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マーケットは常に変化する。次に変化を起こすのは、あなたです。
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「率直に思ったことを言い合える、そんな会社を築いていきたいね」
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株式会社ジェーアンドエフ
代表取締役社長
高倉 利幸
（59歳）
Toshiyuki Takakura
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徳島県出身。大学在学中は、機械工学を専攻する。卒業後、空調機器メーカーに就職。12年間、技術営業として活躍する。その後、知人が設立したエンジニアリング企業に転職。2年間の在籍を経て、1998年、高校時代の同級生4名と共に株式会社フリーダムを大阪で起業。同年、取締役に就任する。さらに1991年、株式会社フリーダムと株式会社ジェットの合弁会社、株式会社ジェーアンドエフを東京にて設立。同社の取締役を兼任し、2002年4月より現ポジションへ。趣味は旅行。これまでに訪れた地で最も印象的だったのは、シアトル。
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照明や空調など、建築物内のインフラを司るシステム開発を手がけるジェーアンドエフ。1000億円規模とも言われる巨大市場の中で、17年間続けてこれたのには理由がある。今回は、知られざる「同社の強み」を探るべく、高倉社長にお話を伺った。
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御社がマーケットで発揮する「優位性」について、教えてください。
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ひとことで言うと…「よそが出来ないことが出来る」、これに尽きます。まず、この業界についてお話ししますね。このマーケットはもともと、一部のメーカーによる寡占状態にありました。そのためお客様ありきではなく、売り手優先の構造になっていたのです。私たちはずっとそのことに疑問を持っており、お客様と対等な立場でニーズに合ったサービスを提供したいと考えていました。
そこで考えたのが、トップメーカーが不得意な開発を進んでやろう、ということです。「すき間」を攻めていく発想です。家電業界で例えると、一口に「洗濯機」と言っても各社いろいろな規格の商品をつくっていますよね。それら一社一社に対し、各製品に適応するソフトウェアを手づくりするやり方です。これが、大手にはなかなか難しい。というのも、大手メーカーが開発するのは、あらゆる部品の連なった「定食」のようなもの。だから「必要なものだけほしい」、といったニーズに応えられないのです。一方、私たちは「ご飯だけ」とか「サラダだけ」という風に、求められる機能だけを提供することができる。その小回りの良さというか、柔軟性が市場に受け入れられたのだと思います。
それからもうひとつ、メーカーは工場を所有していますが、私たちにはありません。自社内でのソフトウェア開発に特化し、それを組み込むハードウェアは他社から仕入れています。固定費や人件費など、コスト面でも優位性があるわけです。
現在取引しているお客様は、当社の考え方や対応力を評価してくださった企業ばかりです。もちろん私自身、同業の出身ですから、人脈というのも多少はあると思いますが。でもやはり、当社にとって一番のアピールポイントは、「開発力」だと自負しています。今後もこのスタンスは貫きたいと思っていますし、3年後には売上5〜6億円の組織を目指していきたいと考えています。
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では、御社で働くことで得られる「強み」について教えてください。
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「有能な監督になれる」、というところでしょうね。建設の世界における現場監督というのは、100億から200億もの予算で物件を仕上げていくわけですが、その間にはいろいろな人が介在します。左官屋さん、大工さん、給排水の設備工事を行なう人…ものすごい数の人々をまとめ上げていくわけです。その中でうまく立ち回るためには、誰よりも高いレベルで物事を知っていなくてはならない。それから交渉事を行なう際にはコミュニケーションスキルも必要とされますよね。説得力、調整力…それらを持っている人は強いですし、実際、当社で頑張ればそういう人になれるはずです。
一方、大手は分業制が主だからか、その辺りの能力を究めている人が少ないと思うんですね。だからなおさら、うちの社員は重宝される人材になれる。エンジニアも営業も、です。
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「変化の渦中にいる」のではなく「自分たちが変化を起こしてやる」、ぐらいの気概で。
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では、社員に対する想いについてお聞かせください。
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常に挑戦し続けてほしいですね。仕事に対しても、マーケットに対しても。大手一社が先行して規格品をつくると、十中八九、その企業の独占市場になってしまうのがこれまでの定説でした。ですが近年は、中小企業の途中参入もそれほど難しくなくなっています。キーワードは「技術のオープン化」。特に、通信ネットワーク分野においてその傾向が強まっていることが大きいと思います。そういった、開発環境がオープン化しつつある現在こそ、我々のような中小に勝ち目があるというものです。時代のベクトルをうまく利用して、新しい領域を切り開いてほしいですね。むしろ、ベクトルを作り出すくらいの気概でちょうどいいと思います。私自身、フリーダムの頃から手探りしつつ進んできましたし。
もちろん私のやり方が正解だとは思わないし、当時のやり方が今も通用するとは考えていません。時代の変化スピードはどんどん速まっていますしね。だけど、気持ちだけは受け継いでいきたいと思っています。変化の渦中にいる、のではなく、自分たちが変化を起こしてやる、ぐらいのね。やりたいことがあれば、何でも言ってほしいのです。最初は失敗するものですよ。でも、失敗にこそ意味があるのだと考えています。失敗からどれだけ学べるか、が大切なのであって。当社では、直接お客様とやりとりしてシステムをつくっていきます。現場でリクエストを吸い上げて、新製品の開発に役立ててくれたらうれしいですね。
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「社長の考えは古い！」って言われることも、覚悟しています。
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それは、フランクな間柄を意識している、ということですか。
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そう。社長と社員という垣根なんて要らないとすら思っています。まぁ、「愚痴を言い合う」ようじゃダメだけどね。そりゃ、世代も立場も違うから、仕事に対する姿勢や考え方に多少なりともギャップはあると思いますよ。でもだからと言って、胸の内を明かせない間柄では寂しい。それに、誰しも「言った以上は責任を持つ」だろうから、有言実行を大切にしてほしいのです。
「社長の考えは古い！」って言われることも覚悟しています。むしろ、そういう歯に衣着せない意見こそ、待っているのです。正直、まだまだ“遠慮”を感じるふしがありますので。そのために意識していることですか？そうですね…一見、遠回りに感じるかもしれませんが、まず「社会人としての土台」をつくることを大切にしています。特別なことではないんですよ。あいさつをしっかりする、とか。デスクの上をキレイに片付けてから帰宅する、とか。そういう人格面での“ベース”を持ってこそ、斬新な意見とか個性的なアイデアを発することができるようになるんですよ。不思議なもので。
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お客様に喜んでいただける瞬間は、何度経験しても感動します。
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社長にとって、仕事とは何ですか？
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「自分でつくっていくもの」だと思っています。御用聞きではNG。自分からお客様に仕掛けていく、くらいでないと。1日の3分の1を費やす仕事。そっちの方が、ダンゼン面白くなると思うのです。
やりがいは大きいと思いますよ。うちは少数精鋭主義。システムエンジニアと営業の二人三脚でやっていますし。プロジェクトはお客様先に直接赴くところから始まるので、スタートからフィニッシュまで一貫して見届けられるわけです。やっぱり、お客様に喜んでいただける瞬間というのは何度経験しても感動しますね。過去に名古屋のあるお客様先で、省エネルギーシステムの提案をしたことがあるんですよ。当初は「年間700万円コストカットができます」というシミュレーションをしていたのですが、蓋を開けてみたらなんと7〜8ヶ月で2500万円の削減になっていた。あれは“うれしい誤算”でしたね。そのお客様とは今でもお取引させていただいています。
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最後に、今後のビジョンについてお聞かせください。
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私は一番最初に入った会社から、ずっと空調業界でやってきたわけですが…これからは、他の分野にも裾野を広げていきたいですね。たとえば、当社のシステムを別業種のお客様先に納入してみるとか。もちろん、まったく共通点のない業界は無理な話ですけれど。
私たちにしかない強みや独自性を活かし、今後も拡大傾向でやっていきます。とはいえ、大企業病にはなりたくないですね。それは対社内においても、対社外においてもです。先ほども述べましたが、率直に意見を言いあえる風土をこれからも育んでいきたい。「上から目線」とか「気後れ」なんて必要ないはずです。お客様には多種多様な方がいらっしゃいますが、こちらの真意をしっかり伝え、わかり合えるようになってほしいですね。要は、誤解やウソのない仕事をしてほしい。その積み重ねが信頼につながるはずですし、その関係性こそが、今後の成長のカギを握っているのだと思います。
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ありがとうございました。最後に学生に対するメッセージをお願いします。
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入社してくださる方には、私たちの事業に興味を持ってお越しいただきたいですね。スキルなんて後からついてくる。パソコンや機械に拒絶反応さえ起こさなければ、絶対に習得できる技術です。そして「一生モノ」と言えるくらい、続ける価値のある仕事です。
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