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５ヶ国語の翻訳という、過去にない大型案件の受注に成功した翻訳営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・新規開拓が中心）

営業部　営業１課／サブマネージャー

田中　小太郎（仮名） （29歳）｜ Kotaro Tanaka

入社４年目／青山学院大学出身

「転職して、自分の可能性を試してみたい」と考えている時に、「僕と一緒に大きなビジネスを手がけてみませんか？」というホンヤク社の求人広告を見つけ、魅力を感じた。未経験からの入社だったが、持ち前のバイタリティで頭角を現す。彼が独力で開拓した新規企業は、枚挙にいとまがない。

田中は英語が得意ではない。

海外の大学に通った経験もあるだけに、もちろん苦手ではない。それでも、この業界では「決してできる方とは言えない」という。さらに言えば、営業経験もない。前職は全くの別職種。そんな田中が同社への入社を決意したのは、自己の可能性を試してみたかったから。「とことんやれば、何とかなる！」。これは田中にとって、あらゆる行動の基本となる考え方だ。

とはいえ、翻訳営業という仕事は簡単ではない。そもそも、扱う商材に形がないのだ。翻訳書類として形になるのは受注した後。しかも、新規でアプローチする企業には、必ずと言って良いほど既に競合が取引を行っている。形のない商品で、実績のある競合を抑えて仕事を獲得する。これは非常に難しい。

田中も初めは苦労した。「マーケットの状況を把握しよう」と、あえて自ら進んで取引実績のない企業に飛び込み訪問を繰り返したが、大抵は門前払い。担当者に会うことすらできない日々が続いた。だが、諦めたことは一度もない。「いつかチャンスは来る」。そう信じて情報を集め、知識を蓄え続けた。

そのガムシャラさが、５ヶ国語の翻訳という、過去にない大型案件の受注につながったのだ――。



	「海外での需要が増えている」。その新聞記事が、全ての始まりだった。

きっかけは、偶然目にした新聞記事だった。「ある工作機械メーカーの開発した製品の、海外での需要が伸びている」。その記事に、田中は反応した。「海外での需要が伸びている…。すなわち、世界中に輸出が拡大している、ということ。それならば、製品の取扱説明書も各国の言語に翻訳する必要があるはずだ！」。

「翻訳のニーズ有り」と踏んだ田中の行動は早かった。「とにかく行ってみよう！」。

――「私、ホンヤク社の田中と申しますが、翻訳のお手伝いができないかと…」。受付から電話をかける。だが、担当者の名前すら分からないのだ。それでは、直接訪ねたところで門前払いが関の山。それが田中の営業スタイルとはいえ、飛び込み訪問はあまりに無謀と言えた。

「担当者は今、席をはずしておりまして…」。企業側にすれば、当然の反応である。だが、田中は粘った。「うちは多言語の翻訳も手がけています。お願いします。一度会って頂ければ、私の気持ちが伝わるはずです！　担当者の方のお名前だけでもお教え頂けませんか？」。

「…分かりました」。長時間のやり取りの末、ある社員の方が会ってくれることになった。「いやー、よく粘ったね。私が担当部署の人に連絡を取ってあげよう、特別だよ」　「ありがとうございますっ！」。こうして幸運にも、田中は第一の難関をクリアすることができた。



	ホンヤク社の実力を試される、トライアルの作成。制作と一体となって取り組む。

紹介を受け、担当者に挨拶を交わすことができた。それから数日。改めて担当者に連絡を取る。「一度提案をさせて頂けませんか？」　「じゃあ…、一度来てみる？」。ようやく掴んだチャンスだ。田中は先輩にアドバイスを仰ぎながら提案書を作成。万全の準備を整え、提案に向かった。

――「うん、なるほどね」。クオリティや実績を伝える田中のプレゼンに、担当者の反応は悪くない。手応えを感じつつ、プレゼンは無事終了した。それから数ヶ月後。

「トライアルで、翻訳をお願いできないかな？」。担当者からの突然の打診だった。つまり、翻訳の力を見せてくれ、ということ。「それは最高のものを出さないとな！」。新規クライアントの獲得に向けて一人奔走する田中に、周囲も最大限の協力を約束してくれた。

トライアルで手がけることになったのは、イタリア語、フランス語、スペイン語、ドイツ語の４言語。翻訳は言葉を直訳すれば良いわけではない。担当者の伝えたい雰囲気を田中がしっかりと汲み取り、それを制作スタッフに伝えることができなければ、正確な翻訳はできないのだ。田中は制作スタッフと協力しながら、細かい方向性まですり合わせていった。



	初訪問から１年弱。遂に、イタリア語の翻訳を受注する。

スタッフが一丸となった末に、トライアルは完成。担当者からの評価は上々で、「良い翻訳だね。次に何かあればお願いするよ」という言葉をもらうことができた。「とうとう、ここまで来た…」。

さらに待つこと２ヶ月。担当者から連絡が入った。「田中さん。もう少し、深い話をしようか」　「（今までと様子が違う…。これは、受注のチャンスだ！）…分かりました！　すぐに伺います！」。

――「実は、今度、新しい製品を海外に販売していきたいと考えていてね。そこで、取扱説明書をイタリア語に翻訳する必要があるんだ」。訪れた田中に、担当者はおもむろに切り出した。「どう？　やってみる？」　「もちろんですっ！　やらせてください！」。

遂に、受注にこぎつけた。「やった！」。先輩や制作スタッフたちも、我が事のように喜んでくれた。「おめでとう！」　「やったな！」。飛び込みの初訪問から、既に１年弱の月日が流れていた。

だが、本番はこれからだ。クライアントを満足させるものを納品することができなければ、これまでの努力が水の泡になってしまう。「一つのミスが、お客さんの信頼を損なうものになってしまう」。そう考えると、一瞬も手は抜けない。田中は再び制作スタッフと協力しながら、完璧な翻訳を目指した。



	「他の言語もやってみる？」。勝ち得た信頼が、５言語の受注につながった。

初めて手がけた取扱説明書は、クライアントから高い評価を受けた。「とりあえずひと安心だな」。田中はホッと胸をなで下ろした。

だが、事はこれだけに止まらなかった。続いて田中は、フランス語の翻訳案件の受注にも成功。クライアントからの信頼は日増しに大きくなっているようだった。

ある日、田中はクライアントの担当者から連絡をもらった。「田中さんのところって、何言語くらい扱えるの？」　「そうですね…。50ほどですかね」　「なら、他の言語もお願いできる？」。勝ち得た信頼が、担当者からの新たな打診を引き出したのだった。

プレゼンの末、田中はこれまでの２言語に加えて、スペイン語、ドイツ語、スウェーデン語の翻訳案件も受注することとなった。合計５言語。これほどの大型案件は、社内においても例のないものだ。田中でなければ、これほどの大型案件に繋げることはできなかった。だが、田中一人では成し得なかった案件であることも、また事実。まさに、ホンヤク社の総合力で勝ち取った大型案件であった。

「『絶対に受注する！　たとえ何年かかっても、諦めない！』。最初に訪問した時に、そう決めていた。『ここはニーズが有る』と思っていたから。それだけに、受注できた時は本当に嬉しかった」と田中は言う。

業界の専門知識、クライアントの要望を汲み取るヒアリング能力の必要性、協力してくれる同僚のありがたさ…。このクライアントとのやり取りは、田中にたくさんのことを教えてくれた。「言葉では言い尽くせないほど多くのことを学びましたね。この案件を経て、小学生から中学生になったようなものですよ」。それほど、重要な経験となっている。「いつまでも、この時の新鮮な気持ちを忘れないようにしたいですね」。

数少ないチャンスをモノにすべく、商談の場は真剣勝負。「今でも凄く緊張するし、終わった時には汗だくになっている」という。

大学時代に、原価計算や粗利の計算など、数字に関する対応力を養った。こういった能力は、どんな仕事をするにも欠かせない能力だが、特に営業という仕事においては必要不可欠。今現在も、大いに役に立っている。