株式会社ＵＣＯＭ : 就職活動(就活)なら、エンジャパン[en]学生の就職情報

企業が抱える“悩み”に的確に応え、念願の受注を獲得した法人営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・新規開拓が中心）

営業推進部　営業推進グループ

滝澤　可奈子 （26歳）｜ Kanako Takizawa

入社４年目／東洋大学　社会学部　メディアコミュニケーション学科出身

社員の裁量が大きな会社を求め、就職活動では従業員数が100名以下の企業を中心に回る。入社後は、営業経験を経て、営業支援を行なう部署へ。営業研修の企画や事例作成などを通じて、全社の営業活動を支える。2007年10月からは活躍の幅を広げ、マーケティングや広報、PR、自社ブランディングなどにも従事。

営業経験を経て、次は営業を支援する立場となって活躍している滝澤。お客様先に取材に出かけ、製品やサービスの導入事例を営業用のツールとして作成したり、新規顧客開拓を促進するためにメールマガジンを作成したりと、その仕事は幅広い。時には新人向けの勉強会や研修などを開催し、営業を組織的にも個人的にもバックアップしている。さらに、UCOMの対外的なブランディングや広報、PRなども任され、その活躍のフィールドは一つにとどまることがない。

このように、あらゆる側面で全社の営業活動を支えている滝澤だが、入社後は営業として活躍していた。法人企業を相手に、マイラインやIP電話などの提案活動に奔走した。お客様に自分の提案が受け入れられ、感謝される喜びを知った。また、個人の売上目標がなかなか達成できず、落ち込む日々もあった。そうした中でも滝澤は、営業活動において大切なものを自分の中でつかみとっていく。そしてその時につかみとったものが、営業支援を行なう仕事にも活かされている。

営業活動に大切な何を学んだのか。入社1年目、新たな商材としてIP電話を提案することとなった滝澤が得たものとは…。



	新たな挑戦。そして、戸惑い。

滝澤はそれまでとは違う営業のスタイルに少し戸惑っていた。入社以来、マイラインの契約を法人企業と結ぶ営業活動を展開していたのだが、新たにIP電話が商材として加わった。当時はまだIP電話を導入している企業の数は少なく、マーケットの規模がどれくらいなのかも未知数の状態だった。適正な価格はいくらなのか、導入後のアフターフォローはどうしていくのか、新しいサービスをリリースしたものの手探り状態で進めていくしかなかった。

特に営業経験の少なかった滝澤は、どう提案活動を進めていいのか見当もつかなかった。それまでのマイラインの営業では、最初に契約を結べばその後、お客様との接点はそれほどない。しかしIP電話の場合は導入した後のメンテナンスやフォローも含めて提案していかなければならない。また、価格もマイラインの受注額より格段に高くなる。技術的な話も現場では求められる。一つひとつお客様が抱える悩みを聞きながら、地道に提案していくのである。先輩にアドバイスをもらいながら営業活動を進めていった滝澤だったが、なかなか受注には結びつかなかった。



	思い悩む日々の中、あるお客様と出会う。

IP電話の営業活動をスタートしてから数ヶ月、周囲の先輩たちはすでにいくつか受注を獲得していたが、滝澤は誇れるような結果を出せずにいた。興味を持った企業から何件か問い合わせがくるものの、それらも受注までには至らなかった。頑張っても成果には結びつかない。「自分は営業に向いていないんじゃないか。この仕事が向いていないんじゃないか」。そう思い悩むこともしばしばだった。だが、目標を達成するためにはいくら断られてもお客様とまず会わなければ話にならない。企業リストを片手に電話をかけ、新規顧客の開拓に奔走した。

その頃だった。滝澤はあるお客様と出会うことになる。そのお客様とは、医療機器商社の経理担当の女性だった。古くなった社内の電話を新たに切り替える必要性が出てきたのだが、費用の安さを考えてIP電話の導入も検討しているという。全国展開もしており、全拠点に導入が決まれば大きな額の受注が期待できる。今すぐにでも訪問したい気持ちでいっぱいだったが、まずはお客様から詳しい状況を聞くことを滝澤は徹底した。そして後日、サービスについての具体的な説明を行なうために、滝澤はお客様のもとを訪れた。だが、すぐに受注する運びにはならなかった。



	お客様の状況に合わせて、段階を追って提案を繰り返す。

その後も滝澤は訪問を続け、お客様からの質問に対してしっかりと応えていく動きをとっていった。自社にあるショールームに来てもらい、IP電話の通話品質を実際に確かめてもらう。IP電話の導入を考えている企業向けの合同セミナーにも参加してもらい、IP電話の基本的な仕組みについても理解を深めてもらう。また、技術面での詳しい話を行なうためにエンジニアに同行を依頼する。そしてお客様側も、社内ネットワークを管理している技術担当者に同席してもらう。お客様が抱える“悩み”に一つひとつ応えていった滝澤。いきなりお客様に電話を売りつけるのではなく、“お客様がどんなことを考えているか”ということを意識し、段階を追って提案を繰り返すように心がけた。未達成を続けていたからこそ、今すぐ受注したいという想いは人一倍強かった。だが、受注することが目的ではない。自分が提案するサービスでお客様がメリットを得ること。それが自分の仕事であるということを決して忘れなかった。

こうして提案を続け、いつしか訪問回数も10回を超えるまでになっていた。最初に訪問したのは春だったが、すでに秋が来ている。「そろそろ受注しなければ…」。そう思っていた矢先、滝澤は別の部署への異動を告げられる。突然の出来事だった。



	皆の笑顔に囲まれて、その中心で滝澤は…。

予想外の辞令に驚いたものの、新しい仕事に取り組める期待感もあった。だが同時に、このままではいけないという想いが一層強まった。「あのお客様を放っておいて異動なんかできない。それに最後くらい月間目標を達成して異動したい」。何としても達成するために、滝澤は話を具体的な契約へともっていく動きを積極的にとるようになった。

そして9月末、滝澤の姿はお客様先にあった。月内の受注締め切りは目前に迫っている。「今日こそ契約をいただきたい」。そう思いながら、滝澤はお客様に契約書を差し出した。固唾を呑んで返答を待っている滝澤にお客様はこう言ってくれた。「正式に契約をお願いします」。夢のようだった。滝澤はお客様先を後にしながらすぐに上司に報告をし、オフィスへと意気揚々と戻った。そして、そこでは思いもしなかった光景が待っていた。「おめでとうー！」。拍手で迎えられた滝澤。自分の達成を皆が喜んでくれている。一緒になって支えてくれた仲間の笑顔を見ながら、滝澤はようやく受注したこと、目標を達成したことをその時、実感したのである。たくさんの笑顔に囲まれながら、その中心で涙を流す滝澤がいた。

実は滝澤が提案する以前に、競合他社もIP電話を提案しにきていた。だが、お客様は他社よりも、滝澤の提案を選んだ。「滝澤さんは他の営業担当のようにすぐに電話機を売ろうとせず、私たちの状況を一つひとつ確認しながら進めてくれた。だから決めたんです」。その言葉を後日聞いた滝澤はうれしくなった。相手のことを第一に考えた滝澤の行動があったからこその受注だった。

このような提案活動や受注後の納品業務を経験しているからこそ、現場の営業を支えるためには何が必要となるかが見えてくるという。自分の経験を糧に、全社の営業に対して影響力を発揮している滝澤。これからも営業の最前線を常に意識しながら、バックアップに全力を注ぐ。

マーケットのリアルタイムな状況を知るためには、営業とのコミュニケーションは欠かせない。

保険会社のコールセンターでオペレーターのアルバイトを経験した。会社組織というものを体感し、責任のある仕事を任されることで達成感も得ることができた。そのときの経験があったからこそ、社会人としての生活にスムーズになじむことができ、また“働く”ということに対して意欲的に取り組むことができている。