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商品を売り込まず、親身にお客様の要望を考えたことが、急成長の理由です。
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「どうやって商品を売り込むのかより、お客様は何を必要としているかを考えることが、何よりも大事です」。
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日建管理株式会社
代表取締役社長
亀山 透
（52歳）
Toru Kameyama
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「お客様の繁栄のために、知恵を出し、汗を流そう」という理念のもと、お客様が必要としているサービスとは何かを考え続けた。そこで行き着いたのが、画一的なサービス内容をただ案内するのではなく、それぞれのお客様の管理体制に応じたサービスを提供すること。物件の管理体制の現状を分析する専門部署を設置し、物件に合った管理サービスをコンサルティングする事業を展開した。その結果、好調な売上高が続き、事業は順調に拡大。現在も、マーケットに求められるサービスの提供に注力している。
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建物の総合メンテナンスサービスを提供する日建管理。2007年の売上高は2000年の3倍に達し、事業は順調に拡大中だ。来年は創業40周年を迎え、第2創業期としてさらなる発展を目指している。そんな同社が初の新卒採用に踏み切った。そこで、新卒採用に懸ける想いと急成長の理由を、代表取締役の亀山社長に伺った。
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年々、業績が拡大していますが、その理由をお聞かせ願えますか？
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それは、私たちが展開するトータルメンテナンスサービスのニーズがマーケットにあるからでしょう。ビルやマンションなどを運営していくには、多額の管理費がかかりますよね。これには清掃や設備機器のメンテナンス、警備にかかる人件費や修繕費などの経費が含まれています。経費の投入額が、行なわれている清掃作業などに見合っているかどうかは専門的に調べなければわかりませんし、本当はもっとコストを抑えられる場合が多いのです。例えば必要最低限の人数を計算して、清掃員や警備員などの人員配置を決めると、人件費を抑えることができます。また、オフィスビルの場合、午後8時以降など人が少ない時間帯の電灯スイッチをセンサー式に切り替えるだけで、年間の電気代が削減できます。こうした建物の運営状態をすべて見直すことで、管理費がぐっと抑えられるのです。そこで、私たちはお客様に対して『無料建物診断』を実施しています。これにより、お客様の物件に本当に必要なメンテナンスサービスと人員、経費が判断できます。その結果をもとに、現状を見直し、最適なサービスを提供できるのです。管理費が削減できるということは、その分物件の価値が上がるということ。物件の収益性を高める私たちのサービスが、必要とされているのです。
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ということは、不動産仲介企業などがメインとなる取引相手なのですか？
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取引先となるのは、ビルなどの物件を保有するオーナー様や不動産仲介企業など。ほかにも、病院や公共施設、そして複数の店舗を展開する企業にサービスを提供しています。フランチャイズによる店舗を展開している企業の場合、清掃は清掃会社、設備メンテナンスは設備会社といったように複数の企業に業務を委託します。そのため、手続きや伝票処理などの業務が増えてしまうことに…。私たちがこれらの業務サービスをトータルで提供することで、業務効率が上がることに繋がるのです。
複数の店舗を管理すれば、清掃に必要な消耗品や備品などをまとめて購入できます。大量に発注すれば価格交渉によって安く仕入れることができますし、その分サービスを低価格で提供できるのです。このようなメリットによって、多店舗展開している企業に私たちの提案が受け入れられています。今では、およそ300店舗を展開するコンビニエンスストアや、大手ドラッグストア、大手飲食店などにメンテナンスを任せていただけるほど。こうした多店舗展開している企業にアプローチをかけていることも、売上が伸びた理由の一つですね。
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ほかにも、高い売上高を誇る理由となるサービスがあるのですか？
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さきほど、「人員配置を見直し、必要最低限の人員を配置して人件費を抑える」とお話ししましたよね。物件の平米数に見合った人員を配置できているかどうかは、実際に現場に行って調べないと判断しにくいものです。そこで当社では、リアルタイムに現場の状況がわかるシステムを導入しました。これは、清掃現場に到着した清掃員が携帯電話を用いることで「いつ、誰が、どこのフロアを清掃したか」がわかるシステムです。これによって一つのフロアに対して何人が何時間かけて清掃したかがわかり、その情報から必要最低限の人員を判断できます。そのため、最適な人員配置が可能になり、人件費を削減できるのです。
このシステムは私が発案したもので、オリジナルのソフトウェアになります。システムのデータ分析結果をもとにしたサービス内容は、私たちの独自性ですし、お客様からの評判も高いんですよ。
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お客様の要望を把握することで、質の高いサービスが生まれる。
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コストダウンや業務効率化に繋がるサービスは、どうやって生まれたのでしょうか。
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お客様のニーズが何かを愚直に考え続けた結果、こうしたサービスが生まれたのだと思います。私たちのサービスの根底にあるのは、お客様のお役に立ちたいという想い。いかに少ない労力、時間、費用で、質の高いサービスを提供できるのかを考えたことで、業務効率の良いサービスが生まれました。それが結果的にお客様のコストダウン、負担軽減になり、資産価値を高めることにも繋がったのです。
私たちの理念は、「お客様の繁栄のために、知恵を出し、汗を流そう」。この理念に基づいたサービスを考え、私たちは前進しています。だからこそ、ただサービス内容をご案内するだけでなく、専門家による『無料建物診断』の実施を行ない、お客様の現状の運営体制をコンサルティングするのです。入社する新入社員の方にも、お客様の身になってニーズを探し、最適なサービスを提案してほしいと思います。営業にお任せするのは、あくまでも提案がメイン。お客様の現状分析や具体的な人員計画、利益率の計算などは、専門部署が行ないます。ですので、お客様のニーズをお聞きする姿勢が求められますね。
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大事なのは、商品を売り込むことではなく、お客様への思いやり。
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新入社員に求めることはありますか？
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この仕事で大事なのは、商品を売り込むのではなく、お客様のお役に立ちたいという気持ち。お客様がどんな問題を抱えており、どういったサービスを望んでいるのか。それを見極めることが、営業には必要です。私たちの販売戦略では、まず顧客リストに対してDMを送り、反響があったお客様のリストを作成します。いわゆる、見込み客リストですね。営業担当は、そのリストのお客様に対してアプローチをかけ、ニーズを拾います。ニーズがあるお客様にアプローチするので、飛び込み営業は行ないません。そして専門部署が作成したシミュレーション資料を使って提案するので、営業しやすい環境であると思います。あとは、お客様との距離を縮めるだけ。ぜひ、親身な営業を行なってほしいですね。
また、当社は今後より充実した教育体制を整えていくつもりです。ある程度の営業ノウハウを身に付けて経験を積んだあとは、より深い提案を行なえるスキルが必要になります。お客様のニーズにさらに深く入り込むには、専門的な知識が欠かせないでしょう。当社では、電気主任技術者をはじめ、消防設備士やボイラー技士といった資格取得者が活躍しています。もちろん、こういった資格取得に対するバックアップも行なうつもりです。スキルアップできる環境ですので、意欲的に資格取得にチャレンジしてほしいと思います。
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ありがとうございました。最後に学生に対するメッセージをお願いします。
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第1期生となる新入社員の方には、会社を支える存在として成長してほしいと思います。一緒に会社を作りあげていきたいですね。当社の今後の展望として、3年後は利益率を2倍にすることを考えており、5年後には売上高30億円を目指すつもりです。30億円が実現すれば、株式上場も視野に入ってくるでしょう。会社の規模が大きくなったときには、来年入社する方に幹部として活躍していただくことも考えています。ぜひ、会社の幹部としてキャリアアップする意欲を持って、入社してください。お待ちしています。
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