アイエックス・ナレッジ株式会社（ジャスダック上場） : 就職活動(就活)なら、エンジャパン[en]学生の就職情報

「顧客と接点」を持つことで、早期に提案を行う重要さに気づいたシステム開発のプロ。

ソフトウェア系－システムエンジニア（オープン、WEB系）

ＩＣＴソリューション事業部

鈴木　義典 （29歳）｜ Yoshinori Suzuki

入社６年目／法政大学　工学部　経営工学科出身

すべての仕事に共通するのは「求められる以上の付加価値を提示してこそビジネス。それが仕事を通して学んでいくこと」。就職活動でそう感じた鈴木。ITによって提示できる付加価値はどれほど大きいのか。そんな中でアイエックス・ナレッジに出会った。

現在、数々のプロジェクトに携わり、技術力・人間性ともに評価の高い鈴木が、同社に惹かれたのは面接での質問だった。「好きなことは？学生時代にやってきた遊びは？」。その質問に鈴木は面食らった。そんな質問を就職活動中に受けたことがそれまでなかったからだ。「この会社は何か違う。ちょっとおもしろいぞ」。興味を惹かれ、入社を決めた。

大学の授業でシステム開発の流れは一通り学んだつもりだったが、それはあくまで実務ではなく授業での話。実際に、開発に携わるようになると、自分の知識では太刀打ちできないことを知った。OJTの先輩のもとでシステムがどのように動くのか、プログラムはどのように組まれていくのかを学んだ。しかし鈴木は何か物足りなかった。「顧客と直接接点を持って仕事してみたい。それには早くシステムエンジニアへと成長しなくては」。そんな思いから、入社から４年間で開発スキルを習得し、プログラマからシステムエンジニアへとステップアップしていった。

そして入社５年目の５月。鈴木はついに上司に直訴した――。



	参画することになったのは、大手ベンダーのプロジェクト。

「もう机に座っているだけでは満足できません。顧客と直接関わる仕事をやらせてください」。これまで抱えていた思いの丈を伝えた。――「わかった。新プロジェクトに行ってみるか？」。鈴木は上司の推薦を受け、あるプロジェクトへの参画が決定した。

そのプロジェクトとは、大手ベンダーが手がける施設運用のパッケージソフトの開発・販売。システムエンジニアとして、設計書の作成に関わるまでに成長を遂げていた鈴木にとって、うってつけのプロジェクトだ。「ついに念願が叶った」。プロジェクトの初日、鈴木は期待に胸を膨らませていた。

施設運営のパッケージソフトは、施設の入居者や入居費の管理など、施設運営で必要な業務を一元管理できるシステム。どのような企業にも導入でき、システムの導入コストも低く抑えることが可能だ。鈴木の役割は、提案から見積もり提示、受注までの工程をこなすこと。いわば営業的な役割も求められる。これまでのような開発中心から、顧客への提案も行えるシステムエンジニアへと成長できるチャンスだった。



	顧客の要望に戸惑うことに…。

鈴木たちが提案する施設運用のパッケージソフトは、機能が多く、顧客はどの機能を選択すればよいか難しい面もあった。あれも欲しい、これも欲しいという顧客の要望は数限りない。鈴木は導入することで解決できるか否か、顧客の要望を精査し、本当に必要としている機能が何かをヒアリングしていく。

「施設内のレストランで入居者が食事をした後、会計をレジではなくテーブルで済ませることはできないですか？」。施設を運営するある顧客からの要望に、鈴木は戸惑った。通常、施設内のレジシステムや施設内の有料スペースの利用料、入居者の管理など、数十項目の機能を実現するパッケージソフトから、顧客の要望を聞き必要な機能を選択していく。だが、テーブルで会計を済ませるという今回の顧客の要望は困難。パッケージソフトにそれを実現できる機能はついていないからだった。

「できないの！？前に見たことあるんだけど」。顧客はパッケージソフトについてはあまり詳しくない様子。見たことがあるので実現可能と思い込んでいるのだ。「おっしゃる機能をつけると、今のご予算では厳しいと思います。少々お時間を頂戴してもよろしいですか？」。鈴木は顧客にそう伝えると、一度社に戻り上司と検討を重ねる。だが「それは無理」と、結論は変わらなかった。



	求められている以上の付加価値をどうやって提示するか…。

「その場で会計ができるハンディーがあれば、顧客の要望を叶えられるのに」。そう鈴木は考え、無理だからと簡単に諦められなかった。協力会社のメーカーに声をかけ、「御社のハンディーで会計ができますか？できるのであれば、弊社のパッケージソフトと組み合わせて顧客に提案をさせていただきたいのです」と伝える。鈴木は顧客の要望を実現させようと奔走した。「顧客の要望を叶えるために仕事をしている」。これまで切望していた仕事が目の前にある。鈴木は顧客のために仕事をしているという充実感を得ていた。

だが顧客の要望に対して、鈴木にしかできない付加価値をどうやって提示するかが重要だった。パッケージソフトの内部の動きと、顧客の要望を組み合わせながら、考えを巡らせた。

「パッケージソフトとハンディーを組み合わせることで、POSシステムと連動させることも可能です」。ついに顧客に提案する鈴木。ただ伝えるのではなく、付加価値も一緒に伝える。POSシステムと連動させることで、施設内の売れ筋商品をデータ化し、売上分析が行えるほか、施設の入居者の嗜好も把握することが可能になり、よりいっそう入居者の顧客満足度を上げることができるのだ。これには顧客も高い評価をしてくれた。だが、受注には至らなかった。



	失注から学んだこと――顧客の要望を吸い上げ、タイミングを逃さず提案すること。

「顧客からの要望を受け、提案するまでにどういった行動をしていたか」。受注できなかったことを悔やむと同時に、鈴木は振り返りを行った。すると、あることに思い当たった。それは要望を受けてから提案までに多くの日数がかかってしまい、顧客の要望やタイミングに応えられなかったのだ。

プロジェクト内では、誰がどんな規模のプロジェクトに関わり、どんな提案をしているか、各メンバーの動きが共有されていなかった。それは上司の確認を取ってから提案書を作成しなくてはならない場合に、スケジュールを圧迫することになる。また高額な提案をする際に必要な、役員クラスに承認をもらうことも早期提案を困難にしていた。今回では、鈴木が上司のスケジュールを把握していなかったことが原因で、アドバイスを仰ぐのに時間がかかってしまった。

「顧客の要望を吸い上げ、タイミングを逃さず提案することこそ重要。提案までに時間がかかる現状のプロジェクト環境では同じ失敗を繰り返します。メンバーの管理表をつくりましょう」。直属の上司と一緒に仕事を行っていたシステム開発の現場とは違う状況で、鈴木は早期に提案することの重要さに気づいたのだった。

鈴木は受注できなかったという悔しさを、次の提案に活かす行動が取れるようになっていた。施設運営のパッケージソフトは一社にだけ提案するのではない。様々な施設に提案を行う。メンバーの管理表を利用しながら、受注へつなげる早期の提案を行っていく鈴木。そして一社、また一社と取引を獲得し、プロジェクトの拡大に大きく貢献したのだった。

今回の経験から、顧客が何を要望しているのか、それに対してどう対応すればよいのかを理解した鈴木は、顧客を向いた仕事ができるようになった。理想とする「顧客と接点を持って仕事ができる」システムエンジニアに一歩ずつ近づくための、鈴木の挑戦はまだはじまったばかりだ。

プロジェクトはチームで動く必要があるため、打ち合わせでの意思の疎通も重要。場を盛上げつつも、提案内容はしっかり固める。

学生時代はコンビニのアルバイトを３年以上続けた。長く続けることで任せられる裁量は徐々に大きくなり、後輩の指導などリーダー的な役割を担い、責任感を持った。現在の仕事でも、プログラマとしての４年間があるから、今の鈴木の活躍につながっている。