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開拓が難しいとされたエリアで、医師との信頼関係を築き上げた医薬品営業のプロ。

営業・販売系－営業（個人・新規開拓が中心）

東京城南営業部　港支店／支店長

大塚　喜義 （42歳）｜ Kiyoshi Otsuka

入社21年目／千葉商科大学　商経学部　商学科出身

入社以来、開業医や調剤薬局に対する医薬品の卸売り営業一本で最前線を走ってきた。千葉支店で７年半、土浦支店で５年半営業として活動。その間に優秀営業賞や最優秀営業賞などを受賞するほどの活躍を見せた。その後旭支店で所長（現：支店長）を務めた後、現在は港支店の支店長としてメンバーをまとめている。

“Marketing Specialist”、略してMS。医療業界にとってはなくてはならない存在である。製薬会社の医療情報担当者であるMRは、自社製品の品質や効能などについて情報伝達を行うのが仕事。一方MSはその医薬品卸売りの営業担当として、実際の販売活動や医薬情報の提供などが仕事である。両者は医薬品の販売について常に協力しあいながら、MRは自社メーカーの製品をアピールし、MSはMRに提供された情報を利用しつつ、営業を行う。

「自分の存在意義を見いだすには数字をはっきりと出せる営業職がいい」と考えていた大塚。就職活動時にMSの存在を知った。「医薬品の業界は景気に左右されない安定感がある。つまり、そこからいかに数字を伸ばすかは自分次第」。自分の希望にマッチした仕事だと感じた。

入社後は開業医や調剤薬局を担当しながら仕事を覚えていった。同時に、この業界内では想像を超える熾烈な競争があることを学んだ。競合他社は、新人である大塚の担当先に目をつけ、ベテランのMSを送り込んでくる。医師からの質問に答えられなければ信頼は得られない――「早く一人前にならなければ…」。大塚は焦りを募らせた。



	早く一人前になろうとする努力が、医師との信頼に繋がった。

入社１年目の冬、大塚は新しいエリアを担当することになった。前任の担当者は先輩社員。今度は新人の大塚が担当となったということで、競合他社が担当する営業先に入り込んでくることもあった。「早く一人前になって力をつけなければ…」。そこでまず、医師たちとの会話を通じて知識を身に付けるため、積極的に面会を行った。また、実際に薬を納品すればその効果を医師に尋ね、得た情報を他の医師に伝えていった。少しでも販路を拡大したかったのだ。「先生と一緒にいる時間を少しでも増やそう」。そう考え、何度も病院を訪れる大塚。時には長期療養している患者さんとも顔見知りになって挨拶するまでの関係になった。やがて努力が実を結び、医師や調剤薬局から信頼を得られ、大塚の評判は周囲にも広がっていった。「先生のために何でもやってあげたい」。築き上げた信頼は大塚の熱意をさらに掻き立てた。

営業として自信も実績も積み上げていった大塚は最優秀営業賞まで手に入れた。得意先との関係も良好で、病院の事務長とプライベートでも仲良くなるほど。気さくで親しみやすい大塚のキャラクターも功を奏した。そして、入社７年目を迎えた――。



	順風満帆の業績に、陰りが見え始める。

大塚は千葉支店から土浦支店に異動した。大塚からは営業としての自信がみなぎっており、自分でも「どこにいっても大丈夫だろう」と思っていた。しかし、土浦で営業活動を始めた大塚は、すぐに大きな挫折を味わうことになる。千葉に比べ病院数もあまり多くなく、医薬品メーカーさえもほとんど入り込んでいない地域だったのだ。しかもアルフレッサとしても、営業を強化できておらず、千葉では社名を言えば大手を振って歩くことができたが、土浦ではあまり認知されていなかった。

「こんな状況は初めてだ…」。大塚は自分がこれまで積み上げてきた経験が全く役に立たない現実に直面した。これまでと同様で医師相手にフランクに接するも、気さくな態度は逆に礼儀知らずととられた。気さくで親しみやすいキャラクターがこのエリアでは通じないのだ。医師の信頼を得られず、競合他社に注文を持っていかれる日々。今までと勝手の違う状況に大塚は打ちのめされていた。



	思い悩む日々が続く、しかし原因は自分にあった。

「もしかして自分には営業センスがないのでは…」。担当先に受け入れてもらえず、大塚はすっかり自信を喪失してしまった。どうしようと思い悩み、ついには「会社を辞めよう、新しい仕事を探そう」と、資格取得の本を手にした。だがページをめくっても、一向に集中できない。それどころか、得意先のことや仕事のことが頭の中を駈け巡る。「こんな状況は初めてだ」。大塚の苦悩は果てることはなかった。土浦に来てから半年間、大塚は悶々とした日々を過ごしていた。

結果が出せないまま、時間だけが過ぎていった。「どうしてこんなに苦しいのか…」。すると大塚の脳裏には、千葉支店に配属された当初のことが思い出された。「あの時は、新人の自分の担当先に競合他社が入り込んできて、毎日が大変だった…」。今の土浦の状況と似ていた。しかし当時と今が決定的に違うのは、大塚の気持ちや態度だった。「先生のために何でもしてあげたい」という気持ちはいつしか消え去り、自分が偉くなったように錯覚していたのだ。



	基本に立ち返り、再スタートをきる大塚。

「初心に帰ろう」――それが、大塚の出した結論だった。「あの頃は数字を気にする前に相手のために一生懸命になれた。だからこそ信頼を得ることができたのだ」。それからは、相手のためになることは何でもやった。得意先に行けば散らばったスリッパをきちんと並べる、乱雑になっている雑誌を整頓する…取るに足らないようなことでもあり、見られていなければ気づかれないことだ。しかしそうした行動は大塚の真摯な気持ちの発露だった。また、医師と話す機会を得れば、薬の話だけではなく、趣味の話を聞き、相手の心に入り込むよう心がけた。

すると、土浦でも少しずつ信頼関係を築けている手応えを実感するようになった。会話もスムーズに流れるようになり、結果として数字も出てきた。医師と信頼関係が築ければ、MRも自然と大塚を頼りにしてくれるようにもなった。「受け入れられたんだ」。人と接することの基本を再確認した大塚は、ようやく長いトンネルを抜けた――。

入社以来、何度も精神的に挫折しそうになった。そんな時、「まだ本気は出していない。自分には余力がある」と自分に言い聞かせ、立ち直ってきた。大塚を支えているのは「与えられたエリアで常に一番でいたい」という貪欲な姿勢だ。

「医薬品を届けるという意義のある仕事の中に、営業として数字を得ていく楽しみや駆け引きも存在します。人と接するうちにいかにヒントを掴み、医薬品を売って数字に繋げていくか。そこで大切なのが、奢らず、初心を忘れないことです」。そう語る大塚は、今では支店長となり、港支店のメンバーを支えている。

支店長として部下の育成も大切な仕事だ。求めるのは自ら考えることのできる人材。自分の考えを持って相談するように求めている。

運送業のアルバイトをしていた。今でも心に残っているのは、納品先の男性から言われた「バイトだろうが、お金をもらっている以上プロだろう」という一言。この時から大塚は、「常にプロフェッショナルであろう」と考えるようになったという。