西武商事株式会社 : 就職活動(就活)なら、エンジャパン[en]学生の就職情報

顧客の不安に耳を傾け解消していくことで契約を締結させた、市場開発営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・新規開拓が中心）

市場開発部／主任心得

大田　健一郎 （27歳）｜ Kenichiro Ota

入社６年目／高岡法科大学　法学部　法律学科出身

自動車が好きで、「自動車を使える仕事を」と考えたのに加え、身近な存在である自動販売機に興味を持ち、西武商事に入社。自販機設置先を回るルートセールスとして約２年間活躍した後、市場開発部に異動。自販機設置の契約を結ぶ営業としてのキャリアをスタートさせ、現在に至るまで第一線の営業として活躍中。

大田が志望した仕事は営業職。「人生の先輩たちとコミュニケーションをとることで知識も得られ、自分も高められる」。西武商事では、入社後はまず、設置した自販機に飲料を補充し、売上金額の回収、空き缶のリサイクルなどを同時に行うルートセールスに従事することになる。自動車が好きな大田にとって、自ら運転して回れるこの仕事は魅力的だった。

もちろん、ただ顧客先を回るだけではない。売上の高い自販機はいいが、低い自販機もある。設置場所を提供してもらっている契約者のマイナスにならないように、商品をどんどん売れ筋のものに変えて売上を上げていかねばならない。自販機を利用するお客様にも好印象を与えるよう、常にきれいにしておくことを心がける。当たり前の作業だが、それらをきちんとすることで売上も伸びるし、契約者からも信頼を得られるのである。

そして２年近くが過ぎ、大田は市場開発部へと異動することになった。今度の仕事は、同じ営業でも、自販機を設置する場所を提供してもらうための営業。ルートセールスとして自販機運営の自信はあった。だが、何軒訪問しても設置契約が結べない。大田は次第に疲弊していく…。



	ルートセールスから自販機設置営業へ。

今度の営業の目的は、自販機を設置する場所を提供してもらうための契約を結ぶこと。設置した自販機の売上の一定割合が地主側の利益となるのだが、自販機を稼動させ続けるための電気代は地主側の負担となるため、その経費を超える売上がなければならない。大田は、ルートセールス時代に数多くの設置現場を見てきたため、「ここに設置したら売れそうだ」という見当はつく。例えば家の前に置くにしても、塀の中央あたりに置くのか、角に置くのかで売上はまったく変わってくる。そういった経験則をもとに、営業車で広範囲にわたる営業エリアを走り回り、適当だと思える場所を見つけたら、契約者となる地主にアプローチをする。最初は事前のアポイントをとるわけではなく、飛び込みの営業となる。

しかし、商談はまったくうまくいかなかった…。



	断られ続ける日々。

｢自動販売機を設置させてください｣　「いらないよ」。否定の言葉を言われると、次に返す言葉が見つからなかった。仕方なく、次へ。だがそこでもやり取りは同じ。もう“最適な設置場所”などと考えてはいられない。「どこでもいい！　置いてくれるところはないのか」。置けそうな場所があれば、とにかく訪問した。

大田は必死だった。「とにかくお客様との接触を多くしなければ。今会って話をすることが必ず次につながるんだ！」と、１日の訪問軒数は40～50軒にも及んだ。「お客様と話をしよう。足を運べば、いつか快い返事が聞けるかもしれない」。そんな想いでいっぱいだった。毎日毎日、その繰り返し。しかし、どこを訪ねても契約を結んでくれるような気配はまったく感じられない。つらかった。「自販機の設置なんて、できないんじゃないだろうか」。そんな考えが頭をよぎるようになっていた。断られることの繰り返しに、だんだんとお客様と話をすること自体が苦痛になっていた。大田は、精神的にも肉体的にも疲れ果てていった。



	受け入れてもらえなかった理由。

「自販機の設置は、お客様にとってデメリットはないはずだ。なのに、なぜ設置してもらえないのだろう…」。大田は悩み続けていた。お客様からすると、いきなり訪問してくる営業は不審人物のようなもの。自販機自体も、すでに一帯にかなりの数が置かれているところがほとんどで、いい場所があれば競合他社もやってくる。必要を感じられないばかりか邪魔でもある。だから時には｢帰れ！　二度と来るな！｣などと厳しくはねつけられることもあった。

そんな状況が続いたことで、大田は考えた。「今まで自分は売り込むのに必死で、お客様が何を不安に感じているのかがわかっていなかったんじゃないか？」。初めて会うときは、お客様もこちらを警戒している。その時、いくら言葉を尽くしても聞いてくれるものではない。まず、その壁を取り払うために、仕事とは関係のない話などもして、自分をわかってもらうことが必要だ。その上で、お客様が自販機を設置することに対して抱いている不安を聞きだし、それに答えることが必要なのだ。「リスクはないといっても電気代はかかるじゃないか」と思っているお客様もいる。「１日５本売れれば電気代はペイできるんですよ」と答えても、「売れなければどうする？」と思うお客様もいる。そういったあらゆる不安を払拭し、お客様が納得をしてくれてからが勝負なのだ。

「今まで契約が結べなかったのは、こちらの希望ばかりを言っていたからだ。何よりも大事なのは、お客様の話を聞くことだったんだ！｣。



	営業としてのあり方を学んだ大田。

自らの過ちに気づいた大田は、お客様との会話を大事にすることを決意した。１日50軒近くまで及んでいた訪問軒数を10軒ほどにまで絞った。

あるお客様のところを訪ねた時のこと。最初はいつものように拒否された。以前の大田ならそこであきらめていた。しかし、今回は違った。｢とことん熱意と誠意で押そう！｣。そう思った大田は１日おきにそのお客様を訪ねた。最初は警戒されていたが、様々な話をするうちに、徐々にお客様の抱いている不安材料がわかってきた。会話時間もだんだん長くなっていった。二度、三度と訪問を続け、訪問回数は８回にもなった。

ついにお客様が言った。｢君には負けた。置きましょう｣。自販機設置営業のプロ、大田の誕生だった。

自販機は、置いたら終わりではない。その後のフォローも営業の役目だ。携帯電話の番号をお客様に教え、問題が起きたらいつでも駆けつける心積もりでいる。そうしてお客様との信頼関係をさらに深めていくのだ。担当エリアがかわっても、自分の設置した自販機には責任を負っている。

設置後にはルートセールスの担当がつく。「日々の売上を上げていくためにはルートセールスの方々にがんばってもらわないと。そのためには情報交換などのコミュニケーションは欠かせません」。自販機を設置することで生まれたお客様との絆。それを支えるのは、大田らのチームワークでもあるのだ。

先輩社員ともよく話し合う。営業のやり方は人それぞれ。いいと思うことはどんどん吸収していく。

高校でラグビー部に所属していたが、その時、勝利に向かって突き進むために必要なチームワーク、「絶対に勝つ！」とあきらめないハートを持つことの重要さを、身をもって知った。営業現場でも、簡単にあきらめない根性は非常に大事である。