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モデルルーム内に暮らしの色を添え、販売促進につなげたインテリア提案のプロ。

営業・販売系－営業（法人・新規開拓が中心）

ROOMDECO　幕張新都心店／インテリアコーディネーター

森　大樹（仮名） （24歳）｜ Hiroki Mori

入社３年目／東京経済大学　経営学部　経営学科出身

中学時代から家具・雑貨に興味を持ち、インテリア関連の会社を希望。自社ブランド開発・販売へ挑戦しようとしていた企業姿勢に惹かれ、入社した。2006年６月から『ROOMDECO幕張新都心店』にて商品販売・管理、売場の展示などを手がけている。

2007年8月――　森は入社2年目でつかんだ、大きなチャンスに直面していた。

「大好きなインテリア・雑貨に関わる仕事がしたい」と願い、かねたや家具店に入社をして1年が過ぎていた。新たにオープンした『ROOMDECO　幕張新都心店』に来店する方に、インテリアを提案する毎日。部屋の印象を変え、快適な居住空間を演出する仕事に、森は充実感を覚えていた。さらに過去に購入実績のあるお客さま先へ訪問したり、オフィスレイアウトの提案のために企業へ訪問する営業の仕事にも挑戦していた。

上司から打診を受けたのは、そんな頃だった。以前、担当していた住宅メーカーとの取引を、森に任せたいという。「分譲新築住宅のモデルルーム内に、インテリアを提案してほしい」。急な依頼に、森は戸惑っていた。今まで主に提案していた対象は、個人顧客。インテリアに関する知識はほとんどなく、提案に難しさを感じる機会はなかった。だが、住宅メーカーは目が肥えている。「空間デザインの専門家でもある彼らに、自分の提案は満足していただけるのか？」。不安は大きかったが、それでも挑戦したい想いのほうが、強かった。



	今までの常識は、通用しない

「ぜひ、やらせてください！」と答えたが、想像以上の苦労が森を待っていた。

「モダンなイメージでお願いします」という住宅メーカーの大まかな要望に、森は思い悩んだ。「モダンを演出するために、ダークカラーの家具で落ち着いた印象を与えよう」と考え、ダークブラウンのダイニングセットを選び、提案した。

しかし、住宅メーカーからは不満の声があがった。「この色では暗すぎる。家全体が明るく見えないと、意味がない」。個人顧客に提案していた“常識”は、通用しなかった。「もっと違うデザインはないのか？」　「イメージと違う！」――　何度も店舗と訪問先を往復し、納得がいくまで話し合いを重ねた。指摘を受けるたびに、自分の提案内容に不安を覚えたが、「これが企業間のビジネスなんだ」と言い聞かせ、様々な色・素材・デザインの家具を提案しつづけた。最終的には、ライトブラウンのダイニングセットが選ばれた。住宅メーカーの担当者は、満足そうに森に語りかけた。

「私たちは、家を売るための“販促物”としてのインテリアを求めているんです」。



	2007年12月、再び訪れたチャンス

相手の要望を聞き、それに応えるだけでは、仕事にならない。「商品が使われる目的を知らなければ、顧客満足は決して得られない」と森は悟った。モデルルーム内の居住空間に魅力を感じ、住宅購入に結びつけることができるかどうか。その視点を忘れずに、提案をしていくことが求められていた。森は改めて、法人顧客に提案する難しさを知った。

4ヶ月後、再び住宅メーカーから森に連絡が入った。「前回と同様に、モデルルーム内のインテリアを考えてほしい。次は、3棟をお任せしたいと考えています」という言葉を聞き、胸が高鳴った。8月に学んだ点を活かし、提案をするチャンスが訪れたことがうれしかった。

「1棟目は、ナチュラル＆シンプルがコンセプト。販売ターゲットは30代女性です。ダイニングとリビングをお願いします」。

「2棟目は、40代の自立した女性向けの住まい。エレガントなダイニングとリビングを用意してください」。

「3棟目は、スパニッシュ風の一戸建て。1階のダイニング、リビング、キッチン、和室、そして2階の子ども部屋、寝室を任せます」。

住宅メーカーから告げられた住まいへの要望は、いずれも抽象的なものばかりだった。



	街の風景から見えてきた、空間の色

森は都心から電車で10分ほどの、閑静な住宅街へ向かった。緑に溢れ、鳥のさえずりが聞こえる街に、モデルルームはあった。

まず森が取り組んだのは、要望を具体化し、『森自身』　『住宅メーカー担当者』、そして『一般消費者』が描くイメージのすり合わせだった。「スパニッシュ風……思っていたよりも派手な雰囲気ではなかったな」。石造りの外壁や、イエローに塗られた内装、唐草模様のデザインが印象的な門などを実際に見て、森はイメージをかためた。あくまで森の提案するインテリアは、住宅をより良く見せるための“ツール”。「この家で、この街で暮らしたい」と思わせる空間デザインを考える必要がある。帰社した森は、すぐにプレゼンボードの作成に取りかかった。

プレゼンボードとは、A2サイズの板にインテリア写真を貼り、住宅に家具を配置した空間イメージを見せていく資料のこと。住宅メーカー担当者の、視覚に訴える戦略を立てた。さらに「何度もやり取りをする“非効率的”な仕事の進め方は避けたい」と考え、好印象を与えるインテリアをいくつか選んだ。「要望を聞くだけでは、プロとは言えない。デザインはもちろん、価格においてもベストな提案をしていこう」。担当者から出てくる指摘を事前に予測し、森は緻密な対応策を練った。



	要望以上の提案をするのが、プロ

「1棟目は、ライトグリーンやライトイエローなどのパステルカラーを多用し、キュートな印象の家具を選びました」。

「2棟目は、落ち着いた雰囲気になるよう、ダーク系の色でそろえました」。

「3棟目は、地中海を思わせるオレンジ、イエロー、ブルーなどの明るい配色を意識しています」。

森の提案は、高い評価を受けた。「ダーク系は印象が暗くなるんじゃ…」という担当者の不安には、「ガラス素材のテーブルで変化をつけ、明るい印象にしました」と答え、安心感を与えた。

そして2007年、12月31日――よく晴れた大晦日に、森は初めての納品日を迎えた。最初に納品したインテリアは、“スパニッシュ風”の住宅を彩る家具・雑貨類だった。歯ブラシ、缶詰といった生活用品から、ベッド、座卓にいたる商品100点ほどを配送し、搬入を見届けた。その後もすべてのインテリアを納品し、高い顧客満足を得ることができた。森は納品を終えた後、こっそりと住宅メーカーのホームページにアクセスした。そこには、森の選んだインテリアが美しく華を添えていた。

「やはりこの提案はベストだった。よかった…」。静かな達成感が、森を包み込んだ。

色の違いで、居住空間の印象は、驚くほど変化する。特にモデルルームの場合、家具が入り、どれだけ良い家になったかまで考える必要があった。この案件を通じて、森はプロとして大きな成長を遂げたと感じている。

これからは、自社ブランドの商品を充実させる、新規事業に参加してみたいと考えている。価格がネックになって購入を控える顧客が増えれば、ビジネスチャンスを逃してしまいかねない。サイズ、デザイン、価格のすべてを、国内の建築様式に合った形で提供し、さらなる顧客満足を追求していきたいと願っている。

森が勤務する店舗は、近年開発が進んだ新都心。お客さまとともに、歴史をつくっていきたいと思っている。

塾の講師としてアルバイトをしていた学生時代。どう説明すれば、分かりやすく相手に情報が伝わるのかを考え、話す経験を積んだ。現在でも、分かりやすい商品説明が求められることが多い。具体的なイメージを抱かせるような話し方を学んだことで、購入につながるコミュニケーションスキルを培うことができた。