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販売力を強化し、利益をもたらす新店舗の立ち上げに成功した店舗管理のプロ。

営業・販売系－店舗開発

高田教室／エリアリーダー

杉本　雅樹 （29歳）｜ Masaki Sugimoto

入社７年目／龍谷大学　経営学部　経営学科出身

ロイヤルクイーンの説明会に参加した時、自宅で10年以上使っている調理器具が同社の商品だったと知り、縁を感じた。母親が長く愛用していたことと、人事担当者の丁寧な対応に惹かれたことが同社で働く決め手になり、2002年に入社を果たした。現在、５ヶ所の営業所を統括するエリアリーダーとして売上を管理している。

「――プルルルル」。奈良県橿原市にある営業所（料理教室）にかかってきた１本の電話。
かけてきたのは、とある不動産会社だ。電話を取った営業所の運営責任者である杉本は、思いがけない話に驚いた。「えっ、新しい教室の出店ですか？」。それは、隣の市に新しくできた商業施設内への出店を勧める内容だったのだ。思わぬところから舞い込んできた出店の話に、杉本はビジネスチャンスを期待した。この話が、杉本の道を大きく変えるとは、この時本人ですら想像していなかった。

調理器具、台所用品を販売しているロイヤルクイーンでは、商品の良さを確かめてもらうためにお客様の前で料理を実演する料理教室を開催している。調理器具セットを購入したお客様は何度も教室に参加できるメリットがある。商品の販売だけでなく健康的な食生活を支援しているのだ。営業所の責任者を務める杉本の役目は、会社の「人材・物・お金」の経営資源と「情報・時間」を最大限に活かして営業所の売上を伸ばすこと。営業所全体の販売目標を達成するために、スタッフの目標を管理して実演・販売方法を指導している。そしてお客様の口コミが広がるような料理教室の運営を展開しているのである。



	利益か損害か…出店するべきか見極める。

「隣の市にある商業施設への出店を勧める話がありました。どう思われますか…？」。

出店の話を社長に報告した杉本は、社長の言葉に思わず息をのんだ。「君の目で立地条件が良いかどうか見極めてくれないか？」。出店する判断を任されたのだ。新しい料理教室の出店は必ずしも喜べることではない。テナントの契約料はもちろん、キッチンや空調などの設備工事費用、備品費用、人件費など…出店には当然膨大な費用がかかる。出店したからには、会社に利益をもたらさなければいけないのだ。売上が見込める出店かどうかを見極めなければ、会社に損害を与えてしまう。杉本はそのリスクを負う責任を持つことになったのだ。

「意外と大きいな…」。電話をもらってから数日後。杉本は不動産会社から打診された商業施設に足を運んでいた。駅前にあるその商業施設は、大手スーパーやいくつものアパレルショップ、飲食店が出店している。想像よりもお客様で賑わっている店内を見回し、杉本は集客力を期待したのだった。



	まだ見ぬ新店舗の責任者に任命される。

ロイヤルクイーンの料理教室は近畿圏内に30教室展開しており、奈良には３教室ある。商業施設の場所は、３教室の間あたり。新興住宅地で人口が多いにも関わらずこの地域の会員が少なかったため、穴場であると杉本はにらんだ。また、車を一般的な交通手段にしている家庭が多いこともあり、駐車場があった方がお客様は通いやすい。車1000台分の駐車場があることもこの商業施設の魅力だった。

「市役所や郵便局も近いし、買い物がてらに寄るお客様もいるはず。新規顧客を増やすチャンスだ…！」。
ロイヤルクイーンでは、ほとんどの商品の受注がお客様の口コミや紹介によるものだ。紹介によってこれまで順調に売上を伸ばしてきたが、売上が先細りしない対策として紹介以外の新規顧客の開拓も必須である。新規顧客が増える条件が整っていると判断した杉本は、社長に出店するメリットを訴えたのであった。

「私が…新しい営業所の責任者に？」。突然の話の展開にまたしても杉本は目を丸くした。杉本の話を聞いた社長は、出店を承諾するとともに新しい教室の立ち上げを杉本に任せたのだ。初めて経験する教室の立ち上げに杉本は胸が高なるのだった。



	オープン初日。果たして参加者は多いのか…杉本の判断が問われる。

「与えられた期間は４ヶ月か…」。教室がオープンする日程が決まり、杉本の毎日は急激に慌しくなった。設備の設置にかかる費用を計算し、期限から工事の日程を逆算して工事や備品発注の手配を整えていく。とは言え、杉本にとって初めての立ち上げのためテナント契約の手続きに関してもわからないことばかり。「すいません、お聞きしたいことがありまして…」と、教室を立ち上げた経験がある先輩の責任者にわからないことを聞き、指導を仰いでいった。設備機器などの納品状況を確認しながら、新しい教室に配属する人員も決めていく。こうして、オープンに向けて着々と準備が整えられていったのだ――。

立ち上げを任されてから４ヶ月後――。
「本日はお越しいただいてありがとうございます！」。第１回目となる記念すべき料理教室。そこには、大勢のお客様が訪れていた。新しいお客様はもちろん、「遠かったからあまり通えなかったけど、ここなら便利ね」と他の教室のお客様も参加してくれた。何もなかった空間が自分の手によって新しい教室へと生まれ変わったことに、杉本は胸が熱くなるのを感じていた。



	教室の参加者を顧客へと繋げるために、販売力を強化する。

料理教室に集客させただけでは成功と言えない。参加者が商品を購入しなければ売上には繋がらないのだ。加えて、購入した後もお客様にリピートで教室に参加してもらって、新しいお客様の紹介に繋げなければ、そこで新規顧客を開拓する道が一つ途絶えてしまう。紹介による新規顧客の開拓が難しい新店舗では、今まで以上にお客様一人ひとりに合ったアプローチ方法を考え、料理教室のメリットなどサービスの付加価値を伝えなければいけない。いかに営業所の販売力を強化するかを杉本は考えていった。

「売上額１位の営業所とこの営業所の違いは？」。杉本は、もっとも売上を伸ばしている営業所の責任者にスタッフの指導方法を聞いたり、販売個数がトップのスタッフに営業ノウハウを聞いた。そして成功事例を取り上げて営業所内のスタッフに共有したのである。また、売上目標に対するスタッフの達成意識を高めるため、達成した場合の評価も見直した。その結果、杉本のマネジメントによって新しい料理教室の参加者に次々と商品を販売することができたのである。

杉本の勢いは留まることを知らない。「まだ売上を伸ばすことは可能なはず。既存顧客へのフォローも強化しよう…！」。さらなる目標を掲げ、杉本は新しい教室の売上向上に意欲を燃やすのだった――。

新しい教室が立ち上がってから１年。杉本がマネジメントした教室は、全営業所のなかで売上額３位という実績を残した。それは、杉本が利益をもたらす出店かを見極めただけでなく、集客力をしっかりと売上に繋げる営業体制を整えたからである。

「この結果に満足しきってはいません。営業所間で営業ノウハウを効果的に共有する方法もこれから実践していきますし、新しい料理教室も企画しています。今以上の結果を出すことが楽しみですね」。そう語る杉本は、現在新しいターゲットに向けた料理教室の運営を企画しながら、５ヶ所の営業所を統括している。営業所全体の営業力を底上げするため、杉本はこれからもスタッフ全員を引っ張っていくのだ――。

スタッフの目標数値をチェックし、一人ひとりの営業活動を振り返る。それがスタッフの販売力の強化に繋がっているのだ。

飲むことも食べることも好きだという杉本。学生時代は居酒屋やレストランで接客のアルバイトをしていた。そこでお客様との交流を通じて人とかかわることの楽しさや大切さを知ったという。この経験をきっかけに「食」に関係する仕事に就きたいと思い、現在お客様に楽しんでもらえるような教室づくりに注力している。