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窮地から這い上がることで新たな視点を見つけ、最短で取締役に昇格した営業のプロ。

営業・販売系－営業（個人・新規開拓が中心）

営業本部／取締役　副本部長

千代谷　直之 （38歳）｜ Naoyuki Chiyoya

入社19年目／群馬県立　前橋南高等学校出身

1990年に入社後、最短で主任に昇格し、１年後には係長、２年後には課長へ昇格。ついには最短で取締役にも抜擢される。現在はグループマネージャーとして営業グループを統括するとともに、お客様相談室の担当役員も務める。強い独立心をもって入社するも、現在は会社組織の運営にシフトし、活躍中。

入社４ヶ月目にはトーシンパートナーズ最短で主任に昇格し、そして１年で係長へ昇格を果たした千代谷。入社研修を終えた初日からアポイントを獲得し、４月中に初契約。マンション経営のシステムに心底惚れ込んでいた千代谷は、連月で契約を重ねていき、誰よりも早く管理職となって、部下のマネジメントを習得しようと走り続けた。着実に実績を積み重ね、スキル、ノウハウを手にしていく千代谷はスピード出世を実現。22歳で課長に昇格してからは、念願だったマネジメントにも携わるようになり、部下の育成にも手腕を発揮する。そしてトーシンパートナーズは、そんな活躍を見せる千代谷を取締役に抜擢した。その時、千代谷は30歳。トーシンパートナーズ史上最短での取締役の誕生だった―――。

実力主義を謳うトーシンパートナーズで、それを体現するように出世街道を走り抜けてきた千代谷。しかし全てが順調にきたわけではなかった。係長となって１年が経過した頃、突如契約が出なくなってしまったのだ。だが、その壁を乗り越えたことで、千代谷は大きな成長を見せることになるのだった。



	未契約のまま、６ヶ月が過ぎていった。

「アポイントが取れない…」。バブル崩壊の影響が出始めた1992年、電話をかけ続けても、かつてなら得られた感触や反応が全くなかった。電話でのアポイントから商談の場に持ち込めたとしても、その後の契約に繋がらない。そうした日々が続くにつれ、今まで自分で惚れ込んでいた“マンション経営”に対しても、自信が揺らいでいった。「マンション経営はもう駄目なのだろうか…」。

しかし、販売するためにはアポイントを取らなければならない。朝９時から時には深夜まで電話営業は続き、１日しか休めない月もあった。インセンティブの支給、スピード昇格といった千代谷にとって魅力的な制度はあったものの、逆に自分のミッション――すなわち契約獲得を果たさなければ、容赦ない言葉が浴びせられる環境だった。「何で契約できないんだ？」。厳しい環境に耐え切れず、多くの先輩社員や同期が会社を離れていく中、千代谷も徐々に気持ちが不安定になっていった。「何なんだ、この会社は…」。未契約のまま、６ヶ月が過ぎていった…。この時期、会社が飛躍的な成長を遂げるかどうかの瀬戸際だった。中でも営業本部がその命運を握っており、責任感の強い千代谷は人一倍その責任を感じていた。



	千代谷に残された時間は、１週間を切っていた…。

そしてついに、営業マネージャーは怒りを爆発させた。６ヶ月目の最終週の月曜日、終礼で70名の営業スタッフの目の前で、千代谷は立たされた。「何やってんだ！　後１週間で、売るのか売らないのか、はっきりしろ！」。あまりの迫力に背筋が凍りつく営業スタッフ一同。そしてその70名の視線を一身に浴びる千代谷。逃げ場が無かった…。「売ります」。すかさずマネージャーが切り返した。「売れなかったらどうするんだ？」。千代谷は意を決した。そして口から出た言葉に、誰もが驚愕した。「売れなかったら、降格します」。未だかつてトーシンパートナーズで降格した社員はいない。それを６ヶ月もの間、契約無しの千代谷が“男”の意地をかけ、70名もの営業スタッフの前で宣言したのだ。逃げも隠れもできない、“男”としての勝負だ。

契約できなければ辞めることも考えられた。だが、千代谷は頭から“退職”の二文字を拭い去る。「契約できなくて辞めるのは恥。甘んじて降格を受け入れるしかない」。そう腹をくくりながらも、“降格”で恥をさらすことは、耐えられない。残された時間は１週間を切っている。激烈なプレッシャーが襲い始める中、千代谷のスイッチが入った。「やってやる！」。



	全身から熱意がほとばしる！

だが週半ばを終えても、結果がついてこなかった。周りの誰もが不可能だと感じていた。「お前、男だろ！」。そういって千代谷は自分を奮い立たせ、執念で電話をかけ続けた。そしてある社長からアポイントを獲得し、金曜日に商談するチャンスを得た。時間的に考えて、これが最後のチャンスだ。金曜日、隠し切れないプレッシャーを気迫に変えた千代谷は、先方のオフィスで社長と向かい合った。「不動産ねぇ、もう不動産の時代は終わりだよ」。社長が口を開いた。「何が終わりなんですか！！　説明させてください！」。最後の戦いが幕を開けた。―――全身から熱意がほとばしる千代谷の勢いは、誰にも止められなかった。

商談テクニックは、すでに身についている。社長の切り返しにも、持ちうるノウハウとテクニックを駆使して更に切り返していく。経験から商談を先読みして、優位になるように商談を展開させた。笑いとシリアスさを織り交ぜ、メリハリをつけた。マニュアル化を連想させないようにトークを繰り出し、話し方一つとっても神経を研ぎ澄ませていく。商談時間は実に４時間にも及んだ。千代谷の執念は凄まじかった。



	重要なエッセンスに気付いた！

夕方５時、ついに社長の口から結論が出た。「分かった。“お前”を買うよ！」。

千代谷の持ちうる全てを出し切った商談だった。「俺はやると言ったらやるんだ！」。そう胸をなでおろすと同時に、千代谷はあることに気付いていた。「どれだけ自分が仕事から逃げてきたのか…」。体制への不満、マンション経営に対しての不安など、契約できずにいた自分に言い訳を重ねてきた。入社当初は強い独立心のもと、熱意をもって取り組んできた。その熱意が薄れていたため、お客様に伝わっていなかったのだ。どんなにいい商品、システムであっても、熱意がなければお客様には伝わらない――営業として一番重要なエッセンスに千代谷は気付いたのだった。

その後、千代谷は順調に成績を伸ばし、22歳で課長に昇格。６人の部下を持ち、念願だったマネジメントにも携わるようになる。契約が取れないことに悩み、退職を願い出てくる部下に対しては、「絶対に辞めるな」と言い続けている。千代谷自身、半年間契約が出ない時期を乗り越える過程で、気付くことが多かったからだ。「情熱が薄れてきた時、自信を失いかけている時が、勝負なんだ！」。部下にも自分にとって大切な“何か”を掴んでもらいたい――そう願う千代谷だった。

現在は、お客様相談室で担当役員を務めながら、グループマネージャーとして営業グループを統括している。「この前、数十回も部下と同行しているのに決められないお客様がいるとチームリーダーが嘆いていたので、私が代わりに商談に行って決めてきました」。熱意を持つ重要性に気付いた千代谷の交渉力は、今なお磨かれている。

入社当初抱いていた“独立”への思いは形を変え、現在は取締役として会社の運営面で手腕を発揮することに魅力を感じている。業績を伸ばしていきたいと考えながら、「資産運用マンションのポテンシャルを追求しつつ、今後は世界に通用するような商品を出したい」と話す千代谷の目には、情熱が漲っていた。

不動産に関わるさまざまな専門用語が飛び交う。熱意なくしては契約できないが、高度な専門知識も求められる。

学生時代に体験したバーテンダーのアルバイトでは、仕事にも自分にも厳しいプロフェッショナルたちを目の当たりにし、仕事に対する姿勢を学んだ。入社後、仕事の厳しさに直面しても、この時の経験が少なからず活かされている。