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専門知識を武器に、顧客の中で取引シェアを拡大した原糸営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・ルートセールスが中心）

東京営業所　営業三部

飯田　岳詩 （29歳）｜ Takeshi Iida

入社７年目／國學院大學　経済学部　産業消費情報学科出身

もともとアパレル業界に興味があったわけではなかった。しかし、「糸」の営業という聞き慣れない仕事内容に好奇心をそそられた。加えて、当時は営業部長だった現・社長の魅力に惹かれ、入社を決意。以来、東京営業所にて、ニットの原料である原糸の営業と仕入れを手掛けている。

「糸」という目立たない商材に目を引かれたのが、澤田株式会社と飯田の出会いだった。しかし入社すると、この仕事が興味本位の軽い気持ちでは、決して務まらないことがすぐにわかった。

澤田の営業は、高い専門性が求められる。糸やニット、ファッションの知識がなければ、仕事の話は始まらない。何しろ取引相手にするのは、アパレルメーカーや、糸やニットの製造工場、糸の原産地の人々。つまり、アパレル業界の各分野で活躍するプロばかりだからだ。その中で、自分自身が果たすべき役割とは何か。飯田の模索は、きわめて次元が高かったが、同時に必然でもあった。

もちろん、飯田の経験が浅いことは取引先も察してくれている。そのため、さほど難しいものを要望されることはなかった。とはいえ、取引を拡大していくためには、その気遣いにいつまでも甘えてはいられない。何より、自分の中に成長の実感を得られないことが、大きなストレスになっていた。しかし、入社3年目を迎えた飯田に、原糸の営業としての真価が問われる時がやってくる――。



	部長から引き継いだ顧客の名物社長。

入社3年目に、当時の営業部長だった現社長から、長年にわたって取引している、いくつかの顧客企業を引き継ぐことになった。部長は近々、代表取締役社長に就任することが決まり、そのための引き継ぎだった。リストを見て、飯田ははっとした。その中の一社の社長は、顔と名前を知っていたからだ。

その社長の会社は、ニット製品の製造を請け負っている。工場が東京都内ということもあって、商談時にはよく表参道にある澤田のショールームを訪れていたのだ。その見た目からは、何十年間もこの道一筋でやってきた人だけが持つオーラがあった。営業に対する要望度が高いというウワサは、耳にしていた。飯田は入社3年目といっても、この業界ではまだまだ駆け出しだ。部長の後任として、この社長と渡り合っていかなくてはならない。そのことが、少なからぬプレッシャーとなっていった。



	商品を理解していなかったがために招いた、連続ミス。

ある日、飯田の携帯電話が鳴った。画面を見ると、社長の名前が表示されている。その日は、注文されていた糸が納品される日。嫌な予感が胸をよぎった。恐る恐る電話を取ると、社長の怒りに満ちた声が聞こえてきた。届けられた糸の種類が、注文内容と違っていたのだ。慌てて正しい種類の糸の在庫を確認し、飯田自ら社長のもとへ届けに行く。その間中、冷や汗が背中を伝うような想いだった。

その場は何とか収めたものの、また次のミスが起こってしまった。今度は、届けられた糸に不良品があったのだ。上司や先輩に相談し、代わりの糸を用意したが、結果として納期が遅れてしまった。原因はすべて、飯田にあった。注文内容はチェックしていたが、その糸の知識に乏しかったために、糸の品質管理まで気を配れなかった。自分が関わるニットの素材、毎年数十種類も増えていく糸のことを理解していなければ、仕事は始まらない。社長が感情的に怒鳴っているわけではないことがわかるだけに、申し訳ない気持ちでいっぱいだった。



	いくらで買うか、よりも、誰から買うか。

取引において、コストはシビアな問題の一つだ。しかし、澤田の取引先はみな、コストよりも、多様な提案ができる柔軟性を信頼し、澤田と取引していた。飯田の上司は、澤田の本社がある大阪と、飯田のいる東京営業所を行き来しているため、いつでも直接教えてもらうわけには行かない。些細な疑問も自分自身でイチから調べなくてはならなかった。しかし、ミスや取引先から次々と出される要望に応えられないことを、環境のせいにはしたくなかった。そのために、自分自身の力で成果をあげなくてはならない、と強く思った。

取引先の社長も、根気強く飯田に接してくれた。時には取引の話だけでなく、「社会人としてかくあるべき」という話を聞かせてくれた。礼儀正しく、正直に、すぐ行動を起こし、約束は必ず守る。そんな当たり前のこと、と最初は思った。しかし、その当たり前のことを実践すること、そして継続することがいかに難しいか、骨身にしみるようにわかった。そして、その重要性を取引業者である自分にも話してくれる社長に尊敬の念を抱くようになっていた。



	出せる代替案の数が、飯田の成長の証。

スピード、コスト、クオリティ、量、種類…要望を全ての面において満たすことは、なかなか難しい。しかし、知識が蓄積されていくにつれて、素早く多様な代替案を導き出せるようになっていった。社長からの電話の声も、徐々に穏やかなものになっていった。何かに困ったときには、競合する他社の営業よりも先に、飯田に相談を持ちかけてくれるようになった。頼りにされることが増えるにつれ、取引内容も少しずつ拡大していった。

1年ほどが経った頃、社長の工場に卸す澤田の原糸は、全体の約8～9割を占めるまでにシェアを拡大していた。3割ほどだった引き継ぎ時に比べれば大きな飛躍であることは、誰の目にも明らかだった。飯田の努力と成長に、社長は応えてくれたのだ。飯田は、自身の営業としての成長を初めて実感した。

目的意識を持たなければ、高い壁は乗り越えられない。入社してからの数年で得た学びの一つだ。そうして成長を遂げた飯田は、今ではニットの奥深い魅力のとりこになっている。

そんな飯田が次に見据えるステップは、新たな取引先の開拓だ。これまでは、先輩や上司が信頼を積み重ねてきてくれた取引先を中心とした、ルートセールスだった。しかし、自分自身がイチから信頼関係を築き、澤田の糸を通じて、新たな価値を提供できたときには、さらなる飛躍を遂げられると確信している。

「ニット用原糸は、編まないと、その魅力や特性を本当の意味で引き出すことはできないんです」。

大学時代は、喫茶店、コンビニなど、様々なアルバイトを経験した。しかし、全てに共通していたのは接客業であるということ。相手が望むものを察し、タイミングよく提供するという“サービス”の本質は、この学生時代のアルバイト経験の中から学ぶことができた。