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目標を達成することでクライアント企業の成長を支え続ける、人材提案営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・新規開拓が中心）

コンシューマー（CSM）グループ／コンシューマーマーケット統括マネージャー

岩下　純子 （34歳）｜ Junko Iwashita

入社６年目／慶應義塾大学　理工学部　応用化学科出身

人材ビジネスに将来性を感じ、入社を決意。コンシューマーRA（リクルーティングアドバイザー）として多くの企業を支える。その後、名古屋支社に異動。支社立ち上げに貢献する。2006年からは東京本社でコンシューマーRAグループマネージャーに就任。現在はコンシューマーマーケット統括マネージャーも兼務している。

「今クォーターも達成です！」。
グループ内に歓喜の声が飛び交う。岩下率いるコンシューマーRAグループが、3クォーター（9ヶ月）連続で目標を達成したのだ。「よし、あと1クォーターで年間連続達成だ」。メンバーとともに喜びを分かち合いながらも、岩下はすでに次期クォーターを見据えていた――。

もともとプレイヤーとして活躍していた岩下がマネージャーを任されたのは、2006年1月のこと。直属の上司から直々に話を持ちかけられた。前々から「組織に影響力を与える仕事をしたい」と考えていた岩下にとって、それは願ってもないオファーだった。彼女が配属されたのは、流通・サービス・不動産業界の企業に対して人材提案を行う“コンシューマーRAグループ”。6名のメンバーの前で挨拶をしながら、彼女は1つの決意を固めていた。「この仲間と一緒に、絶対に目標を達成し続ける」と。

それから9ヶ月―― 就任時の決意どおり、コンシューマーRAグループは確実にクォーターごとの目標を達成。3クォーター連続達成も果たし、いよいよ年間連続達成に手が届くところまで来た。残るはあと1クォーター。年間連続達成に向けて、岩下らの挑戦が始まる。



	正念場となる第4クォーターは、目標未達成から始まった。

「じゃあ、1月の目標達成率を確認します」。

2007年1月末。パソナキャリアのミーティングルームでは、岩下らコンシューマーRAグループが1月度の振り返りを行っていた。岩下らRAグループが毎月追いかけている指標は、“成約金額”。この場合の成約金額とは、「入社を決めた転職希望者に対し、紹介料として売上見込みがたつ金額」のこと。そのため、より多くの企業に人材を提案し、その採用を成功させることが岩下らの最重要ミッションとなる。着々と進む1月度の振り返り。しかし、各メンバーからの報告が進むにつれて段々と岩下の表情は曇っていった。

「グループの1月度達成率は67.8％、今月は目標未達成です」。年間連続達成のかかった第4クォーター。そのスタート月となる1月の目標を達成することができなかったのだ。メンバーも皆、がっくりと肩を落とす。「厳しい月になることは予想していたけど、それにしても70％弱か。何か対策を練らないと…」。残りの2ヶ月で1月の数字をカバーすれば、クォーター達成をすることはできる。とはいえ、決して楽観視できる状況ではない。岩下は、マーケットの動きを見据えてさっそく達成に向けての戦略を練り始めた。



	“目標を細分化すること”が、達成のカギ。

自席に戻り、黙々と戦略を練る岩下。ときにはメンバーとともに話し合いながら、2月・3月のスケジュールを立てる。
その際、岩下が最も重要視したのは“目標を細分化すること”だった。「漠然とした目標だけあっても、どう追いかけていいかわからない。それなら、目標を細分化して明確にしたほうがメンバーも動きやすいはずだ」。自らも長く現場で働いてきた岩下には、営業という仕事の難しさがよく分かっていたのだ。より詳細に方向性を決め、メンバーに指示を出す。

「ただ闇雲に数字だけ追いかけていても、クォーター達成は難しい…。自分のクライアントへの当たり直しと新規開拓で、まずは全員が人材を求めている企業を探して土壌をつくろう。そのあとは、各企業に合った人材を提案する。最終的に採用成功に結びつける。受注までを3つのステップに分けて、それぞれを確実に達成していこう」。岩下の言葉に、メンバーも大きく頷く。「絶対に達成したい」。その思いは、皆同じなのだ。年間連続達成まで、残るは2ヶ月。第1の目標である“求人企業探し”を行うべく、各メンバーがさっそく行動を開始した。



	企業、そして業界の成長を支えるために――。

達成に向けて、岩下もマネージャーとして精力的にメンバーを支援した。商談から帰ってきたメンバーがいれば、細かく状況を聞いてアドバイスをする。提案できる人材が少ないと言うメンバーがいれば、一緒になって企業側の経営課題をふまえて人材を探す。その傍ら、毎日のようにメンバーの数字を管理し、目標達成までのシミュレーションを行っていった。

どんなに状況が厳しくても、絶対に目標達成を成し遂げる。そう岩下がこだわり続けることには理由があった。「私たちが目標を達成するということは、クライアント企業が最適な人材を採用するということ。結果、企業が成長すれば、私たちが担当している流通・サービス・不動産業界そのものを成長させることができる」。クォーター目標達成のその先に岩下は、“担当マーケットを活性化させる”というさらに壮大な目標を掲げていたのだ。

そんな思いに応えるかのように、1件、また1件と、確実に積みあがっていく成約金額。そして、目標金額まであと数件に迫った頃、コンシューマーRAグループはついに2006年度の最終営業日を迎える――。



	年間連続目標達成とともに、改めて確認する仕事の意義。

2006年度、最終営業日。コンシューマーRAグループの年間連続達成が決まるその日、岩下は社内で落ち着かない時を過ごす。前日までのシミュレーションどおりに進めば達成は確実。だが、『生身』の人を相手にする仕事であるため、必ずしもシミュレーションどおりに商談が進むとは限らない。岩下を含め、メンバー全員が達成に向けてドキドキしながら最終日を過ごした。そして――

「乾杯！！」。メンバー全員が喜びを隠しきれない声をあげ、グラスを持つ。そう、コンシューマーRAグループは、見事、年間連続目標達成を果たしたのだ。「やりましたね、岩下さん！」　「良かったね、皆本当におめでとう」。メンバーとともに喜び合う岩下の目には、涙がにじんだ。そして、岩下は改めて自身の仕事の価値を再確認する。「私のこの仕事が、多くの企業を、そして多くの業界を支えているんだ」と。

その後もコンシューマーRAグループは順調に目標を達成し続け、今では目標を達成することが当たり前と言われるほどに成長した。また岩下自身は、2007年よりコンシューマーRAグループのマネージャーとともに、コンシューマーマーケット統括マネージャーを兼任。今まで以上に大規模な組織のマネジメントを任されている。

「“人材採用”は、企業の経営を左右するほど重要なこと。その全てを任されているのだから、プレッシャーを感じることももちろんあります。でも、それほどの影響を企業に与えられるからこそやりがいも大きいんです」と微笑む岩下。彼女の躍進は、今後も止まることなく続いていく。

「仕事の中でメンバーと喜怒哀楽を分かち合えることが何より嬉しい」と話す岩下。現在では部下の育成も任されている。

学生時代はバレーボール同好会に所属。仲間とともに試合に臨む中で、チームメンバーと協力して勝つことの楽しさを知る。このときの経験は現在でも存分に活かされており、どれだけ達成が難しい状況でも「メンバーと協力すれば必ず達成できる」という思いで日々仕事に臨んでいる。