準備シート 活動履歴

エントリーする 説明会予約をする

	小児科である利用者の特性を掴み、こだわりをもって資材を提供したルート営業のプロ。 営業・販売系−営業（法人・ルートセールスが中心） 岐阜支店　営業1課／主任 川瀬　純 （31歳） ｜ Jun Kawase 入社９年目 ／ 名古屋学院大学　商学部　商学科 出身 5000社もある取引先の中から、営業として自分の担当の得意先を訪問し、エクステリア資材を販売している。エクステリアの自社ブランド『B-Life.s』の立ち上げの際には、『B-Life.s』の認知度を広めていくと共に、お客様との信頼関係を密にしていった。

門扉、カーポート、ウッドデッキなど、家の外観を彩るエクステリア資材を取り扱う商社・三富。中部地区をメインに、5000社にも及ぶ小売店や工務店などと取引をしている。仕入れた資材をお客様に販売し、利益を上げている三富であるが、エクステリアへのこだわりを追求するため、自社ブランドの立ち上げが決定した。営業を務める川瀬も、得意先を訪問しては自社ブランド『B-Life.s』の商品をPRしていったが、すぐに認知されることはなかった。しかし、得意先に向かうときには常に『B-Life.s』の広告を持参し、商品の魅力を伝えていくことによって、次第にお客様から認知されるようになる。「よかった。自分が営業を続けてきた甲斐があった」。自社商品が理解され始めたことに喜びを覚える川瀬。 そんな中、“ウリン”というインドネシアからのウッドデッキ用新素材を『B-Life.s』で取り扱うことになる。通常の木材だと5〜10年すると腐ってしまうが、ウリンは100年以上も持つといわれるほど丈夫な木材であった。しかし、値段も通常のウッドデッキ用資材より高価なものであったため、なかなか取引に応じる小売店はなかった。

	粘り強いプロモーション活動の成果。

川瀬も、ウリンの耐水性、防虫性、防腐性について語り、持ち合わせたウリンの木片を得意先の店主に渡しては反応をうかがっていた。「これを触ってみてくださいよ。表面だって滑らかじゃないですか？」　「キミが伝えたいことはわかる。しかし、少し値段が高いんだよ…」。ウリンの話に興味をもってはもらえるものの、通常の木材よりも高価なところがネックとなり、なかなか商談までこぎつけることができなかった。 「よいエクステリアを消費者へ提供したいという気持ちはお客様も一緒のはず。続けていれば、きっとわかってもらえるはずだ！」　川瀬は諦めることなく、ウリンのPRを続けていった。そんな中、川瀬の粘り強いPRの甲斐もあり、エクステリア資材の販売と施工を兼務する販工店より連絡が入った。「『B-Life.s』で取り扱っているウリンという木材がありましたよね？　ウチのお客さんにお勧めしてみようと思うから、詳しい話を聞かせてもらえませんか？」　「すぐに伺います！」　得意先からの初めての反応に、川瀬の鼓動は高鳴っていた。

	小児科への提案。

「実はお医者さんの御宅でしてね。小児科の病院のウッドデッキが傷んできたという話がでたんですよ。そこで、『どうせ替えるなら長持ちをするウリンに替えてみては？』という話をしたんです」。販工店から、現在までの経緯が伝えられた。「小児科なんですね。患者である子どものためにも、早く丈夫なウッドデッキに替えたいですね！」　川瀬のその言葉を聞くと、販工店はおもむろに写真を取り出した。「これと同じデザインにして欲しいらしいんですが…」。その言葉に、川瀬は答えた。「全く同じというわけにはいきませんが、なるべく近づけていくつもりです」。そして、ウリンの特徴についても語っていった。「ウリンはポリフェノールを多く含んでいるため、防腐性が高いのですが、色落ちをすることがあるんです。そのときに赤い樹液が出て汚れて見えることもありますが…」。川瀬は利点ではないウリンの特徴についても知った上で、取引の判断をしていただきたかったため、情報を全て提供していった。「なるほど…。それでは一度、建築業者に提案してみようと思うので、見積りを出していただけませんか？」　川瀬は会社に戻ると、見積りを立て、改めて販工店を伺った。「それでは、こちらで建築業者とかけ合ってみますね」。 そして後日、販工店から見積りについての結果が伝えられた。「悪いんだけど、ウチのお客さんの建築業者が、あの見積りの内容に納得してくれなくてね…」。

	小児科に設置するウッドデッキだからこそ。

川瀬は販工店のもとへと向かい、詳しい理由を聞いた。「やはり『高い』とおっしゃるんですよ」。問題となっているのはやはり価格であった。「この見積りの内容だと、土台となる部分にもウリンを使用することになっていますが、ここだけ通常の木材に変更したらどうでしょうか？」　販工店が指摘しているのは、ウッドデッキの足場を固める部分のことであった。確かに全てにウリンを使わないのであれば、費用を安く抑えられた。しかし、その部分だけ通常の木材にすると、やはりウリンのウッドデッキより寿命は短くなる。ウッドデッキの設置場所が小児科であるだけに、川瀬は安全性が長持ちするウリンを提供したかったのである。「特に小児科の病院だからこそ、ウリンがいいと思うんです」。川瀬は続けた。「ウリンは表面が滑らかなので、ささくれができることも少ないし、寿命が長いから腐ってウッドデッキに穴が開くこともありません。小児科に来た子どもがケガをしないためにも、ウリンを使って欲しいんです」。「確かに…」。店主は答えた。 単純に価格の問題ではなく、消費者の側に立って最適な商品を提案した川瀬の姿勢に、販工店の気持ちも変わっていった。「もう一度かけ合ってみますね」。

	営業の成果はウッドデッキが物語る。

「ウリンでウッドデッキを作ることになりましたよ！　資材の手配、よろしくお願いしますね」。後日、販工店からの連絡が入った。「ありがとうございます！」　自分の熱意が伝わったことに川瀬は喜びを感じていた。 「これが仕上がったウッドデッキですか…」。実際に病院でカタチとなったウッドデッキを、川瀬は眺めていた。今回は施工する場所が病院であったため、営業日に資材を運ぶことは避けていた。そのため、資材は川瀬が自分で現場まで運んでいたのであった。だからこそ、完成したウッドデッキを見たときの喜びもひとしおであった。そして、ウッドデッキの周りを走り回る子どもたちの姿を見て、川瀬はウリンに最後までこだわったことに対しての意義を感じていた。「これで子どもがどんなに走り回っても大丈夫だ…」。小児科という子どもが多く訪れる場所に、安全性を保ち続けられるウリンを提供することができた。この経験から、一つひとつの商材に対し、真剣に利点を把握し、お客様の状況に合わせて資材を提供していくことの重要性を川瀬は再認識していた。

「『B-Life.s』で商品を販売することで、企画段階から施工されてカタチになるところまでを見届けられるのは嬉しいですね」。三富の提供している商品が最終的に消費者のもとへと届く。お客様の家の外観の一部として、商品が役割を果たす場面を見ることが、三富の営業の醍醐味だと語る川瀬。 「私は自分の意志でお客様によいものを提供するために動いてきたので、後輩にも自ら気づき動くことの大切さを伝えていきたいですね」と語る。消費者に最も喜んでいただける商品の提供を第一に考えながら、川瀬は営業を続けている。 納品前の資材の入念なチェック。「お客様からの信頼を得るためにも、不良のない商品を納品することが必要です」。

学生時代、野球を通して挨拶や礼儀の重要性を学ぶ。上下関係の厳しかった野球部時代に培われた挨拶の際の声の大きさは、得意先を訪問したときにも活かされ、お客様からも好感をもたれている。また、訪問先だけではなく社内でも挨拶や礼儀の大切さを重んじることで、部下や上司からも信頼される存在となっている。

「プロの仕事研究」を読んだら、[en]学生の就職情報からエントリー・説明会予約を行おう！

エントリーする 説明会予約をする

準備シート 活動履歴

株式会社三富

	【理系】 集計中 【文系】 1位／マザウェイズ・ジャパン株式会社　 2位／株式会社大黒屋　 3位／株式会社コスメディア　 4位／ロングライフグループ　 5位／株式会社山元