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大型案件を成功させてオートリース営業のやりがいを知った、新規開拓営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・新規開拓が中心）

リース営業本部　営業開発部　営業第一課

佐々木　忠司 （27歳）｜ Tadashi Sasaki

入社６年目／社会学部　社会学科出身

入社後、東京営業３部・新宿支店に配属され、既存顧客に対する継続・拡大業務に従事する。１年半の勤務後、リース営業本部・営業開発部へ異動。大口の新規開拓を専門に手がける。大型案件で実績を上げ、個人はもとより部全体の業績にも大きく貢献。第一線で活躍する若手のエースである。

オートリース業界において、管理車両台数ナンバーワン企業であるオリックス自動車。その最前線ともいうべき営業の中に、営業開発部という部署がある。既存顧客のフォローよりも新規、それも100台以上を保有する大口の法人向け新規開拓が、そのメイン業務である。社内でも厳しいことで有名な部署で、ここに配属となるのは他部署で実績を上げてきたツワモノたちである。

そんな営業開発部へ、佐々木は入社２年目にして異動となった。誇るべき実績がないにもかかわらず、ある日突然異動を言い渡され、戸惑いながらも仕事を覚えていった。そして数ヶ月が経った時、ターニングポイントとなる大型案件に出会う。経験も知識も追いつかない中で、周囲に支えられ成功させた大型受注。佐々木が、「この仕事のやりがいを初めて実感し、新規開拓営業の面白さを知った」と語る案件とはいかなるものだったのか。



	実績ではなく、ポテンシャルを評価されての大抜擢。

「お前、営業開発に異動になるから」。ある日のランチタイム、いつもの定食屋で昼ご飯を食べていた佐々木に上司は言った。「営業開発！？　オレがですか？」。佐々木は、食事が喉に詰まりそうになりながら聞き返した。「実績はなくても期待が高いということだ。お前ならやれるよ」。そう笑顔で上司は言った。営業開発部の基幹業務である大口の新規開拓は、キャリアステップの中で避けては通れないだろうとは思っていたが、まさかこんなに早いとは。期待をかけられて嬉しい反面、佐々木は「今のオレではやっていけない…」と不安を感じた。

他の営業部署とは違い、内容も動き方も独特の営業開発部。周囲は年の離れた中堅以上の先輩社員ばかり。「場違いだ…」。自分がその場にいること自体に疑問を感じた。与えられたデスクには、書類が積み上げられていた。これまで歴代の営業がアプローチをかけてきた企業の管理票である。１社につき１枚のカード、10年以上前に作成されたものも少なくない。手書きで、びっしりと経緯が記してある。「とりあえず、それを回って」。その日から佐々木は、朝から晩までこのカードを頼りに企業を訪問し始めた。



	初めて手がける大型案件に、大きくのしかかるプレッシャー。

地道なフィールドワークを続けて数ヶ月が経ち、ようやく受注も上げられるようになった頃、佐々木にある大型案件が浮上した。大手企業の下請けで800台を保有している企業Ａ社が、オリックス自動車を検討したいと言ってきたのだ。様々なサービスの中でも、契約車両の管理がインターネットで１台ずつ個別にできるシステム、これがＡ社にとっても魅力的だったようだ。この案件が浮上したことで、佐々木と所属部署の目標台数はプラス800台に上昇。「絶対落とせない」。佐々木は大きなプレッシャーを感じた。

企業側から引き合いがあった案件だが、ことはそう簡単には運ばなかった。Ａ社の元請けである大手企業Ｂ社はオートリースの会社も保有しており、取引関係上、Ａ社はそのオートリース会社を利用している。容易にオリックス自動車へ乗り換えるような真似はできない。競合となる、そのオートリース会社にとってもＡ社は大口顧客。壁となり立ちはだかることは明らかだった。「それをどうウチに引っ張ってくるか、だよな…」。佐々木は何度もＡ社に通い、有効なアプローチの糸口を探った。



	複雑な各社の関係性を逆手に取った戦法。

時間をかけて情報を収集する中、徐々に光が見え始めた。大手企業Ｂ社の関連オートリース会社は、数年前からオリックス自動車とメンテナンス委託の提携を結んでいた。自社だけでは委託できるメンテナンス工場が少なく、拡販が困難だったためである。そこで佐々木はファイナンス自体はそのままで、メンテナンス部分を引き受けることはできないかと考えた。「元々メンテナンス工場が不足しているのだから、先方にとってもコストダウンのメリットがあるはずだ」。

もうひとつの大きな課題であるアプローチの経路については、思いも寄らぬ形で打開策を見出すことができた。Ａ社が合併することになり、その合併先企業がオリックス自動車のグループ会社であるオリックスと取引関係にあったのだ。佐々木は「絶好のタイミングだ」と上司と打ち合わせ、オリックスから合併先企業へ話を通してもらうよう依頼した。合併先からＡ社へとつなぎ、Ａ社からオリックスと関係のある会社と合併することを理由に、オリックス自動車のメンテナンスを利用したいと申告してもらう。この経路であれば関連オートリース会社に対しても角が立たず、Ａ社が圧力をかけられる心配もない。



	すべてのことが、ひとつの方向へ転がり始めた。

部長、課長、オリックスをも巻き込んで、ことは進展していった。佐々木は状況に合わせて、関係各社に向けた企画提案と商談に何度も訪れた。幾つもの要素が絡み合う複雑な関係の中で、それでも一緒に同じ方向を目指しているように佐々木は感じた。「これは、きっと上手くまとまる」。そんな自信も生まれた。話が具体的になるにつれ、膨大な事務作業も発生。上司は社内交渉を引き受け、毎日綿密な打ち合わせを重ねた。今や営業開発部全体が佐々木に協力体制を敷いていた。車両毎のデータ集計を行い、契約内容の詳細を詰めていく。そして、いよいよ最終提案の時を迎えた。

３日後、部長のもとへＡ社から連絡が入った。課長を含め３人でＡ社へ出向くと、「800台すべてオリックス自動車さんにお願いすることになりました」と担当者は言った。佐々木は嬉しさのあまり大声を出しそうになるのを堪えるのに必死だった。１年半をかけた大型受注が決まり、さっそく祝いの飲み会が催された。「佐々木、よかったな」「ほんとお前、頑張ったよ」。先輩たちから賞賛をもらい、「これが、この仕事のやりがいなんだ」と、今までにない達成感を味わっていた。

あれから３ヶ月。Ａ社を大口顧客として担当する一方で、佐々木はまた新規開拓に勤しんでいる。オリックス自動車ならではの付加価値、オリックスグループの強みを活かして、来期の提案企画も進めている。「オリックスのグループ力はずば抜けています。このフィールドだからできる面白い仕事がありますからね」。

新規開拓という仕事に最初は不安や戸惑いもあったが、大きな案件を成功させた経験が佐々木を変えた。「大きな仕事は自分ひとりではできないと実感しました。今は営業の仕事の中でも新規開拓が一番やりがいがあると思っています」。そして佐々木は今日も、新たな取引先を開拓している。

新規開拓はゼロから積み上げる面白さが醍醐味。やればやっただけ評価され、自分も成長できる。

仕事で活かされていると思うのは、スポーツジムでアルバイトをした経験。目上の人や初めて接するような世代の人が多く、初対面や考え方の違う相手への抵抗感がなくなった。現在の仕事では大企業への飛び込み営業、年の離れた上役担当者との商談が多い。そういった場面でも物怖じせず、落ち着いて話ができる。