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度重なる衝突を乗り越え、後輩を年間成績１位に育て上げた人材マネジメントのプロ。

営業・販売系－営業（個人・新規開拓が中心）

営業本部　第７営業グループ／サブグループリーダー

山本　裕介 （31歳）｜ Yusuke Yamamoto

入社７年目／帝京大学　文学部　国際文化学科出身

入社後、お金に変えられない仕事の喜びを求めて転職。しかし、そこで初めて自分の欲しているものがトーシンパートナーズにあったと認識し、上司の誘いもあって復帰。転職のおかげで視野も広がり、そこから仕事に遭進。２年目に営業成績で個人年間１位を達成し現在はサブグループリーダーとして部下の育成に従事している。

「昔は特殊だと思っていたトーシンパートナーズの仕事は、どの会社でも当たり前なんだな。会社を信じて仕事をすることが大切だ」。入社１年未満でトーシンパートナーズから上場企業である人材業界の会社に転職した際に、そう気付いた。山本は「お金には変えられない喜びを仕事に求めている」と、漠然ながらも感じていただけに、人生において大きな転機となった。ちょうど上司から誘いを受けていたこともあって、わずか３ヶ月でトーシンパートナーズに復帰する。心機一転、営業として再スタートを切ることとなった。

２年目には個人営業成績のトップを獲得するまでに成長し、同時に成績の振るわない後輩の育成にも視野を広げていった。そんな山本をみて、ある後輩が志願してきた。「山本さんの下で、ぜひ働きたい」―――ここから山本と後輩の熱い日々が始まった。



	仕事のモットーは「周りを驚かせること」。

他の会社を知ったことは、山本にとって大きなプラスだった。上場企業の情報共有の方法や、営業に対する気持ちの持ち方などを経験することで視野が広がった。何よりも「日々、目の前にある自分の仕事だけを見て、突き進む」という意識が芽生えたことが、山本を突き動かしていった。以前とは違った気持ちで仕事を進める自分を感じ、すぐに結果を出して主任にのぼり詰めた。しかし明確な目標や役職を望む気持ちは一切なかった。山本が念頭に置いたのは、「周囲をいかに驚かせるか」だけだった。焦らず、慌てず、役職も求めない。社内にライバルと思う人間もいない。ライバルがいないから他人の成績も見なかった。

そうしたスタンスで営業活動を行っていた２年目には、営業成績トップを獲得するも周囲の人に指摘されてようやく気づいたほどだった。成績をひけらかすことはない。人を驚かせればそれで満足だった。この頃から後輩を育成し始めたが、それも「驚かせる」ことの一貫。成績の伸びない部下の数字を上げさせ、「すごい」と周りが驚けば、山本には成功なのだ。



	「山本さんの下で」と名乗り出た後輩を育て始める。

山本のチームに営業成績の上がらない部下がいた。電話での営業は、100本のうち99本切られても仕方がない部分がある、と山本は感じていた。しかしその後輩は電話を切られることに臆病になり、自信を持って営業できずにいた。山本はそんな後輩を育成し、結果を出させていく。そのように後輩を育成する山本の姿を見て、別の後輩が名乗りを上げた。「山本さんの下で、ぜひ働きたい」。その意気込みに山本も応えた。

その後輩の成績は、“中の下”。良くも悪くもない。ただ電話でのやり取りをしていても、資産運用マンションのメリット・将来性などをうまく説明できず、何を言っているか整然としていない。ポジティブな姿勢で取り組んでいたが「結果さえ出せばいい」という考え方もあり、それが成績を伸ばす妨げになっているように山本は感じた。「今すぐ結果を出さなくてもいいから、もっと説明に肉付けをしていけ」と、アドバイスする山本。しかし後輩にも自分のモットーがある。性格柄、我を貫くワガママさも見えた。山本の指導にすぐに頷かず、反論もしてきた。だが山本からすれば単なるワガママでしかない。３ヶ月もする頃には、二人の考え方の相違は、明確に表面化していった。



	愛情があったからこそ、激しく衝突することもあった。

「それは違うだろ！」。思わず声を荒げることもあった。山本の指導を希望していたにも関わらず、後輩は自分なりの考えややり方があり、それを変えようとしない。互いの意見をぶつけ合い、衝突する日々が続いた。お互いに情熱があるからこその戦いだ。激しく衝突したのも、自分の意見に従わず憎かったからではない。愛情があるからこそ、自分の教えを理解してくれない後輩の心に響くことを願っていた。後輩にどのように思われてもよかった。怒ることも山本にとっては愛情だったからだ。

山本は時間をかけてでも、お客様に対して資産運用マンションの説明をしっかり行えるようなスキルを身につけて欲しかった。しかし後輩は結果を出すことを急ぐ。２人の意見は平行線を辿っていたが、その３～４ヶ月の間、後輩は結果を出すことができなかった。山本は日々の商談に同行しながら、少しずつアドバイスを与え、営業方法も変えるように指示した。説明下手な後輩に、資料をしっかり活用させる方法を採らせたのだ。そしてリピートにつなげて成約に至るプロセスを作る。すると、その結果が少しずつ出始めた。



	後輩が山本のフォローをし、個人年間成績１位を取るまでに成長。

説明ができないのなら営業方法を変える。それが当たった。後輩のために考えた資料を活用する営業プロセスがうまくいき、結果が積み重なっていった。そしてある１人の大口のお客様に後輩が出会った。そのお客様からは大きな信頼を頂き、なんと10戸ものマンションを契約してもらうことに成功したのだ。お客様に信頼されることで後輩が生き生きとし、意識も高くなっていくのが見えた。以前にはなかった充実感が彼を包んでいた。そして成功体験が増えるにつれて、山本との間も自然と穏やかなものになっていく。少しずつ積み重ねることの大切さを後輩は理解し始めたのだった。

そして驚くべき結果を生むこととなった。なんと後輩が、2005年度の個人年間成績１位を獲得したのだ。後輩の変貌振りに周囲はどよめく。嬉しさとともに、周りを驚かせたという満足感が山本にはあった。後輩の様子も随分変わった。それまではどちらかと言えばマイナス志向。人の欠点を見るようなところがあったが、いつしかプラスを見ることができるようになっていた。そして他のメンバーに対し、時に衝突を承知の上で熱意ある指導をしていく山本のフォローをしてくれるようにもなっていた。互いの意見が衝突した時はつらい時期でもあった。しかし後輩が大きく成長し、結果を出したことは山本にとって何より嬉しく、また頼もしいこととして熱いものがこみあげてくるのだった。

現在はサブグループリーダーとして、営業や成績管理だけでなく人を育てることが大きな仕事と感じているが、基本を忘れることはない。目の前の仕事を正確にこなし、慌てず焦らずこれからもやっていくつもりだ。

今では不動産が大好きになった。ここには経済の全てが集約されていると感じるし、奥が深くてまだまだ勉強の余地がある。そして同様に会社が成長中なことがプラスだと感じる。不動産投資の営業は厳しい部分もあるが、誰もが簡単に売れるような商品であれば、自分が成長出来るフィールドは限られている。厳しいからこそ自分を広げられるし、個を生かせる。山本も今の自分に満足せず、まだまだ上を目指していくつもりだ。

人材マネジメントは今一番大事にしている部分。部下とのコミュニケーションを大事にし、相手を尊重しつつ伝えていく方針だ。

様々なアルバイトを経験したが、その中でも飲食業での経験が長かった。そこで得たのは、お客様と直接触れあって喜ぶ日々の成功体験。毎日の接客が結果として残っていくことは、「言葉で何かを聞いたり習ったりするよりも、そのものが前にあればいい」と、体当たりで向かっていく山本の基礎を形作った。