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卸店担当者の信頼を勝ち取ることで年間売り上げ目標を達成した、営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・ルートセールスが中心）

東京支店　建装建材課

木佐貫　紘一 （25歳）｜ Hirokazu Kisanuki

入社３年目／東京情報大学　総合情報学部　経営情報学科出身

大学の頃からインテリアに興味を持ち、「何かインテリアに関わる仕事がしたい」との思いで同社の説明会に参加。説明会に登場した営業社員に惹かれ、『営業職』での入社を決意する。入社後は、卸店やインテリア販売店に対しての販売促進営業に従事。現在も多くの担当店の営業支援を行なっている。

「いいか、木佐貫。お前が売るのはタチカワブラインドの製品だけじゃない。“木佐貫紘一という人間”も、製品と一緒に売り込むんだぞ」。
営業部に配属されてすぐの頃、繰り返し先輩からそう言われた。しかし、当時の木佐貫がその言葉について深く考えることはなかった。「木佐貫紘一という人間を売り込む」。彼がこの言葉を本当の意味で理解するのは、それから数ヶ月後のことだった――。

木佐貫の仕事は、卸店への『販売促進営業』。立川ブラインド工業の製品を取り扱っている卸店を訪問し、営業支援を行なうことがメイン業務となる。膨大な数の製品一つひとつをしっかりと理解し、それらを販売するためにどのような方法が効果的か卸店に提案するのだ。配属当初こそ、覚えることの多さに戸惑いを隠せなかった木佐貫。それでも、元来インテリア業界に興味を持っていた木佐貫にとって、「多くのインテリア製品を世の中に送り出していると実感できること」は、誇らしいことでもあった。そして2006年8月。入社して3ヶ月が経った頃、木佐貫に転機が訪れる。先輩のサポート役としてではなく、メイン担当としてたった一人で卸店の販促を担当することになったのだ。



	立川ブラインド工業の製品を販売してもらうべく、信頼される営業を目指す。

「今日から私が担当をさせていただきます。よろしくお願いします！」。卸店の担当者を前に、木佐貫は深々と頭を下げる。しかし、担当者の反応は「あぁよろしく」と、簡素なものだった。初対面の木佐貫に対して当然といえば当然の反応。その後、特に話が盛り上がることもなく、木佐貫はそのまま卸店を後にした。「まずは顔と名前を覚えてもらうことから始めよう…」。さまざまなメーカーの製品を取り扱う卸店。その中で立川ブラインド工業の製品を販売してもらうには、営業が信頼を勝ち取ることが何より重要となる。以来、木佐貫は何かあるたびに卸店へ出向き、担当者と顔を合わせるよう努めた。

新製品が発売されればすぐさま説明に行き、担当者がいなくても「今日も木佐貫が来た」という証を残すために必ず名刺を置いて帰る。何か質問をされれば迅速かつ丁寧に解答する。そんな木佐貫の誠実な姿勢は、少しずつ担当者の心を動かしていった。何かあったとき、木佐貫を頼りにし、連絡をしてくれるようになっていったのだ。「やっと信頼されるようになった」。以前とはうってかわって明るい表情で卸店を後にする木佐貫。――しかしそんな矢先、担当者から木佐貫あてに、緊急の電話が入る。



	受話器越しに聞こえる怒声。小さなミスが信頼関係を壊してしまう。

「木佐貫さん、一体どうなってるんですか！」。

受話器越しに聞こえてくるのは、いつもはおだやかな担当者の怒声。木佐貫は全く事情が飲み込めなかった。「な、何かあったんですか？」。おずおずと事情を聞くと、ブラインドの取り付け作業をするはずの職人が遅れてきたとのこと。「御社で手配した職人でしょう？しっかり時間を厳守するよう言っておいてください！」。丁寧な口調の中にも、担当者の怒りが窺いしれる。木佐貫は、ただただ頭を下げるしかできなかった。遅れてきたのは職人だが、エンドユーザーにとって直接やり取りをしているのは卸店。「卸店の対応が悪い」と思われても仕方がない。「こちらの不手際で大変申し訳ありません！」。何度も謝罪をしたものの、その後も木佐貫は小さなミスをしてしまう。一つひとつを取り上げてみれば些細なことではあるが、ミスはミス。今までのように全面的に信頼を寄せてもらえることはなくなっていった。積み重ねてきた信頼関係は、少しの気の緩みで簡単に失われてしまうことを、木佐貫はひしひしと痛感していた。

そして、その月。木佐貫は、今まで順調に達成してきた自らの売り上げ目標を達成することができなかった。



	もう一度信頼してもらうために。木佐貫の巻き返しが始まる。

「このままじゃあ、だめだ」。今までと同じように卸店への訪問を繰り返しながらも、木佐貫はどうしたら失った信頼を取り戻せるか、必死で考えた。一度失った信頼を取り戻す以上、今までと同じことをしていても意味がない。「もう一度自分を信頼してもらいたい」。その一心で、今までとは違うアプローチ方法を模索し、木佐貫が出した答え。それは、“自ら率先して卸店の営業活動に加わること”だった。今まで行なっていた卸店向けの製品説明や導入提案は、間接的に卸店をサポートするもの。より直接的に卸店の営業活動を支援するために木佐貫は、自ら卸店の営業活動に同行しようと考えたのだ。

「営業に行く際に、僕も同行させてもらえませんか？」。さっそく、卸店の担当者に話を持ちかける。突然の申し出に多少驚きながらも、担当者は快く了承してくれた。「営業同行をして何としても結果を出す！」。改めて気を引き締めながら、木佐貫は巻き返しに向けての行動を開始する――。



	取り戻した信頼によって、目標達成を成し遂げる。

その日以来、木佐貫は積極的に卸店社員の営業活動に同行した。また、ただ同行するだけでなく、エンドユーザーへの提案方法やアピールポイントをしっかりと共有することで、卸店の社員から“頼られる存在”になるよう努めた。

「実際に製品を利用しているお客様の声も踏まえて提案をしていきましょう！」。
「この製品のアピールポイントは、カラーバリエーションの豊富さです。ここを押していきましょう！」。

さまざまな提案をし、真剣に卸店の売り上げに貢献することを考える木佐貫。移動中は、スポーツの話や家族の話などプライベートな話もしながら、信頼回復を図っていった。そしてそんな彼を前に、卸店担当者の態度にも徐々に変化があらわれ始める。ともに目標を追いかける同士として木佐貫を信頼し、顧客の情報を共有してくれるようになっていったのだ。以前以上に強固になっていく信頼関係、それに比例するかのように、卸店からの受注も増加していった。

そして2007年12月、入社して2年目の冬――。
卸店との信頼関係をしっかりと回復させた木佐貫は、見事年間の売り上げ目標達成を成し遂げたのだった。

「メイン担当として卸店の販促を担当することになってから、『 “木佐貫紘一”という人間を売り込む』という言葉の意味を実感しました」と、木佐貫は笑う。

「担当者さんは製品を見るのと同時に、僕たち営業が信頼できる人間かどうかもじっくり見ます。だから当社では製品力はもちろん、営業の人間力も大切なんです」。

現在は、150以上の担当店を持ち、日々その販促活動に奔走している木佐貫。担当する店の数が増えた現在でも、担当者への連絡は頻繁に行なっているという。信頼関係を築くことに重きを置き、実践する。そんな木佐貫の姿勢が、今後も多くの卸店を支えていくのだ。

誠実な対応が評価され、現在では卸店から「木佐貫さんのためにも頑張りますよ」と言われるほど強固な信頼関係を築いている。

小学校から大学まで、野球部に所属していた木佐貫。厳しい練習に取り組む中で、忍耐力を身につけた。売り上げ目標を達成することができず、落ち込んだり、あきらめたくなるときも、当時の厳しい練習を思い返して「まだ頑張れる」と、自身を励ますのだという。