株式会社トーシンパートナーズ : 就職活動(就活)なら、エンジャパン[en]学生の就職情報

お客様に歩み寄ることで信頼関係を築き、１年目で単独契約を果たした提案営業のプロ。

営業・販売系－営業（個人・新規開拓が中心）

営業本部　第五営業グループ　第三営業チーム

佐野　淑恵 （24歳）｜ Yoshie Sano

入社３年目／日本大学　法学部　政治経済学科出身

学生時代に宅地建物取引主任者の資格を取得したことで、不動産業界と営業職という２つの軸を持って就職活動を展開。面接での社員の対応や、雰囲気の良さが選考を受けてきた中で一番印象的で、入社を決意。資産運用マンションの提案に奮闘する毎日を送っている。

2006年４月にトーシンパートナーズに入社した佐野は、新築分譲マンションを中心に、資産運用マンションの提案を行なっていた。将来を見据えた効果的な資産運用の１つに「マンション経営」がある。マンションの一室を購入し賃貸することによって長期的な家賃収入を得て、個人年金の確保や生命保険の代わりなどにすることができる。ローンを組むことで比較的低予算で購入可能というメリットもあり、ゆとりある将来設計を考える人々の強い味方となっていた。

人と接する仕事がしたかったことと、「やった分だけ結果となって返ってくる」という営業の醍醐味や、「マンション経営」の将来性に魅力を感じていた佐野は、とにかく多くのお客様と出会い、提案することを心がけていた。研修を終え、４月半ばの営業チーム配属後は、上司の商談に同行して営業スキルを磨きながら、自らもアポイントを取り、お客様と商談を続ける毎日。新入社員として無事初契約を結ぶことはできた。しかしその後５ヶ月もの間、契約ゼロという困難が佐野を待ち受けていた――。



	無事に初契約を結び、好調なスタートに思えたが…。

佐野の初契約は2006年７月。６月にアポイントを取り、上司に何度も同行してもらいながら粘り強く商談を重ねていった結果、成約できたものだった。まだ商談の感覚が掴めず手探り状態だったが、アポイント前のヒアリングの大切さや、高額な商品の売買ということで、お客様の抱えている不安を払拭する必要性など多くのことを学ぶきっかけとなった。同期の中でも早い時期に初契約を成立させた佐野は、それまでに増して積極的にお客様に連絡を取り、アプローチを続けた。

しかし、数日が経ち、１ヶ月が過ぎても新しい契約に結びつけることができないでいた。毎日電話をかけ、月に４、５件の商談を動かす。上司に意見を求めたり、初契約の経験を活かしているつもりでも、思ったような成果は得られなかった。「どうしてだろう」と考えても答えは出てこない。佐野にできることといえば、ただ熱意を持ってがむしゃらに行動することだけだった。



	チーム編成によって、１人で営業する立場になる。

契約を結ぶことができないまま10月になり、営業部グループのチーム編成によって佐野は新しいチームに配属となった。以前のチームよりも少ない人数構成だった為、自然と自分１人で商談に行くことが多くなり、その結果として周りに頼るばかりではなく、自分１人でも商談を成功させたいという思いが強くなった。責任感も増し、「悩んで止まってしまったら終わりだ」と、一段とお客様へのアプローチに力が入った。

多くのお客様と商談を続ける中、佐野が入社してから半年間アプローチし続けるお客様がいた。手紙を書いたり、関心を持ってもらえそうな記事を送付したりと、電話以外の方法も積極的に試みる。その熱意が伝わったのか、送った資料の１つに興味を持ってくださりアポイントを取ることに成功した。

お客様のもとへ向かい、まずは訪問の目的や簡単な概要を説明する。半年間断られ続けていたお客様でもあり、それだけではすぐに購入に前向きになってもらうことはできなかった。しかし佐野は「次回は細かいデータをお持ちしますね！」と前向きに２回目の商談に繋げた。



	お客様の不安を払拭する方法は何かを必死に模索する。

２回目の商談では、資産運用マンションを購入した際のメリットやデメリットから、そのリスク回避の方法まで詳しく説明し、お客様が抱えていると思われる不安の払拭を行なった。しかし「いい話なんだけど、やっぱり難しいかな…」と状況は変わらない。「他に何か理由があるんだろうか…」。その疑問は解決しないまま、続きは３回目に持ち越しとなった。

社内に帰った後は、同行してもらう代わりに、何度も上司や先輩社員と商談のシミュレーションを重ね、次回の商談に向けての準備に入る。お客様が多忙な方だったため、深夜のやりとりが多くなったが、それを辛いと感じる暇はなかった。ヒアリングを重ねていく上で、十分な資産を持ち、不動産関係の仕事に従事しているなど、資産運用マンションに適している方だということは分かっていた。しかし高額な買い物にはどうしても不安が付きまとうもの。その理由を話してもらわなければ、契約は遠いと佐野は感じていた。

「お客様に信頼していただくためにはどうしたらいいんだろう…」。考えた末に、３回目の商談はビジネスではなく、佐野自身の話をした。会社と共に個人としても認めてもらわなければ、信頼関係を築き、本当の意味で実のある商談をすることはできない。雑談のような会話の中で、佐野は起死回生のチャンスを狙っていた。



	全面的な信頼をいただき、苦しかった５ヶ月間にピリオドを打つ。

「え！佐野さんもそうなんだ。実はね…」。
佐野からの歩み寄りはお客様の心を動かした。現在抱えている家庭環境や、それによって大きなお金を動かすことに不安が残るという事情を、初めて口にしてくれたのだ。きっかけは、似た状況を経験したことがあるという佐野自身の話からだった。「それであれば尚更、将来のために資産運用すべきです」と熱心に伝える。引き続いて年末に行なわれた４回目の商談では、具体的な物件を紹介し、周辺環境や立地の将来性についても詳しく説明をした。「良さそうな物件だね」と関心を持ち、真剣に聞いてくれる姿勢に、お客様との距離が近くなったことを感じた。「次回はお金の流れをご説明します。そこで契約していただけるかご判断ください！」。

不安と期待を抱きながら迎えた2007年の年明け。気づけば、初契約から５ヶ月という月日が経ち、このお客様と商談を始めて２ヶ月になろうとしていた。５回目となる商談に赴いた佐野は宣言通り、実際に購入した際に必要となる資金を中心に、お金の流れについて丁寧に説明した。「思ったよりも安いんだね」と驚いた表情を見せながらも、じっくりと説明に耳を傾けるお客様。一通り説明し終わった後、お客様は納得した表情で佐野に伝えた。

「分かりました。佐野さんにお任せします」。

今回のお客様とはその後、５件の契約を成立させている。入社１年目だったこともあり、逆に佐野自身が不安になって「いいんですか」と尋ねると「信頼していますから」という答え。熱意が伝わったことを嬉しく思い、同時にやってきたことが業績として反映されるというやりがいを感じることができた。

佐野は商談が終わる度に、お客様へ手紙を送っていた。感謝の気持ちを込めて書くのは当然のこと、お客様とコミュニケーションを取り、信頼関係を継続していく上で佐野が考えた手段の１つでもあった。「できることを探して行動に移す」という営業として当たり前のことを心がけ、佐野はこれからも多くのお客様に資産運用マンションの提案を続けていく。

筆ペンを持ち、縦書きで気持ちを込めて言葉をつづる佐野。手書きの手紙という意外性も、お客様の印象に残るための工夫の１つ。

学生時代に９年間続けていた書道は、５段の実力。現在は佐野の武器の１つとして、お礼の手紙、年賀状、暑中見舞いなど、お客様とのコミュニケーションツールの中で活かされ、商談を成功させる手助けになっている。心を込めた文章に加え、丁寧な文体はお客様からも好評だ。