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会話だけでは見えない本音を、まごころで引き出すコンサルティング営業のプロ。

営業・販売系－営業（個人・ルートセールスが中心）

葛飾営業所／所長

小川　英樹 （46歳）｜ Hideki Ogawa

入社19年目／私立　安田学園高等学校　電気科出身

自動車修理・販売や、アメリカでの訪問販売経験などを経て、入社。富山県出身である妻の親戚が置き薬販売に携わっており、深いコミュニケーションが必要な仕事だと知って、興味を持った。入社後は一貫して営業に従事している。

いつものように、小川は静かに扉を開き、「こんにちは！」と声をかけた。

「待ってたよ……ま、おあがりなさい」。家の奥からゆっくりと、男性が現れた。入社以来、多くのお客様先へ訪問し、常備薬の点検や健康アドバイスを続けてきた小川。男性との付き合いも、１年以上になっていた。

70代で一人暮らしを長く続けていた男性は、定期訪問を心待ちにしていた。訪れるたびに軽食をご馳走になり、競馬の話に華を咲かせた。「こうすれば当たる！」と予想的中のコツを語る男性の話にいつしか夢中になり、あっという間に滞在時間が過ぎていく。「配置薬の交換や使用分の集金が、一番の訪問目的。しかし、こうして他愛もない話でコミュニケーションが図れるのは本当に楽しいな」。小川は配置薬ビジネスの発端となった『富山の売薬』が行っていた心の交流に、自分も携わっている喜びを感じていた。「不作の時には農業技術を学び指導するなど、薬の調合だけにとどまらない役割を果たしていた“売薬さん”。こうした信頼関係は、現在でも必要とされているはず」。そう思いながら、「また来月も、必ず来ます」と約束をして、男性の家を後にした。



	強がりなのか、本心なのか

翌月、再び男性の自宅を訪れた小川は言葉を失った。

玄関先に出てこない男性の様子を不思議に思い、部屋の奥へ進むと、布団から起き上がれずに寝たきりになっている男性の姿があった。「大丈夫ですか？　お医者さんには行きました？」。慌てて尋ねる小川に、「大丈夫。毎月ちゃんと、行ってるよ」と男性は笑顔で答えた。その笑顔を見て、小川の不安はさらに募った。「まさか、強がっているわけでもないだろうし…専門医がこの状態を知っているのなら大丈夫なんだろう」。以前から体調がすぐれず、治療薬を服用していることは知っていた。男性を気遣いながら、その日は少し早めに滞在時間を切り上げた。

さらに翌月、小川の不安は現実のものになった。

前回の訪問時と比較しても、明らかに体調が悪いとひと目で分かった。「足が細くなって、筋力が落ちていますよ。お医者さんは、本当に身体の状態をご存知なんですか？」。小川の問いかけに、男性はゆっくりと口を開いた。「実は…３ヶ月前から、病院に行っていないんだよ」。



	初めて見た、男性の涙

「このままじゃ、取り返しのつかない事態になってしまいます。私が、病院にすぐ連れて行きます！」。小川はすぐに社用車に積んでいた薬箱を整理し、男性を乗せた。「いいよ、悪いから」と断る男性をなだめ、静かに車を発進させた。

病院に到着し、診察結果が出た。結果は小川にも伝えられた。「この病院では、治療できる内容が限られてしまいます。もっと大きな病院へ転院なさったほうがいい。紹介状を書きますから、すぐに入院をしてください」。医師の言葉から、病状の重さが伝わってくる。責任の大きさを感じた小川は、「私は家族や親戚ではないんです」と説明した。

「―――あなたしか、いないんです。今すぐに彼を、大病院へ連れて行ってください」。医師は、小川の目をまっすぐに見つめた。断る理由はなかった。

大病院へ到着すると、男性はすぐに入院することになった。小川はすべての手続きを代行し、男性に「また来ます」と声をかけた。２日後、家族を連れて病院を訪ねた。「小川さん、あんたには本当に世話になった。何とお礼を言ったらいいのか分からないよ」。うっすらと涙をにじませながら話す男性の様子に、小川の胸は熱くなった。



	プロなのに、なぜ早く見抜けなかったのか？

感じたことのない喜びと悔しさに包まれ、小川は何も言えなかった。今まで多くのお客様と接してきたが、相手に深く感謝をされたことは初めてだった。「…喜んでくれて、良かった」と思いながら、病室を出た。

医師からは今後の予定を相談されたが、親類ではないため、行政の福祉サービスに任せることにした。「よろしくおねがいします」と頭を下げながら、「もっと早く、行動を起こすことはできなかったのだろうか？」と考えた。体調がすぐれなかったのは、前から分かっていたこと。病状が進行してから処置を施すよりも、予防するためのアドバイスをすべきだったと、悔やんだ。「かかりつけの病院は、最寄り駅から５～６つ先と遠く離れていた。だから通院には体力が必要だと知っていたのに、男性の本心を見抜くことができなかった」。小川は自分に足りないものを、男性が教えてくれたような気がした。

どんなに楽しく会話をすることができても、お客様が抱えている悩みや気持ちを聞き出せなくては自分の目指す“営業”にはなれない。それに気づいた小川は、病気を予防するために必要な知識を深めようと、以前にもまして勉強する機会を積んだ。また、相手の心を短期間で開き、話しやすい雰囲気を作ろうと試行錯誤した。



	まごころがお客様の心を溶かす

数ヶ月が、過ぎた。小川にとってただ楽しく時間を過ごしていただけの訪問が、いつしか健康アドバイスを提供するための訪問へ変わっていた。お客様からも次第に、「こんな病気には、どの薬を服用すればいいの？」といった具体的な相談を受けることが増えてきた。薬の追加注文などの事務連絡しか入らなかった携帯電話にも、専門知識を必要とする悩みが寄せられる。小川は、少しずつ信頼を得ていると実感していた。

「人々のライフスタイルが大きく変化し、人間関係も複雑化している。それでも、きっと人間の心は変わらないはず。誰もが人とのつながりや温もりを求めているはず」と確信しながら、お客様の求めている要望に一つひとつ応えていった。その結果、売上数字も社内トップクラスを競うようになり、管理顧客数も増加した。

「営業を通じて『あなたの、味方ですよ』と伝え、まごころを込めたサービスを提供する。それが、営業のあるべき姿だ」。小川は自分なりにもがく中で気づいた信条を、何度も心の中で繰り返し言い聞かせていた。

現在も既存の顧客訪問を続けながら、後輩の指導にも携わっている小川。これからは多くの営業担当が自分と同じような情熱と信条を持つことで、世界へ進出していける企業になりたいと思っている。「もっとグローバルな展開を意識したビジョンを共有・実現していきたい」と考えている。

配置薬事業と同様のビジネスモデルは、“先用後利”という販売システムに発展し、様々な業界で利用されている。「インターネットでもよく見かける“お試し販売”は、配置薬と同じ販売方法を取っていることも多いんです」と語る小川。世界を視野に入れた活躍を見せようと、歩みを続けている。

１～６ヶ月間を目安にお客様先を訪問。健康状態を把握し、アドバイスをすることにも営業としての面白みを感じている。

空手を通じて、素直な気持ちで物事に取り組む姿勢を学んだ。生きていくうえで最も重要な“学ぶ”姿勢を身につけることができ、自信を持って発言するチャレンジ精神の大切さを知った。現在の仕事にも、精神的な部分で大きな影響を与えている。