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営業としての“姿勢”を正し、原点に立ち返って大口顧客を掴んだ住宅建材営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・新規開拓が中心）

関東住宅建材支店　多摩営業所

竹前　大輔 （28歳）｜ Daisuke Takemae

入社６年目／神奈川大学　経済学部　経済学科出身

高校生の時、家族で相談し合いながら家を新築した喜びや感動が住宅業界を選ぶきっかけとなった。大学では経済学部で学んでいたが、営業の世界に興味を抱く。入社後、わずか1ヵ月にして担当取引先を任されるという異例の抜擢をされ、2007年4月には関東拠点で初の『デベロッパー専属営業』となり活躍中。

2003年4月。新日軽に入社した竹前は新人研修を終えた後、多摩営業所に営業として配属。そして、わずか1ヵ月後には担当取引先の問屋4～5軒を任されることになった。新卒の営業が担当を任されるまで、通常は半年から1年はかかる。異例のスピードだ。
「たったの4～5軒ならたいした数じゃないな」。拍子抜けした竹前だったが、すぐにそれが甘い考えだったと思い知らされる。

確かに竹前が担当する取引先の問屋は4～5軒だった。しかし、問屋は工務店からの受注を新日軽に取り次ぐだけなので、竹前は担当エリア内にある無数の工務店を開拓していく必要があったのだ。現場で様々な建材を扱う工務店に直接出向いて自社商品を宣伝し、新日軽がどんな商品を販売しているのかを知ってもらう。そして注文を取ってくることが、住宅建材営業の仕事なのだ。

竹前は担当エリアの工務店リストを片手に、営業活動を開始。アポなしの飛び込みのため、門前払いをされることも多い。だが、不在のときには名刺を残していくなど、必ず足跡を残すよう心がけた。「今の時期にやれることは地道な活動しかない」と思い、竹前は靴底を擦り減らすのだった。



	専門用語が理解できず、怒鳴られて落ち込む日々から抜け出したいとの一念

竹前の努力が実を結び、次第に商品についての問い合わせも増えてきた。ところが商品知識が不足しているため対応が遅くなってしまったり、先方を怒らせてしまうこともあった。住宅建材の商品数は膨大な上、専門用語も多い。型番で言われると、商品を特定するのに時間がかかってしまう。時には、お客様が何を言っているのかさえ理解できないこともあった。

竹前はお客様の要望や問い合わせに右往左往してしまい、適切に答えられない自分の不甲斐無さが情けなくて腹が立った。「とにかく勉強するしかない。何を聞かれても答えられるようにならなければ」。ストイックに自分を追い込み続けて半年が経つ頃、初めてその成果が表れた。竹前が新規開拓をして地道に人間関係を築いていた工務店から、受注をとることに成功。熱心に勧めていた、サッシに傷がつきにくい加工を施した新日軽独自の新商品を気に入ってもらえたのだ。

その成功で、竹前は営業としても自信がつき、着実に実績を上げていった。そして2年後。快進撃を続ける竹前に、あるチャンスが訪れた。



	目の前に大きなチャンスが現れた！　と思ったのも束の間…

「竹前。本社の営業に同行してもらって、Ａ工務店へ挨拶訪問に行ってこい」。上司に指示されたＡ工務店は竹前の担当エリアに拠点を構えており、全国にフランチャイズ展開している大手住宅メーカーの加盟店である。多摩営業所ではＡ工務店を新規取引先の候補店に挙げていたが、未だ実績はなかった。Ａ工務店に出入りする多くの競合他社から抜きん出るには、紹介で顔を繋いだほうが早い。そこで、Ａ工務店の親会社と何度か仕事をしている本社の営業に応援を頼んだ。

もし商談が決まれば、大きな工務店だけに大口顧客の一つとなることは間違いない。竹前はいつにも増して気合を入れた。本社の営業に同行してもらいＡ工務店を訪問すると、応対に現れたのは重役だった。竹前はＡ工務店の親会社が独自に定めている工法や規格に合わせ、新日軽が開発した新商品を紹介した。インテリア性を兼ね備えているだけではなく、性能にも優れている建材として、業界でも好評を得ている商品だ。

竹前は熱弁をふるううちに「もしかしたら、いけるんじゃないか」と手応えを掴んだ。ところが数日後、同行してもらった本社の営業から「Ａ工務店からクレームの電話がきた」との連絡が入る。竹前は呆然となった。



	「うちの担当としてふさわしくない！」とお客様に切り捨てられる

「一体どうして？　何がいけなかったんだろう…」。竹前は30代後半のＡ工務店の重役の顔を思い返した。「あの時、自分がどんな失態を犯したというのだ…？」。必死になって考えるが、これといって浮かばない。思い切って、竹前は本社の営業にクレーム内容を聞いてみた。「先方は、『うちの担当としてふさわしくないんじゃないか。態度が悪い』と言ってきている。君が商品説明をしている最中、テーブルに肘をついたジェスチャーがあったらしくて、どうやらそれが勘にさわったらしい」。竹前は説明に夢中だったのでよく覚えていなかったが、その仕草が横柄に見えたのだというのだ。

これまで誰にも指摘されたことはなかったが、営業として芽生え始めた“自信”が態度に出てしまったのだろうか。しかし、まだ入社2年目だから、といって許されるような楽観的な状況ではなかった。謝罪に行っても、クレームを言った重役はなかなか会ってくれない。電話をしても居留守を使われる。竹前はイメージを払拭するために、週に一度は顔を出すよう心がけた。偶然に会えても相手は話すら聞いてくれない。不在のときは名刺を残した。小さな積み重ねを続けることで信頼を回復するしかないと、竹前は腹をくくっていた。



	「あきらめるな。このままじゃ終われない」。自分に言い聞かせた1年が実を結ぶ

竹前は、何度もくじけそうになる気持ちを立て直しながらＡ工務店へ通い続けた。「ここであきらめてしまえば、会社にも自分にも何も残らない。このままじゃ終われない」。ここまで食い下がるのは営業としての意地もあったが、それ以上にいつも心に留めている言葉があったからだ。

「営業として一人前になるのに、3年間は費やしなさい。1年目はひたすら、周囲からすべてを吸収して学ぶ。2年目は1年目に学んだことを実践する。3年目でその経験をもとに自分なりの営業スタイルを築くんだ」。入社して1年目に支店長からこう教えられ、竹前はその通りにやっていこうと決めたのだ。くよくよしてはいられない。

Ａ工務店に継続して訪問するうちに、半年後にはその重役も少しずつ、竹前に商品の問い合わせをしたり、話をしてくれるようになった。しかし竹前は焦らなかった。そして最初の出会いから1年が過ぎた頃、ついに竹前はその重役から大きな仕事を任されることになった。「頼んだよ」と言った重役の笑顔に、竹前は深々と頭を下げた。心の底からこみ上げてくる嬉しさと、達成感。振り返ってみれば、信用回復に努め続けた道のりは、営業として大切な“姿勢”について教えられた1年間だった――。

Ａ工務店は、現在も大切な大口顧客だ。「仕事をするなら営業職と決めていました。人に揉まれて切磋琢磨をしながら自分を成長させたいという思いは、今でも変わりません」。竹前は爽やかな笑顔でそう語る。

2007年4月、竹前は関東拠点で初の『デベロッパー専属営業』に抜擢された。これまでは各工務店に営業をしていたが、さらに元請けのデベロッパーに的を絞り営業をかける。元請けから、各工務店に新日軽の商品を使用するよう指示してもらい取引がまとまれば、効率が上がるうえに大きな成果となりやすいからだ。

新日軽としても、このようなポストは初の試み。竹前は抜群のプレゼン能力で、日々、確実に実績を積み上げていっている。

営業の仕事は新規開拓をして結果を出すこと。契約がとれた時の嬉しさは格別だ。

大学時代のゼミではプレゼンをする機会が多く、時には100人もの前で話をすることもあったので度胸がついた。現在『デベロッパー専属営業』として日々プレゼンをしているが、進行の仕方やインパクトの与え方、他社商品の研究をして理論武装をしたり、自分の思いを伝えるテクニックは、ゼミでの経験が役立っていると思う。