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料理教室の新しい宣伝活動を定着させ、新規顧客を開拓した営業のプロ。

営業・販売系－営業（個人・新規開拓が中心）

八尾教室

大澤　勇 （24歳）｜ Isamu Ozawa

入社２年目／兵庫県立大学　経営学部（旧　神戸商科大学　商経学部）出身

食品業界とインテリア業界に興味があった大澤は、料理教室の演出や運営に携われるロイヤルクイーンに興味を持った。社員の独立を支援する体制と教育制度が整っていることで自身が成長できる環境だと思い、2007年に入社した。若手社員ながら主体的に新しい宣伝活動や営業方法を実践する期待のホープだ。

「ダメだ、まともに会話できたのは２人だけだ…」。
日が暮れ、真っ暗になった住宅街をトボトボと歩くのは、2007年４月に入社したばかりの大澤。料理教室を宣伝するために営業エリア内の家庭を訪問したが、効果がなかったことに肩を落としていた。

『健康家庭料理を通じて、食文化の向上を図る』。この考えをもとに、ロイヤルクイーンは健康的で心のこもった手料理を作ることを呼び掛けている。しかし、簡単ですぐに食べられるインスタント食品が普及していることもあり、料理への関心が薄れているのが現状だ。そこで同社では炊飯から煮込み料理、ケーキ作りまで様々な料理ができる便利な調理器具を販売することで、料理する人を支援している。そして料理教室で実際に商品の性能をお客様に確かめてもらって商品を販売し、健康的なレシピを広めているのだ。大澤は、料理教室をマネジメントできる人材に成長するために、料理教室での実演や商品の販売などの経験を積む身であった。まだ担当するお客様が少ないこともあり、新規顧客の開拓に繋がる料理教室の参加者を募っていたのだ。

「どうすればお客様を呼び込めるんだ？」。営業所に戻る途中、大澤は考えこむのだった。



	自ら効率が良い宣伝方法を模索していく。

「顔も合わせられないんじゃ話にならない。もっと直に宣伝できる方法があるはずだ」。

新規顧客の開拓方法として、同社では数十年前から家庭を訪問する宣伝活動を展開している。しかし大澤が住宅街を歩き回っても、話を聞いてくれる人は１日に１人から３人。インターホン越しに断られるのが大半。顔すら合わしてもらえなかった。

同社では、料理教室に参加して調理器具セットを購入したお客様に対して商品の生涯保証の他、何度でも無料で料理教室に通える特典を用意している。そのメリットがお客様の口コミによって広まり、さらに新しいお客様が教室に参加して商品を購入するというサイクルが成り立っているのだ。経験を積んでいる社員は、宣伝活動をしなくても既存顧客の紹介によって新規顧客の受注に繋げている。とは言え、訪問する宣伝活動と紹介による受注だけでは、いずれ新規顧客の開拓も先細りしてしまうのではないかと大澤は懸念していた。

「闇雲に住宅を回っては時間だけが過ぎていく。家庭を訪問するやり方はもう通用しないのでは？」。そう考えた大澤は効率良く料理教室を宣伝できる方法を模索したのだった。



	リスクを負う覚悟を決め、新たな販売促進活動を実践する。

「料理教室のチラシを配れば、訪問するより多くのお客様の目に触れるし直接宣伝できる」。

大澤が考えついた方法はチラシの配布だった。駅前で配るだけでなく、料理教室に近いスーパーにチラシを置けばターゲットである主婦の目につく。教室の開催日と献立、そして実演の様子をチラシに載せることで、見た人の興味をそそるのではないかと考えたのだ。これまで営業所でチラシを配ったことがないため、チラシ作りもゼロからの作業になる。大澤自身がチラシのレイアウトを考え、印刷する必要があった。しかも、教室の開催日を表記するため定期的に作成しなければいけない。当然効果が出なければ無駄な経費を出すことになる。だが、大澤は従来の宣伝方法より効果が見込める自信があった。意を決した大澤が上司に提案すると、「やろうと思ったことは自由に実践してかまわない。君に任せるよ」と承諾を得ることができたのだった。

「料理教室のチラシを置かせていただけないでしょうか？」。後日、大澤はスーパーの店長にチラシを置く交渉をした。このスーパーは教室で使う食材を購入していることもあり、店長は快く承諾してくれた。そして他のスーパーも回った大澤は数件との交渉に成功したのだった。



	受注のチャンスを掴むためには、営業スキル以外に人間力が必要。

「あら、こんなところに料理教室があるのね」。チラシを配り始めてから１週間後。大澤が差し出したチラシに反応したのは１人の女性。「私、料理苦手なのよね」と、遠慮がちに言う女性に「簡単な調理方法をご紹介しているので、是非いらしてください！」と大澤が笑いかけると「じゃぁ…」と参加を決めてくれたのだった。

料理教室の開催前日。大澤は明日の実演について思考をめぐらせていた。教室に参加するお客様は、料理を学ぶ他に社員や他のお客様との交流を楽しむことも目的にしている。教室の雰囲気を盛り上げ、お客様との距離を縮めることが新しいお客様の紹介に繋がるのだ。参加者の呼び込みに成功しても商品が販売できなければ教室の運営費が無駄になる。「料理を煮込んでいる間はお客様と待つだけ…。この時間をもっと有効に使えないかな？」。実演しながら調理器具の性能を説明するのが基本の宣伝方法になるが、大澤はさらに商品を宣伝できる方法を探していた。「テレフォンショッピングみたいな商品紹介コーナーを作るのは？」。これまではメインで売り出している調理器具を宣伝するのが主だった。大澤は、自身のノリの良さを活かしてゴマ油やトングなどの日用品の紹介を考えついたのだ。



	自分で考えた販売方法がお客様に受け入れられた瞬間。

――当日。お客様を前に大澤は流れるような手つきで料理を作っていった。ただ知識をひけらかすだけにならないよう、お客様の表情を伺いつつ調理器具の便利な使い方や野菜の知識などを話していく。「僕の手つきを食い入るように見ている。気さくな方が多いし、これなら昨日考えたコーナーの反応も期待できる！」。大澤が考えた日用品を販売するコーナーに対してお客様の反応は上々。「１個購入するわぁ！」とその場で次々と商品が売れていった。雰囲気を盛り上げながらの実演に成功したのである。

終了後、「実演はいかがでしたか？」と大澤はチラシを見て参加してくれた女性に感想を聞いてみた。「楽しかったわ！　あの調理器具も気に入っちゃったし、購入します！」。実演で商品に魅力を感じた女性は調理器具セットを購入してくれたのだった。それだけではない。商品を購入した後も、女性は友人や親戚を連れて頻繁に料理教室に参加してくれるようになったのだ。「兄の奥さんに料理を振舞ったら羨ましがられちゃったの。今度その方も教室に連れてくるわね」。自信を持って料理教室を紹介してくれる女性を見て、大澤は自分の販売方法が認められたことを嬉しく思うのだった。

自身が考えた宣伝方法により、次々と料理教室に参加者を呼び込んだ大澤。実演にも新しい販売方法を取り入れることで新規顧客の開拓に成功した。その結果、大澤の受注で営業所の調理器具セットの月間販売目標を達成することができたのだ。
販促物の配布は、従来の宣伝方法より新規顧客を開拓できる方法として営業所に定着した。大澤の取り組みは、今後もさらなる新規顧客の開拓に繋がるのである。

現在も大澤は、売上を上げるためのアイデアを日々模索している。「自分らしさを活かしながら、ゆとりを持って百貨店のサービスのように丁寧な対応でお客様に接したいですね」。そう語る大澤は、よりお客様に満足してもらうサービスも追求しているのだ。

ショーの舞台として料理教室を演出することも欠かせない。運営の準備や器具のレイアウトにも一工夫をこらしている。

学生時代に所属していたテニスサークルは、飲み会が頻繁に行なわれていた。場の盛り上げ役として飲み会を賑わせていた大澤は、たとえ調子が悪くてもみんなの前では顔色ひとつ変えずに雰囲気を盛り上げることに注力したという。お客様の前で実演するとき、学生時代に培ったパフォーマンスを発揮して笑顔を振りまいている。