株式会社寺岡製作所（東証二部上場） : 就職活動(就活)なら、エンジャパン[en]学生の就職情報

品質を自分の目で確かめるため、地道な実験をして拡販活動に臨んだ営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・ルートセールスが中心）

東京支店　販売二課

伊関　努 （35歳）｜ Tsutomu Iseki

入社12年目／経済学部　経済学科出身

1997年入社。大手物流会社の内定を得るも、そこでの自分のキャリアイメージが思い描けず、就職活動を再開。粘着テープの“わかりやすさ”と“幅広い用途・顧客層”に惹かれて、入社を決意。2年目の営業デビュー以来、一貫して梱包用粘着テープの販売に携わっている。

「発売したところで本当に売れるのか？」。
それは伊関だけではなく、会議に出席したメンバーに共通する想いだった――

寺岡製作所の粘着テープは、包装用・電子部品用・工業用など800品種に及ぶ。伊関は入社2年目から梱包用粘着テープの販売に従事していた。5年目の春、発売が決まった製品は、養生（ようじょう）用の粘着テープ、『P-カットテープ』の改良版だった。

養生用テープは、引越作業や塗装時に汚れや傷がつかないよう、保護するために使われるので、作業終了後にははがす必要がある。

伊関は社内の製品説明会に出席した。「この製品は、しっかり貼れて、はがした際に糊残りが少ないのが特徴です。また、手切れ性が良く、ピッと切れます。建築・塗装現場や引越現場など、幅広い需要が見込めます」。すると、こんな言葉が聞こえてきた。
「もう競合他社から類似品が出回っているしなぁ」「後発だから、新しい販路を開拓するのは難しいんじゃないか？」。

しかし、拡販活動を遅らせるわけにはいかない。
「東京のリーダーは伊関、お前だ。任せたぞ」。



	新製品の販売プロジェクトリーダーに指名されるも、自分自身が製品に自信を持てず…。

東京地区のリーダーを任された伊関。東京は全国の販売拠点の中で、最も大きなマーケットをカバーしている。
その責任の大きさは理解していたが、どうにもエンジンがかからなかった。

「自分が納得していない製品を、顧客に提案することはできない…」。
そこで、ある行動に出た。

「すみません。エレベーターホールにこのテープを貼らせてください」。伊関は、まず、会社のビルの管理者に許可をもらいに行った。実際の使用状況を再現してみるためだ。管理者は、はじめ怪訝そうな表情を見せたが、伊関が事情を説明すると「そういうことなら」と承諾してくれた。

伊関はビルの窓や床をはじめ、オフィスのロッカー、自宅などいたるところを使って「実験」を行なった。使用状況の再現にはそれなりの時間を要する。しかし、焦りはなかった。
「品質を自分自身で確かめたい。そうすれば、自信を持って売れる」。



	自分自身を納得させるための2ヵ月間。そして「この製品は売れる」と確信するが…。

約2ヵ月後、伊関はテープを貼り付けておいたエレベーターホールの前に立っていた。
「糊残りはどうだろうか…」。
自分の手で、目で確認したら自信を持って提案できる。伊関はテープを勢いよくはがした。

――ぺリぺリッ

きれいな窓枠が現れた。糊残りはなかった。
先行する他社製品の中には貼って数日後にはがすと、糊が残るというケースもあった。建築現場などでは長期間貼りっぱなしにすることもあり、糊残りはその後の作業工程を遅らせる原因となる。

「よし。これなら大丈夫だ」。

伊関は自分が行なった実験の結果を、全国の営業担当に報告した。
それを受け、各地の営業担当の士気が上がった。サンプルを持って訪ねる顧客数がぐんと増えた。

しばらくして代理店の倉庫を覗くと、出荷担当者に声をかけられた。「『P-カットテープ』売れてるよ」。代理店の納品に同行して、ユーザーを訪ねたこともある。「ピッと切れて、糸が出ないのがいいね」。『P-カットテープ』の売れ行きに手応えを感じ始めた頃、予想外の電話がかかってきた。



	顧客からのクレームを受け、現場に急行。そこで見た光景とは。

「大変ですよ、伊関さん」。
電話は代理店の営業からだった。『P-カットテープ』を使用した塗装現場から糊残りのクレームが出たという。伊関は現場に急いだ。

現場は都内にある某企業の社員寮。伊関が到着すると、責任者がすごい剣幕で怒っていた。
「おたくのテープは一体どうなっているんだ！？今すぐ元通りにしてくれよ！」。
塗り替え作業が終わり、貼ったテープをはがすと、何箇所も糊残りがあったという。伊関が確認すると、ベタついた糊残りがあった。

「大変申し訳ありません…。テープとロット番号を確認させてください」。
（そんなはずはない）（原因は何だ？）――そんな想いをぐっと飲み込み、上着を脱ぐと、シャツの袖をまくった。「“ヘラ”を貸してください」。伊関は一人で糊残りをそぎ落とし始めた。

数時間後、全ての糊残りをそぎ落とし終えた伊関は、責任者にもう一度会った。
「ご迷惑をおかけしました。原因を調べて、ご報告致します」。



	信じ抜き、売れ筋商品へと成長した『P-カットテープ』。

それから数日、原因を調査した。
ロット番号と出荷実績からさかのぼったところ、問題のテープは改良前の旧タイプであったことが判明した。別ユーザーで糊残りが発生したあと、改良版を売り込もうとした矢先の出来事だった。

伊関は再び現場に出かけ、事情を説明して改良後の製品と交換した。責任者は代品を受け取ったものの、使うかどうか迷っていた。

「このテープなら、きっとうまくいきます。私は自分で試しました。ぜひお願いします」。
「もうこの現場で塗装作業はないけれど、そこまで言うなら、次の現場で使ってみるよ」。

半月が過ぎた頃、代理店の営業から電話が入った。
「伊関さん、この間クレームが出たユーザーさんから連絡が来たよ。あの代品を他の現場で使って、糊残りが出なかったって。それに追加注文もいただいたよ」。

その後『P-カットテープ』は順調に売り上げを伸ばし、他社の営業担当からも「評判がいいらしいね」と声をかけられるまでの売れ筋商品に成長した。

――「お使いのテープで困っていることはありませんか？」。
伊関の商談は、顧客が抱えている不満や疑問を聞くことから始まる。
そして――「では、このテープを使ってみてください」と、『P-カットテープ』をカバンから取り出す。

「ゆくゆくはまだ眠っている“現場の声”を吸い上げて、新製品開発にもつなげていきたい」。
伊関のカバンには、今日も『P-カットテープ』と自社の「これから」にかける希望が詰まっている。

後発ながら業界で大きなシェアを得た『P-カットテープ』。
伊関はこの製品を「再剥離性・手切れ性・軽さ、どれもほぼパーフェクト」と評する。

「販売量が順調に伸びているのは、品質が顧客に評価された証。毎回高い販売目標を設定していますが、新しい販路を開拓するなどして、目標をクリアしています。

伊関はもっと多くの人に『P-カットテープ』を知ってもらいたいと思う。
そのために代理店の営業を集めて製品説明会を開いたり、展示会の出展企画を立案することもある。準備から手掛けるのは時間も労力もかかるが、顧客の反応がダイレクトに見られる機会を作る重要な仕事だ。

東京支店が入居するビルを背に『P-カットテープ』を手にする伊関。「これからもどんどん市場を広げていきたいですね」。

大学時代は教育関係のゼミを受講し、「人間関係におけるコミュニケーションの大切さ」を学んだ。また、接客のアルバイトでは、「お客様に喜んで頂くにはどうしたら良いか」と考え、自分が受けて納得のいくサービスを提供した。その経験を今の営業活動に活かしている。