトできないのです。ボールを自在に操るテクニックも重要なのですが、自分の中でプレーイメージを持っているかどうかが更に重要なのです。それと同じで、指示通りに動けるのではなく、自分で判断して動ける人。そんな人材が理想的ですね。
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求めたい「考え方」などはありますか。
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大きくは3つあります。まず1つ目は「フラットスタンス」。当社のようなビジネスにおいて、未知なるモノ、例えば新商品のプロモーションなどを行なおうとする時に大事なのは、フラットな立ち位置で見る感覚だと思います。お客様に対しても、必要以上にへりくだる訳でもなく、かと言って偉そうにする訳でもなく、フラットなスタンスで接する必要があります。世の中に溢れる既成概念や思い込みにとらわれない視点でモノを見る、考える努力をしてほしいと思います。
2つ目は「知的好奇心」ですね。何事においても「なんでこうなったのか」「これはどういう仕組みになっているのか」と、確認しないと気が済まないくらいの人が理想ですね。何か気になることがあったら、夜になって寝ようと思っても寝付けずに、また電気をつけて調べ始める…みたいな。こういう人は、必ず仕事も楽しめます。
3つ目は「発動性」です。これは先のサッカーの話にも似ているのですが、言葉を換えれば「自己課題認識」とも言えると思います。まず、自分の課題を認識しているかどうか。ここが全てのスタートになります。課題を認識している人というのは、自分が「こうなりたい」「こうありたい」という像がある訳じゃないですか。そして、そこに少しでも近づくために自分で自分の育成プランをつくることができます。要は、足りない部分を補っていく、磨いていく作業です。結局仕事もすべてその繰り返しなんですね。それを人に言われてやるのではなく、いかに自分でやれるか。そういう人ならはっきり言って管理なんて必要ないですからね。“ミッション”さえあればいい。つまり、役割さえ明確になれば自分でプランを立て、ネックとなる部分を解消し、実行に移せる。理想としてはそういう人が集まる会社でありたいと思っています。
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では最後に、今後のビジョンをお聞かせください。
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アジアの主要都市で事業領域を拡大していきたい、というのが当面のビジョンです。ここ数年、業績は順調に伸びてきており、現在売上高も10数億円というところまできました。今後も「ＢtoＢ」への特化という強みを活かしてこの成長スピードを維持・加速させていくためには、国内のマーケットだけではなく、海外にも目を向ける必要性があるからです。
既に裾野では動き出していますが、例えば上海のIT企業が高品質で低コストのセキュリティシステムを作ったとして、拡販のためにソウル・東京・シンガポールといった都市でマーケティングを行ないたいという話になったとしましょう。その時に、当社が複数の言語に対応可能なコールセンターを運営したり、上海でイベントを企画して東京やソウル、シンガポールから集客できるようなプロモーションを行なったりするのです。すぐに実現可能かどうかは別として、ゆくゆくはそういった形のサービスを提供できるような企業体にしていくつもりです。
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