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誠実な提案姿勢と専門知識で、病院からの信頼を勝ち取るMRのプロ。

営業・販売系－ＭＲ（医薬情報担当者）

腹膜透析担当　／チームリーダー

篠尾　岳志 （33歳）｜ Takeshi Sasao

入社12年目／法政大学出身

卒業論文のテーマに「終末期医療の現状と課題」を選んだため、医療に強い関心を持つようになった。それをきっかけに、医療業界への就職を考えるようになった。最終的にテルモに入社を決めた理由は、会社の可能性に惹かれたという点。入社後は関東の支店へ配属。現在は、チームリーダーとして活躍している。

「たとえば、きちんと挨拶をしたり、お礼状を書いたり、お客様のリクエストに迅速に応えたり…社会人として当たり前のことを、当たり前にできる。これが営業の大事なポイントだと思います。医師や看護師を相手にじっくり情報提供する仕事ですので、付け焼刃の営業スキルは通用しないんです」。

そう語るのは現在チームリーダーとして、第一線で活躍している篠尾岳志。２名の若手メンバーをマネジメントしながら、大学病院などへテルモ製品の情報を提供し、新たな取引を実現している部門の中核メンバーである。大学生の頃、テルモのMRから実際の仕事の様子を聞き、興味を持ったという腹膜透析システム（腎臓の機能が低下又は喪失した患者さんが、在宅で透析治療を行なうための製品）。1997年の入社以来、篠尾は腹膜透析システムに一貫して関わってきた。

─── 単に製品を売って終わりというワケではなく、腎臓の機能を失ってしまった患者さんへの、在宅医療トータルとしての情報提供、患者さんのQOL向上へむけたシステム提案ができるという点にも、やり甲斐を見出している。リーダーとして活躍する彼の姿があるのは、入社３年目の成功体験がきっかけだった…。



	MRとして社会人生活をスタート。だが、道のりは平坦ではなかった。

就職活動を経て、篠尾が選んだ職業はMRだった。医師や看護師へ自社の医薬品や医療器具などの情報提供を行なうことで、新たな取引を実現し、患者さんに様々な医療の可能性を提供することが使命だ。多忙を極める医療のプロフェッショナルが仕事の相手となるため、短い時間でも要点をまとめ、プロを納得させるような情報提供を行なわなければならない。フットワークの軽さも、確かな提案力も、医療に関する専門知識も、総合的に求められる仕事だ。医療業界に興味を持っていた篠尾は、そんな仕事への挑戦に意欲を燃やしていた。

入社後、３ヶ月間の研修を経て自社のビジネスや業界知識などを学習。その後、MRとして配属された。担当商品は希望通りの腹膜透析システムだった。一見すると順調な社会人生活のスタートに見えたが、その後の道は平坦ではなかった。新たな取引を実現するのは、一筋縄ではいかなかったのだ。



	患者さんの命と向き合う製品。だからこそ求められる専門性があった。

上司と自分の総勢２名。そんな最小単位のチーム編成で、担当エリアをフィールドにする。それがキャリアのスタートだった。社用車で走り回り、様々な病院に足しげく顔を出す日々が続く。多忙な医師に限られた時間をもらい、製品の情報提供を行なった。テルモの製品には自信がある。しかし、取引を実現するまでには至らない。むしろ、取り合ってもくれない…そんな病院がほとんどだ。篠尾の経験不足という側面もある。ただし、それだけが理由の全てではない。患者さんの生命に向き合う病院は、採用している医療機器を変更することに慎重にならざるを得ない。容易に新しい取引に結びつかない最大の理由がそこにあった。

成果のあがらない日々は、篠尾から気力を奪っていった。それでも、諦めずにMRを続けられたのは上司の叱咤激励があったから。この上司を信じて結果を出したい。そんな想いが、くじけそうな心を支えていた。



	勉強につぐ勉強で身につけたMRとしての自信。いつしか迷いは消えた。

「いったい、どうやったら医師や看護師が自分の話を聞いてくれるようになるのか」。悩みは続く。頻繁に病院へ通い、顔を見せて熱心に製品を説明しても、病院との関係はなかなか深まらない。徐々に、焦りを感じる篠尾。「はたして、自分のやり方のどこがいけないのか」。あらためて自分の仕事を振り返ってみると、あることに気づく。それは、医師や看護師に対して、やや気おくれを感じている自分がいるということ。

原因は明白だった。医療の知識が足りないため、ドクターと対峙すると不必要に遠慮してしまうのだ。自分の課題を知った篠尾は、猛然と勉強を開始した。医師にもひけをとらないほどの知識を身につけようと。来る日も来る日も知識を吸収していくなかで、篠尾は以前の篠尾ではなくなっていた。堂々と医師や看護師に製品を説明しきれる。さらに、他社の製品も研究した上で、テルモの良さをアピール。医師の関心をつかみ、話を聞いてもらえるまでに成長したのだ。



	ひたむきな提案の結果、ついに巨大総合病院が動いた。

MRとしての自信を深めていった篠尾に、絶対に失敗できないミッションがくだる。担当エリアの中でも１・２位の規模を誇る総合病院の担当を任されたのだ。週に１回以上は足を運び、資料提供や製品説明を行なう。医師だけではなく、看護師をはじめスタッフの方々にも丁寧な提案を続けた。当初、とりつくしまのなかった先方の対応も徐々に変化していった。半年ほど時間が経過した頃には、「取引は考えていない…」という回答が、「検討してもいい！」というところまで来た。あと、もう一歩。だが、その病院はすでに他社の製品を採用しており、やはり新しい取引には二の足を踏む。

決定打のないなか、篠尾は考えた。他社にはないテルモの武器は何か。他社にはできないテルモ独自の強みは何か。それは、日本の生活を理解し、患者さんの生活様式に合ったサービスを提供できること。お年寄りにも体が不自由な方にも、やさしい医療を実現できること。

「これだ！」。病院の部長に、テルモならできることを訴えた。そして、回答は「分かりました。取引しましょう」。ついに、１年にも及ぶ提案が実を結んだのだ。

大手病院との取引に成功した後も、医師のニーズを的確に把握し最適な情報を提供。他社の製品に負けることなく、取引先内でのテルモ製品の利用率を高めていった。患者さんの治療に役立つためには、採用された後も勝負なのだ。「単に取引をむすぶことが、仕事のゴールではありません。どれだけ多く実際に製品を利用してもらえるか、医師と看護師、その先にいる患者さん、全ての人のために利用しやすい仕組みを考えるのが大事なんです」。

まだまだ腹膜透析システムを追求したいという想いを持つ篠尾。ただ、将来的には医療の総合サービスを手がけるテルモの環境を活かし、MRとしての幅を広げていきたいという希望を抱いている。

「より多くの患者さんにテルモの製品を安心して利用していただくことが大事」。篠尾は顧客との関係を何よりも大切にしている。

高校球児として甲子園を目指し、厳しい練習に耐えていた。その時に鍛えられた決して諦めない精神的な持久力と、自らを奮い立たせるセルフコントロールのチカラが、辛い時も目の前のカベを乗り越えられる原動力となっている。