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一人で名古屋事務所を立ち上げ、自分の営業スタイルを掴みとった営業のプロ。

営業・販売系－営業（法人・新規開拓が中心）

営業部　中央営業所

長谷津　要介 （32歳）｜ Yosuke Hasetsu

入社９年目／駒澤大学　仏教学部　禅学科出身

就職氷河期の時代に、飲食業界や広告代理店など、営業職１本に絞って就職活動をしてきた中で、知り合いから紹介を受けたのがインターパック（株）。「成長途中の会社ではあるが、上場という目標にむかって協力してくれないか！」という熱意に共鳴し、入社を果たす。

「えっ、新人の私が一人で・・・」。長谷津は思わず耳を疑った。『名古屋事務所』の開設に携わることは入社前から知っていたことだが、まさか一人だとは思いもよらなかった。多少の不安を感じながら、それでも「新人の自分に任せてくれる」―――期待の大きさに自らを奮い立たせる長谷津の姿が名古屋にあった・・・。

現在千葉エリアにおいて、スーパーマーケットなどで使用されているパッケージなどの"包装資材"の営業を行う長谷津だが、彼が現在の営業スタイルを確立するまで、入社直後からさまざまな壁にぶつかってきた。はじめての名古屋で土地勘もなく、社会人としての経験もない彼は、まず仕入先メーカーの名古屋オフィスに出向し、社会人としての第一歩を踏み出すことになる。「『名古屋事務所』を開設するために、何でも吸収してやる」、そんな意気込みで長谷津は出向先メーカーに向かった。



	「これじゃ、まるで金魚の糞じゃないか・・・」

出向の目的は、事務所開設のための市場調査、新規開拓。そして大阪支社からフォローしている名古屋圏におけるインターパックの既存ユーザーのフォローを兼ねていた。「何でも吸収してやる」、そんな意気込みで出向した長谷津だったが、すぐに出鼻をくじかれた。営業の時も、先輩の車の助手席に座ってついてまわるだけ。「これじゃ、まるで金魚の糞じゃないか・・・」、そんな思いを募らせた。先輩からの指示で、１日中スーパーマーケットでパッケージを一つずつひっくり返しては、型番を調べたりもしていた。「買わんなら触わらんといてください」と店員から注意も受けた。それでも営業としてやっていくためには必要なこと、そう信じて頑張ってきた。

だが半年も経ったある時、長谷津はふと気付いた。「インターパックは商社だから様々なメーカーの商品を扱っているが、ここはメーカー。このままではここの商品知識、ここの商品を使った商談スキルしか身につかない。だったら商社としての営業スタイルを掴めるよう、事務所を今にも開設するべきだ」。思い立った長谷津が握る受話器の向こうでは本社の電話が鳴っていた。



	下手すれば一日中誰とも話さない日すらあった

そしてついに名古屋事務所が開設される。不動産屋を回り、２週間で事務所を借りた。机、テーブル、電話、パソコンなど本社の総務と連絡を取って揃えていった。しかし初めて名古屋事務所に出社した朝、長谷津は戸惑いを覚える。何をしていいのか分からないのだ。さらに事務所開設からの１週間、全く電話が鳴らないという、思いもよらない事態が起きた。「出向先では居場所がなかったけど、寂しくなるなんてことはなかったな」。そう思いながら、流れてくる有線放送に口ずさむ自分がいた。そうでもしなければ乗り切れないほど、寂しい思いに駆られていたのだ。

それでも名古屋の既存ユーザーに事務所開設を案内していくことで、商品の問い合わせや注文の電話が少しずつ鳴り出す。しかし長谷津は営業。日中は電話応対で新規開拓が全くできなかったため、夕方５時すぎまで電話応対した後に、営業にでかけていくしかなかった。事務所運営のために電話番と営業という一人二役をこなすことだけで、長谷津は精一杯だった。自分の営業スタイルを模索、確立する余裕もなかった。それでも事務所開設から２ヵ月後にはようやく派遣社員が一人配属されることになり、営業活動に専念できるようになった。



	「この営業スタイルでいいのか？」

東は静岡から始まり、名古屋、岐阜、三重と、とにかく営業範囲が広かった。地理が分らず１日２件しか回れないこともあった。「この営業スタイルでいいのか？」。長谷津は漠然とした不安を抱えながら、自分なりの営業スタンスを模索し続けた。

その長谷津に、転機が訪れる。『名古屋事務所』の基盤を固めるために、大手コンビニエンスストア（以下：CVS）の案件とともに、上司が赴任してきたのだ。上司がメインとなって名古屋圏にある340店舗のCVSを担当する中、長谷津は今までのクライアントを30社ほど管理しながら、上司のフォローをするようになった。CVSでは、季節の変わり目や新商品を売り出すタイミングでキャンペーンを行うのだが、その２、３ヶ月前からパッケージなどの商材の選定が始まる。上司の営業スタイルも盗みながら、先手でクライアントに商品の紹介をしていった。自分から提案することで、クライアントに商品の選択肢を与え、キャンペーン内容に関しても一緒に考えていけるようになった。「商品知識はクライアントより自分のほうがある。扱っている商材だって５万点以上あるんだ」。長谷津はここで提案型営業の基盤を作っていった。



	彼の成長が、『名古屋事務所』の成長を支えていた

その長谷津たちの営業スタイルがCVSからの評価を高め、営業する店舗は名古屋地区で2000を数えるようになった。それにともない、長谷津が今まで付き合っていた仕入業者も15社から400社まで跳ね上がる。食品以外の全てを提供するようになっていったからだ。紙コップなどの商材も生産体制を確保し、欠品を出さないようメーカーとCVSの間に入って、商品供給のパイプ役にもなった。
長谷津は包装材に限らず、スーパーなどでは、販売促進のためにPOP広告なども提案していった。流行っていたスーパーからのダイレクトメールなども提案し、古い店舗に関しては内装工事まで提案するようになった。何も分らないまま事務所を立ち上げ、運営に精一杯だった頃の御用聞きの営業スタイルから、長谷津は大きく変わった。「何か違う？これでいいのか？」―――現状に満足せず常に自分の営業スタイルを模索してきたことが、長谷津を成長させたのだ。

事務所開設からその３年半後、長谷津は千葉の中央営業所へ異動となる。新人だった長谷津が一人で立ち上げた『名古屋事務所』は５名体制まで増員されていた。長谷津の成長が『名古屋事務所』の成長を支えていたのだ・・・。

現在、千葉・美浜エリアを中心に東京・千葉間の湾岸エリアを営業活動中の長谷津。スーパーマーケットや食品加工業者など、１日５～６件ほどクライアント先に顔をだしている。一度身につけた提案型営業のスタイルを今後は、営業全員で展開していきたいという思いがある。

「私の入社試験のとき、将来の上場が目標だと聞きました。その思いに共感し、一緒に頑張っていこうと思ったんです」。新人としてはあまり類を見ない経歴を踏んできた彼だからこそ身につけることのできたスキルを、会社の発展に活かし、上場という目標に向けて一緒に頑張っていきたい　―――　そういう思いで溢れているのだ。

「自分が提案したパッケージが、お客様のカタログに載っているのを見ると嬉しい」。成果が形になって見えると嬉しいものだ。

学生時代は、ありとあらゆるアルバイトを経験してきた。コンビニエンスストア、通行量調査から始まり、珍しいところでは、遺跡の発掘調査、重要文化財の保護、からぶき屋根の修繕工事などを経験。普段あまり出会うことのない人と接するなど、幅広い人脈を気付き、コミュニケーション能力を磨いた。