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札幌中央市場へ通いつめ、店主たちとの信頼関係を築き上げた、個人向け営業のプロ。

営業・販売系－営業（個人・新規開拓が中心）

本店営業部

玉木　敏之 （31歳）｜ Toshiyuki Tamaki

入社９年目／北海道大学　法学部出身

2000年4月入社。大学時代を過ごした北海道の札幌支店配属になり、リテール（個人向け）営業を行う。2004年11月より本店営業部に異動。物怖じしない性格とおおらかな人柄ゆえに、お客さまからの信頼も厚い。若手営業として、将来を期待される一人でもある。

かねてより憧れていた北海道の大学へ進学した玉木敏之。学生時代はクラブにアルバイトにツーリングと、広い大地のもとで、のびのびと好きなことをして過ごしてきた。4年生になった時、たまたま友人に誘われて行った金融業界の合同セミナーで、三菱UFJ証券（当時は国際証券）に出会う。入社後は、希望が叶い札幌支店への配属となった。仕事はリテール（個人向け）営業。「仕事をする以上は一生懸命やろう」。そう考えていた玉木は、持ち前のおおらかさと誠実さで、着実に顧客の心をつかんでいった。

「仕事を通じて、いろんな人に会えるのが面白くなってきて､いつのまにか仕事のやりがいを感じるようになっていた」という玉木。そんな彼が最も印象に残っているという顧客との出会いは、入社1年目の秋にさかのぼる──。



	「札幌中央卸売市場をまわってみろ」。

2000年4月。札幌支店に配属になった玉木は、株式や投資信託、債券などを個人顧客に勧めるリテール営業の仕事に就いた。入社後しばらくは、札幌市内の決められたエリアで営業していたが、一通りの仕事を覚え、秋口にはエリアに関係なく自由に営業できるようになっていた。自分で見込みのありそうなお客さまを探し、電話をかけたり、飛び込みで訪問するなどして営業をかけていった。

その頃、先輩社員に「札幌中央卸売市場（以下、中央市場）をまわってみろ」と勧められた玉木は、早速、行ってみることにした。魚介類などの水産物と、青果を中心に扱っている中央市場には、ところ狭しとお店が並んでおり、全国からの観光客もツアーを組んでバスで乗りつける札幌の観光名所でもあった。威勢のいい店主の声、お客さまでごった返す活気のある店内、お店のスタッフの気さくな接し方…。玉木はすぐにそんな中央市場の環境が気に入り、毎日のように通うようになった。



	商売が好きで、儲けることに意欲を燃やす、中央市場の店主たち。

そうして中央市場の店主たちと接していくうちに感じたのは、「皆商売好きだ」ということ。近くの飲食店に集まっては、「うちは今月こんなに儲かった」　「来月の見込みはいくらだ」と大きな声で数字を共有し合っていたのだ。玉木は、そんな店主たちだからこそ数字には強く、投資に対する理解も早いと睨んだ。

それから数ヶ月にわたって市場に通い、何件もの商談を成立させた玉木。その中で、ずっと通い詰めても全く社長に会えないお店が1軒あった。お店のスタッフと仲良くなり、社長が来る時間を聞き出せたのは、最初に訪問してから6ヶ月後であった。ようやく会えた社長であったが、その社長というのが、他の店主たちに何事にも有無を言わさない絶対的な権限の持ち主だったのだ。「うまく話がまとまるのだろうか…」。玉木の不安をよそに、商談は順調に進んでいった。それまで、株式には全く興味がなく、売買したこともなかった社長。だが玉木の熱心な話に理解を示し、新規公開株の購入権を得るための抽選に申し込むことになった。



	突然のキャンセルに、社長の家に駆けつける。

幸運にも社長は抽選に当選し、新規公開株を購入する権利を手にすることができた。ところが、契約直前になって、社長からキャンセルしたいという申し出があったのだ。玉木にしてみれば、予想だにしないとんでもない事態。「どうしてもキャンセルの理由が聞きたい…！」。そう思った玉木は、社長のもとへ駆けつけることにした。

社長宅には、社長を含め計6人の家族が暮らしていた。社長は「メシでも食っていけ」と、家族揃っての食事に玉木を誘った。そして食事を済ませた後、玉木がここぞとばかりに尋ねた。「どうしてキャンセルされるんですか？」。その言葉に社長は一瞬の間を置いて答えた。「相場が下がっているので、今回はやめておく」。確かに相場が下がりつつあったのも、事実だった。しかし、玉木も引き下がってはいられない。後々に利益を上げられる可能性だってある。必死に社長を説得する。そして数十分後、「そんなに玉木さんが言うのなら、分かったよ」とキャンセルを取り消してくれることになった。玉木の熱心さが伝わった結果だった。同時に、営業の働きかけ次第で結果が大きく左右されるという、リテール営業の大変さと面白みを実感し始めていた。



	努力した分だけ報われる、それがこの仕事のやりがい。

しかし、社長が購入した新規公開株は、上場した後に株価が下がってしまった。それでも社長は、玉木に文句の1つも言うことはなかった。その後も玉木は時々お店に顔を出しては、社長が将棋をする姿を眺めたり、飲食店で社長の人生哲学に耳を傾けたりした。もはや営業担当と顧客という関係ではなく、人間対人間としての信頼関係が出来ていた。その後も、社長は確定利回りのオーストラリアドル債券を購入するなど、ビジネス面でも玉木を支えた。

証券会社のリテール営業の仕事。それは、見込みのあるお客さまを探し出し、何度も通い、少しずつ信頼を重ねていくことの繰り返しだ。しかし、自分の頭や身体を使って努力した分だけ、確実に成果の現れるこの仕事に、入社１年目の玉木は大きなやりがいを感じるようになっていた。

現在、玉木は本店営業部でリテール営業に精を出している。「多くの顧客を担当している今、それぞれのお客さまに、どんな金融商品を勧めればいいのかが直感的にわかるようになった」という。そんな玉木は、自分の経験から得た営業の仕方を新人に教えるようにもなっていた。

一方、最近初めて、自己申告書に『異動希望』を書いた玉木。そこには「投資銀行本部で仕事をしてみたい」という記述があった。投資銀行本部は、企業の資金調達のために株式を発行したり、企業同士のM&Aを行ったりと、まさに日本経済の発展に大きく関わる部署。目の前の仕事に誠実に取り組んできた玉木に、自分からやってみたいと思う仕事が初めて見えてきたのだった。

小学生の頃から「日本を変えたい」と思っていた玉木。同社の仕事を通じて、日本経済の発展を担う日を今も夢見ている。

「大学時代は大好きな北海道で過ごした。バイクでツーリングをしたり、接客業のアルバイトに励んだりと、比較的自由に過ごして来たと思います｡その中で知り合った人や友達と経験したことすべてが､さまざまな人と接する今の営業の仕事に活きています」。