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視野を自分から店舗に広げることで進化を遂げ、オーナーから信頼を得たSVのプロ。

営業・販売系－スーパーバイザー

営業統括本部　運営本部／スーパーバイザー

有馬　英樹 （37歳）｜ Hideki Arima

入社９年目／関西大学　文学部　英文学科出身

前職は商社の営業。『エンドユーザー（最終消費者）が見える仕事』と『人に何かを教えたり、指導したりする仕事』の双方が実現できる仕事を探し、2000年11月『サークルKサンクス』に入社した。研修店・直営店での経験を経て2002年４月SVに就任。オーナーとより良い店舗を築くことで信頼を獲得している。

“コンビニ進化論”を掲げる『サークルKサンクス』。従来の便利なコンビニとしてだけでなく、新しいことに挑戦するコンビニとして進化を続けている。電子マネー『Edy』の導入や女性客向けの店舗『フォークトーク』の展開など多様化するニーズに対応し、お客様から支持を集める仕掛けを打ち出しているのである。

「―― オーナーの言っていることは痛いほど分かる。……けれど、僕自身、中途半端な気持ちでオーナーと向き合ってきたわけじゃない。これが自分の力の全てだった」。同社のとあるFC（フランチャイズ）加盟店。この店舗を統括するSV（スーパーバイザー）有馬英樹はオーナーから厳しい言葉を受け、立ち尽くしていた。オーナーが発したのは「もうここには来ないでくれ」という言葉。彼は自分に足りない力を見つめ直した。そうして見えてきたのは「本部の施策を伝えなければ」　「売上を向上させなければ」という自分の思いだけではオーナーは納得してくれないということ。「商品が売れなかった場合リスクを負うのはオーナーだ。共に良い店舗を築いていかなければ」。彼は視野を“自分”から“店舗”に広げることで、進化を遂げていくのであった――。



	「中途半端な気持ちでオーナーと向き合ってきたわけじゃない」。立ち尽くす有馬。

「もうここには来ないでくれ」。

2002年、入社２年目にして『サークルKサンクス』中京地区のSVに就いた有馬は、加盟店のオーナーから発せられた言葉を受け、その場に立ち尽くした。「オーナーの言っていることは痛いほど分かる。……けれど、僕自身、中途半端な気持ちでオーナーと向き合ってきたわけじゃない。これが自分の力の全てだった」。頭の中には、“退職”という言葉がよぎる。

有馬が『サークルKサンクス』に入社したのは2000年11月。SVを目指し、約１年半、研修店と直営店で店舗運営の基礎を学び、店長職を経験した。そして2002年４月、SVに就任。本来であれば店長の後、アシスタントSVを経験するが、前職での経験と仕事に対する姿勢が評価され、SVに抜擢されたのだった。

有馬が担当したのは中京地区のFC加盟店７店舗。アシスタントSV（SVをサポートする役割を持つ）を経験していないだけに、分からないことが溢れていた。また、のしかかる大きなプレッシャー。週に１度エリア別に開催されるSV会議に出席し、本部の施策や販売促進の強化ポイントについて話し合い、担当店舗の取り組みに落とし込んでいくのだが、彼はその一つひとつをうまく理解できず、ある加盟店のオーナーとの間に深い溝をつくってしまっていた。



	「逃げていては、何も変わらない」。オーナーの思いを受け止めることから始めた。

「オーナーが怒るのも無理ない」。

有馬は慣れないSVの仕事を全うするため必死だった。世の中のトレンドを掴み、自己学習を重ねていく。だがそれを上手く仕事に落とし込んでいけなかった。「売上目標は100個です。発注を増やしていきましょう」。オーナーに本部の方針を伝える有馬。「何を根拠に言ってるんだ。そんなに仕入れて売れなかった場合、誰がリスクを負ってくれるんだ」。商品を仕入れるのはオーナー。計画通りに売れなければ廃棄処分になってしまう。もちろん利益損失である。「この販促用のポスター、掲示期限が過ぎているので破棄しますね」　「違う、このポスターは本部からの指示で掲示期限が延長されているものだ。しっかりと把握しておいてくれよ」。日々の積み重ねは次第にオーナーとの距離を広げていた。

「どうすれば信頼回復できるのだろう」。有馬はその方法を模索した。だが、なかなか解決策は見つからない。有馬は次第にオーナーのもとへ向かう足取りが重くなっていた。「でも逃げていては、何も変わらない」。有馬はオーナーと向き合うことを諦めなかった。「本部の施策について、販売促進案について、もちろん僕自身についても、要望があれば何でも言ってください」。オーナーの思いを受け止め、改善策を練った。



	向き合わなければならないのは、“オーナー”ではなく、“お客様”。

「本部の施策を伝えるだけの、“メッセンジャー”ではSVは務まらない」。

加盟店のオーナーは生活をかけて店舗を運営している。そのことを改めて認識した有馬は、単に施策を伝えるだけでなく、店舗の状況をしっかりと見て、売上向上策を提案・指導していくことにした。そうすることで、あることに気がついた。「僕はこれまでオーナーと信頼関係を築くことに捉われすぎていた。SVとして向き合わなければならないのは、オーナー自身が日々向き合っているお客様なんだ」。より良い店舗を築くことを共通の目標に掲げることの大切さに気づいた有馬。商品レイアウトをオーナーと一緒になって考えたり、新商品が発売されれば発注量の打ち合わせだけでなく、その展開方法までを話し合った。さらに接客姿勢の悪いスタッフがいれば本人に注意するだけでなく、店舗体制の見直しを提案。これらの行動は全てより良い店舗を構築するためであった。



	視野を“自分”から“店舗”に広げることで、生まれた“自信”。

「今度リニューアルされる化粧品なんですが雑誌に取り上げられるなど女性から多くの支持を集めています。目立つ場所に置いて販売促進を図ってみませんか」。

数ある新商品の中から売れそうな商品をピックアップし、販売促進を提案する有馬。「売れる」という絶対的な確信は持てないまでもこれまでに得たマーケティング知識から「販売強化をすれば売れるんじゃないか」と予測したのだ。オーナーは有馬の提案を快諾。次第に溝があったオーナーとの間にも信頼関係が構築され始めていた。

だがそんな折、有馬は関西地区への異動を告げられた。突然のことに驚くも、彼はそれを前向きに捉えた。「心機一転、頑張ろう」。異動後、有馬はこれまでにも増して精力的に活躍を続けた。前地区からの報告によると、有馬が強化した化粧品がスマッシュヒットを記録したとのこと。彼は、これまで抱けなかった“自信”を手に入れた。

「有馬君は厳しいなぁ。でも、君が来ると店がピシッと締まるよ」。オーナーの言葉に嬉しさを感じる有馬。「厳しいと言われるのは、信頼関係が構築できている証。より高いレベルで店舗とSVが売上向上策を話し合えている」。有馬は視野を“自分”から“店舗”に広げることで、進化を遂げ、複数店舗を統括するSVの仕事の醍醐味を知ったのだった。

｢オーナーと信頼関係が築けず苦い経験をしたことはずっと心の中にある。あの時の思いが今の自分を動かしている｣。現在は担当エリアのSVをまとめるリーダーSVの役割を担う有馬。視野を“自分”から“店舗”に広げた彼は“会社”そして“業界”へも視野を広げている。

「コンビニ業界は成長が頂点に達したと言われている。だからこそ人々が驚くような新しい施策が必要。今は８店舗を統括するSVだが今後は本部の仕事に就き自社が持つ6000店舗を変えていきたい。そうすることで岐路に立つコンビニ業界を動かすことができるのではないか」。“進化するコンビニ”『サークルKサンクス』。ここで活躍する有馬の進化も留まることを知らない。

店舗運営に関する指導を行う研修室にて採用担当大澤（左）と。「今のコンビニ像を打ち破る。そんな人を待っています」。

大学時代は国内外問わず旅行に出かけていた。アジアやヨーロッパ、アメリカなどを巡り、見聞を深めた。雑学を得たり、時には危険な目に合ったり、また旅先で出会う人との出会いは自身の価値観を広げ、経験値を向上させた。そうした経験から身に付いたのは人間力。この力は人と接する現在の仕事においても大いに活きている。